第一份工作不做老師、工程師,你該先學著當業務員

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影片出租公司「百視達(Blockbuster)」曾經是美國零售業的指標,全盛時期在美國境內開設的零售店超過9,000家。然而,這家公司在2010年宣佈破產,2014年1月即將關閉美國僅存的300家直營店。

網路普及率與頻寬的提升,使得上網看影片(線上串流影音訂閱服務)取代傳統店面的租借模式,零售業巨人終於敵不過大環境的趨勢。

百視達的沒落,除了反映出影片租借市場的轉型,它更象徵「銷售工作」的定位與價值正在改寫。從數萬名門市人員的規模到幾乎全數裁撤,只有不到10年的時間,網路科技帶來的衝擊可想而知。同一時間,全球各行各業線上交易的蓬勃發展(食、衣、住、行、育、樂),把各種實體店面的經濟活動帶到虛擬世界來,間接衝擊了許多傳統業務員的工作。

結論是「銷售工作越來越少」嗎?我的看法正好相反。銷售工作「不減反增」,而且多到超乎你的想像。因為在新的經濟型態,銷售工作的定義已經不再那麼「僵化」。你以為只有穿著白色襯衫、拿著黑色皮箱到處敲門的人是銷售員,其實有更多從事銷售工作的人,只是他們名片上印的不是銷售職稱罷了。

我曾經在電子業和許多工程師共事,能夠晉升為一流工程師或是扮演好稱職的管理者都有一項共同特質,那就是「溝通能力」很強。換句話說,他們總是能成功的把想法「銷售」給別人。有時候是一個艱深的技術問題,要用簡單易懂的語言讓其他同事瞭解;有時候是短期內無法獲利但是深具未來性的產品,要說服老闆投資預算和人力;甚至是面對自己管理的部門,要讓工程師心甘情願的加班又維持工作熱情,就得看研發主管的溝通和領導能力。

即使是企業的經營管理者,「銷售能力」的重要性也無庸置疑。台積電董事長張忠謀與宏碁創辦人施振榮,都曾經退休後再重新回鍋掌舵。他們上任的首要任務,就是重建內部員工和外部投資人的信心。他們不必銷售硬體,而是銷售難度更高的「願景」給更多人。而蘋果公司(Apple Inc.)有史以來最成功的銷售員是誰,相信消費者都有一致的答案:賈伯斯(Steve Jobs)。

企業管理在初階邁向成熟、由小到大的過程,總是會朝「專業分工」的方向發展。然而,在企業擴張到一定規模、遭遇更多市場挑戰之後,又必須打破僵化的分工界線(本位主義),回歸到極具彈性、快速反應的創業家精神。你越有能力把想法「賣」給別人,就越能夠在組織內、外扮演整合的角色,成為具有競爭力團隊的核心成員或領導人。

「銷售」這個如此商業化的字眼,在非商業領域的重要性也越來越高。在我初入社會選擇第一份工作時,一位長輩問我:「你怎麼不做教師或工程師,要去做業務員呢?」現在回想起來,「教師」要出類拔萃也必須是個「超級業務員」才行。

我所認識最有活力的教師之一,也是我大學的同窗曾明騰老師。他對教育工作的熱情,從學生和他在課堂上、課堂外的互動一覽無遺。他賣想法給學生,鼓勵他們主動提問和勇於創新;他賣想法給家長,建議讓孩子朝自己的專長深入發展,而不是用成績單上的數字決定一切。

從外表乍看之下,曾老師是一個擁有摔角選手體格與嚴肅表情的壯漢。但是當你看到他在課堂上設計各種有趣的活動,或是打扮成蝙蝠俠、鋼鐵人與孩子同樂的模樣,我們很清楚他傳達了非常多有價值的理念給下一代。

第一份工作不做老師、工程師,你該先學著當業務員

打扮成蝙蝠俠的曾明騰老師。(圖片提供:吳育宏)

我感覺,那些把自己定位在「講授書本內容」的傳統教師,就像百視達店面的員工一樣,被取代性越來越高。就如同停留在舊觀念的業務員,低價值的拜訪活動和工作習慣,終將讓自己失去競爭力、被產業的大趨勢所淘汰。

然而,當我們找到熱情和信仰,銷售工作的本質和內涵就變得截然不同。各行各業、各種職能的工作者,都適用這個道理。

因此,不妨接受這個事實。從事銷售工作的人比你想像的還要多,而且可能就包括你、我在內。再者,我們所銷售的、最有價值的東西不在展示櫥窗內,而是在人們的腦袋裡。

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