一隻讓人開心掏錢的加菲貓

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那是一間再普通不過的洗衣店,就在我每天都經過的巷口。由於我一般衣物送洗的頻率不高,西裝也已經有專門服務的廠商,因此這家巷口的洗衣店對我來說,就像是社區固定的「地標」一樣。即使我經常從店門口經過,也甚少有任何消費,甚至不會多看一眼。

不過一個周日的下午,當我經過洗衣店時被一隻吊在半空中的「加菲貓」吸引,停下了腳步。仔細一看是小孩子的大型絨布玩偶,應該是清洗之後被吊掛起來晾乾,可愛的模樣在小巷子內特別醒目。

這隻加菲貓不僅引我莞爾一笑,也讓我腦中想起了家裡那些絨布和棉襖材質的大衣、椅墊、毛毯等,是不是該趁除舊佈新的時候拿出來清潔一番了?我走進洗衣店瞭解有哪些項目可以送洗,順便用便條紙把品名寫下來,一個下午送了不少品項到店裡。洗衣店的營業額增加了,我的潛在需求也被挖掘和滿足了。

如果沒有那隻加菲貓,這一切都不會發生。

連續幾天,那隻玩偶都被吊在門口沒有拿下來,總是有人停下腳步多看幾眼。我心裡不禁出現一個有趣的問題:「到底是因為加菲貓太胖,必須多晾幾天才會乾?還是,這根本是店家喚起潛在需求的一種方式?」

其實從銷售的角度來看,賣方的許多作為的確可以引導出客戶的潛在需求。不只是洗衣店,各行各業的銷售員都需要這樣的技巧,它是促成「交叉銷售」(cross-selling,銷售不同類別產品)和「向上銷售」(up-selling,銷售更高檔次產品)的必備技巧。

舉例來說,工業產品朝客製化、多角化發展已經是無可避免的趨勢。一名B2B業務人員出現在客戶面前時,他所處理的銷售機會不應該侷限在手上的詢價單。如果他充分瞭解自己公司所有的產品組合(product portfolio),以及客戶需求的各種可能性,潛在商機就變得非常龐大。所以同樣一家客戶,格局小的的業務員只圍繞在單調的項目和價格打轉,格局大的業務員卻可以從兩家公司(買賣雙方)的商業模式切入,找到資源互補、共創雙贏的空間。

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而這就是為什麼在B2B市場,業務人員創造出來的價值可以天差地別。在多數B2B銷售情境中,限制銷售機會的關鍵因子,不是市場的餅有多大,而是業務員的格局有多大、眼光有多準。從事務機器、機械設備、電子零組件、代工業務、專業服務等,我所經歷的產業實務一再驗證這個道理。

至於發生在生活周遭的B2C市場呢?毫無疑問的它也適用。看看那隻加菲貓讓我掏出多少新台幣就知道了。而且重點是,我還挺開心的。

 

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