老是照著做?當心變成高不成、低不就的「複製人」

28

unsplash-photo-1448932223592-d1fc686e76ea

中國南方11月的氣候已經開始轉冷,許多省份都出現攝氏5度以下的低溫。我造訪浙江的一家台商客戶,巡視工廠的時候雙手被凍得僵硬。

這家工廠以生產中、大型的工具機為主,需要進行各種大型機具的吊掛、焊接、組立等流程,因此製程的自動化程度不高。但是從投入的勞動人力來說,它又不屬於「勞力密集」的產業。以第一線生產人員技術能力的優劣,對生產效率、生產品質(到最終生產成本)的影響來說,它可以算是「技術密集」的製造業。

一般人談到製造業第一個關鍵字總是「成本」,但是走在偌大的廠區,我心裡不斷浮現的其實是「差異化」這個字。

當客戶採購上百萬、上千萬的生產設備時,合約書上會載明產品規格、工程項目和價格。在專業的採購流程中,它們有必要做出「標準化」和「量化」的規範,才能進行客觀的評比。然而,當產品和服務的複雜程度提高,交易金額和規模擴大之後,應該有更多「差異化」的空間存在。企業能否實現差異化的策略、客戶能否認知差異化的價值,端看企業經營者和營業部門的作為。

從「硬體」的角度來說,工具機的機台型式、沖壓噸數是被拿來標準化的項目。但是機器的機械結構、電氣配備、線路設計、組裝方式等,存在非常多差異化的空間,而他們也都會對最終的效能產生影響。也就是說,你不會找到兩台廠牌或型號不同,但是規格卻一模一樣的產品,所以你也沒有辦法對硬體做出100%的標準化。呈現出差異點並凸顯差異化帶來的價值,就是銷售人員的核心工作。

從「流程」的角度來說,工具機是所有製造業的基礎、所有工廠的「生財工具」。機器安裝上線後的運轉、性能校正、日常保養、維修速度與品質,才是產品(工具機)效益分出高下的關鍵。供應商的企業體質、工程專業、售後服務能力的廣度與深度,直接決定提供給客戶的價值高低。毫無疑問的,這也是標準化的報價單與合約書上看不到的內容。

台灣過去在全球工具機產業一直佔有舉足輕重的地位。我們的整體品質雖然還追不上日本和德國,但是比中國或東南亞製造商來得優異;我們的價格雖然比低價廠商高出一截,不過只有高端品牌八成的價格。正面論述說台灣產品的「性價比(CP值)」很好,負面論述則主張台灣「高不成、低不就」。

shutterstock_362249327

然而,我認為正、反論述都有它的道理,沒有必要為這個議題下結論。重點是主事者外在「作為」,是由內在「思維」決定的。所以在成本導向的市場有人血流成河、虧損嚴重,也有人可以走出高價值、高獲利的路。

不管從國家、產業或單一廠商的觀點,缺乏策略性思維就會落得被「邊緣化」這種悲觀的結論;具備策略性思維,就能夠看到更多「差異化」的機會。

有次演講結束後,一位朋友走過來問我如何培養出業務高手的優點。他舉了許多正在學習的對象,不管是口條、口才、膽識等,他覺得自己樣樣不如人。我建議他,千萬不要把「人」當成「標準化」的商品來做比較了。每個人都有長處和短處,我們可以觀摩別人的優點,但是不必完全複製。更何況對某些客戶來說,辯才無礙、滔滔不絕的業務員,反而不如口才不佳但是態度誠懇的業務員。把自己的特色充分發揮,才是走出差異化、創造高價值的正確方法。

從製造業延伸到服務、金融、醫療等各行各業,從國家遍及到產業、企業和個人,未來差異化的能力,幾乎等同於創造價值的能力。換另一個角度來說,如果你沒有

更多 老師開講 的相關內容