業務員 你還在推銷嗎?

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難得可以休息的假日,我坐在河北省入住酒店的沙發椅上,刻意什麼也不做,讓自己放空沉澱一下。

在這個開發中的工業區,即使是當地最好的五星級酒店,周邊仍然是一片空曠。從高樓層放眼望去,只有整齊一致的廠房,或是吊掛著鋼架、正在施工的工廠用地。所以我的「什麼也不做」,應該算是「被動接受的狀態」才對。

外頭陽光普照,我決定到酒店對面僅有的幾家小店走一走。

排成一列的小樓房有賣日用品和水果的商店,也有照相館和洗衣店,主要服務我所入住酒店的房客,以及附近少數幾間稍有規模的飯店。對當地居民來說,這些商品或服務屬於中高價位,一般本地人較少來消費。

其中最顯眼的,就是剛開幕不久的一家「洋酒專賣店」。店面雖小,但是招牌和店門口的設計讓人很難不去注意,一看就知道是金字塔頂端的消費。我很好奇這家店是不是真的有鎖定高消費顧客的方法,我決定進去參觀,順便和店員聊一聊天。

年輕店員知道我從台灣來,又是從事管理諮詢行業,很熱情的倒了滿滿一杯上等紅酒給我。她說店內的紅酒主要賣給飯店,供顧客用餐時享用。但畢竟紅酒是高價位商品,幾乎沒有零售顧客到門市來。所以她經常一整天玩上好幾個小時的手機,在門市內的小櫃檯坐到腰痠背痛,就是等不到人來。如何提高門市的來客率,她和這家專賣店的老闆都沒有太多想法。

雖然是我的非工作時間,香醇的紅酒下肚又更加放鬆,但是聽到這種業務開發的問題,總會引發我的「職業神經」運作,不自覺的開始幫她診斷銷售通路,找出突破的方法。

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「飯店確實是正確的通路選擇,在這個偏僻又成長中的工業區,你們的目標顧客全都會到這些大飯店用餐或住宿。但是只出現在『用餐時間』是不夠的,你們應該想辦法刺激『入住房客』的消費。」我先給了初步的看法。

紅酒店員點了點頭,但是表情也帶著一點疑惑:「您說得對,我們只把酒賣給那些用餐的顧客,沒有好好開發那些入住的房客。但是,難不成我要到每個房間敲門、去推銷紅酒嗎?」她帶著一點苦笑。

我很欣賞她討論這個議題的認真態度。對所謂「打工」的人來說,不懂商業模式和銷售策略是可以理解的。但是想要把一件事情做好,態度才是關鍵,而不是能力。喝著我手中順口的紅酒,一邊想著俗話說的「無功不受祿」,這讓我更想幫助她突破瓶頸。

「如果妳帶著『推銷』的心態,那我保證妳永遠也做不好『推銷』的工作。」

「那些遠道而來的商務人士,除了辦公室、飯店和餐廳,什麼地方也沒得去。在下班或假日其實是有很多空閒時間的,就像我現在一樣。若是可以到一間小酒莊嚐幾口紅酒,那真是愉快美好的一件事。沒錯,也就像我現在一樣。」她一邊笑著點點頭。

「所以妳應該先改變心態,妳不是要去『推銷』紅酒給那些房客,而是要告訴他們,一個空閒時間可以試喝紅酒的好地方。」

她的眼睛一亮,突然間信心也提高不少,接著對我說:「沒錯,這些住得起大酒店的顧客肯定想來店裡試喝,一定會有很多人喜歡的。」她停頓的表情跟肢體語言在告訴我,趕快再說下去。

我接著說:「妳現在要鎖定的目標顧客已經很明確,而且他們出現的地點也非常明確,那就是每間飯店的房間。所以好處是,妳不必浪費預算去做效果分散的廣告,紅酒訊息應該出現的地點已經非常聚焦。」

「同樣的道理,千萬不要用『打廣告』的心態去設計妳的文宣。妳是在提供一個絕佳的體驗,一個暫時忘掉工作、完全放鬆的經驗。」

這家店為了讓顧客可以坐下來慢慢品嚐,還特別規劃了一個賞心悅目的空間,裡面有溫馨的小茶几和沙發椅,也就是我們兩個現在坐著談天的地方。

我假裝自己是攝影師,建議她一個拍攝宣傳照片的角度,鏡頭的特寫是一杯讓人試喝的小酒杯,裡面放了半杯的紅酒。在我比手畫腳的同時,我想我們兩個人腦海都各自有一個優雅的畫面。

「這個畫面只要搭配簡單的一句話,像是『本飯店邀請您,親自到小酒莊品嚐一口法國風情。』然後讓這張小卡片,出現在酒店的房間。在這種偏僻地區,絕對可以幫這些高價位的酒店帶來『加分』作用。」

她從淺淺的微笑,轉變為點頭如搗蒜。我可以確定,她對自己商品的價值已經有完全不一樣的認知。

顯然她的自信心提高了,又更積極的問我:「我只認識飯店的幾位管理人員,不清楚他們負責房務方面的領導是誰,也不確定他們願不願意跟我談。該怎麼克服才好?」

「記住我剛才的提醒:如果妳帶著『推銷』的心態,那麼妳永遠也做不好『推銷』的工作。從商品定位、文宣設計,一直到通路開發都適用這個道理。」我說。

「妳不是在透過飯店『推銷』紅酒,而是藉由紅酒去提升飯店的形象與服務水準。從這個角度來說,妳應該是在『幫助』那些飯店才對。妳不該有畏縮或猶豫的態度,那是『推銷員』才會有的東西。」

「把這些道理想通之後,妳會不會覺得,應該是那些飯店搶著要和妳合作才對?妳怎麼還在擔心『飯店經理願不願意洽談』這種問題呢?」

我一邊喝著紅酒,一邊和她聊了將近一個小時。雖然過程她一直猛點頭,但是談到最後這個結論,她一開始的猶豫和疑惑全部都消失了。

至於我,度過一個充滿酒香的下午時間。我很高興一杯紅酒幫我帶出這些靈感,也帶給紅酒店員一些啟發。銷售行為就是不斷回歸常識與人性,創造買賣雙方的雙贏。而外在行為,深受內在心態的影響。銷售人員如何認知自己提供的價值,會決定銷售活動的格調和成效。

還有一件值得高興的事,那就是已經呈現微醺狀態的我,走回酒店的路不算很遠,就在街的對面而已。

 

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