菜鳥的震撼教育:誰說名片上沒印「經理」,就跑不到業績?

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o-woman-job-interview-facebook年輕時剛接觸業務工作,我充滿熱忱但缺乏敏銳度,對很多事情常是霧裡看花。

某次我遇到一家公司有潛在產品需求,但是拜訪多次甚至換了好幾位溝通對象,都無法引起客戶的購買慾望。儘管備受挫折卻不想放棄,於是我求助曾是超級業務員的主管,他也爽快答應親自隨我拜訪客戶。

出發之前,這位主管要我先分析潛在客戶的狀況,並說明我認為自己遇到的瓶頸是什麼。我歸納出來的兩點原因,也是我在很多沒有進展案子遇到的狀況。第一,我們的產品價格比市場平均水準高30%,在功能、性能沒有如此大差異的情形下,售價太高是最大障礙,而客戶也是這樣告訴我的。

第二,我的口才不夠好,又只是一名菜鳥業務員,客戶總是傾向跟職級更高的主管接洽。言下之意,連我的名片也是一種限制。當時我身邊有許多業務高手和資深主管,有這樣的想法算是人之常情。

主管和我討論過後說:「我認為這都是你的『偏見』。」

我雖然點頭,其實心裡並不認同,或者說不能完全理解。主管的銷售技巧遠高於我,而名片職稱在功利社會本來就代表影響力的高低,這些想法怎麽會叫做偏見呢?

主管似乎看透我的心思,馬上接著說:「為了消除你的偏見,我今天談這個案子絕對不降價。此外,我也不拿業務經理名片,只告訴客戶我是你的同事。」

那次拜訪,客戶一開始維持一貫的高傲態度,並沒有因為來訪的業務員從一人變兩人而有不同。但是在短短一小時內,我的主管讓客戶從懷疑、質問,轉變為猶豫、討論、確認,最後認同產品價值。這堪稱是我年輕時印象最深刻、收穫最豐富的一次震撼教育。

原來我一直認定的「限制」,真的是我的「偏見」。若非這一次「完全不同層次」的溝通在我眼前真實上演,那些僵化思維可能就一直存在腦袋,我的能力也不會有機會更上層樓。

經過多年那個場景依然清晰,甚至我有更多、更廣的體會。我發現當我們對一件事的認識不夠深入,就會停留在「技巧」層次。但是技巧往往不是關鍵因素,「心態」才是。

舉例來說,因為只熟記產品的規格和價格,但是對顧客使用經驗沒有設身處地的想像,對產品以外的軟體、服務、品牌價值也一知半解,所以我只著墨在說話方式、用字遣詞、行禮如儀這些表面互動。

然而主管告訴我,他對完整的市場全貌做足研究(競爭品牌、替代品),也對完整的銷售流程仔細推敲(操作方法、售後服務等),才能在「想法」上領導顧客,而不是光靠「說法」。

 

更重要的是,在掌握專業知識、成為產品專家這些「理性」元素建立之後,他發自內心深信產品可以為客戶帶來利益,也就是進入了「感性」層次。心態是從顧客利益出發,自然不需要過多技巧去美化或修飾,說服客戶變得心安理得、理直氣壯,這些都來自一個正確、健康的心態。

不可否認,大部分事物我們都是從學習技巧開始的。腳踏車初學者僵硬的踩著踏板,照著指示調整呼吸、降低緊張感,這時候根本無法體會騎車的樂趣。但是當各項技巧熟練、不必擔心會摔得四腳朝天,我們才有心思去認識騎乘的感覺、去欣賞沿途的風景。

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技巧是基本功夫,是減少初學者摸索的一種輔助工具,虛心學習技巧絕對有其必要性。然而,我感覺努力「熟悉技巧」的目的是準備有一天能「忘掉技巧」,靠正確心態讓我們出類拔萃還能游刃有餘。

現在回頭看年輕時的經歷,不管是學習駕馭一台腳踏車,或者學習駕馭一段顧客溝通,我都得到這樣的體會:「樂趣是來自迎風奔馳的心態,而不是費心琢磨的技巧。」

 

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