為什麼嚴苛的合約才能磨練出好業務

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我在南非停留的時間非常短,只有三個工作天。但是曾經造訪的地點肯定是永遠難忘:約翰尼斯堡的一所監獄。

有這樣的機會,是因為我們生產的一台空氣壓縮機,透過南非進口商賣到監獄內的小型工廠。以原廠製造商的身分,我得以和當地的貿易商進到監獄內部,查看機器安裝兩年後的運轉情況。

這座離市區約一小時車程的監獄,周遭就是一片沙漠景象。用切割整齊、結實碩大石頭所堆砌出來的外牆,讓我感覺像是置身電影拍攝場景。監獄內劃分為一般犯和重刑犯兩個區域,因為這台機器安裝在一般犯(輕度罪犯)工作的工廠內,所以當我們視察機器時,站在我旁邊穿著囚服的壯碩黑人,身上是沒有任何手銬或腳鐐的!不管經過多久回想那一幕,都令我印象深刻。或許可以說是夾雜著驚恐和不安情緒,故做鎮定的一次經驗吧。

繞過半個地球來到這個國家,當然不只是為了看機器一眼,也不是來討論監獄的安全措施恰當與否,主要是著眼於它的汽車工業。這裡從世界大廠投資的汽車組裝線,一直到週邊零配件的製造商,都存在許多機械產品需求。

我和南非當地的貿易商在車上聊了很多,不過大部分是和機械無關的。對於南非治安敗壞、貧富差距嚴重這些問題,他都毫不避諱的暢所欲言。但是身為一名商人,他對南非的經濟發展絕對有許多期待。只是,伴隨而來的是更多失望。

南非缺乏策略性的產業結構,所以即使因為豐富礦產帶來許多財富,但是這些交易的附加價值也是很低的。南非上游工業的初級原料(黃金、鑽石、鉻、錳)大量外銷到已開發國家,經過歐美業者加工後回銷的半成品或金屬製品,利潤就翻漲數十、數百倍。若是不能掌握更下游、更靠近市場的商業活動,永遠在「論斤論兩」的消耗資源,這個國家就無法創造自己的藍海市場。

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這有點像是90年代的中國大陸,豐富的天然資源足以做為賺取外匯的後盾,但是高附加價值的製造業仍然在歐美先進國家手上。直到2000年起中國逐步朝「世界工廠」的角色邁進,才對世界經濟有越來越多的主導權。

大自國家、小至個人(業務員),如果我們只看營收的「表面」數字,但是沒有能力去分析營收的「本質」,進而產生策略性的因應作為,那就準備扮演後知後覺、隨波逐流的角色。

有一次我應老闆要求,全面檢討業務部對主要客戶的合約條件。一半以上的業務員向我反應公司的賠償條件太嚴謹,總是必須花費許多時間和客戶溝通。其中一位業務員甚至拍胸脯向我保證,只要公司政策願意放寬條件或是「睜一隻眼、閉一隻眼」,他的業績短期內可以增加20%。

我問他,合約條件的嚴謹甚至嚴苛,的確會增加開發客戶、爭取訂單的難度,但是除此之外,有沒有什麼優點或正面意涵呢?不出我所料,他搖了搖頭。

「交易條件多了許多限制,和客戶談合作時綁手綁腳,怎麼還會有『優點』呢?」這是眼光只集中在銷售流程時普遍的想法。

的確,從「業務員」的「角度」來看,條件越寬鬆生意就會越好做。公司設定了嚴謹、嚴苛的合約內容,只會增加客戶溝通的難度,甚至流失一些只看數字的客戶,對銷售過程一點好處也沒有;但是從「經營者」的「高度」來看,一群有嚴謹合約規範的客戶(以及隨之產生的營收),和那些為求營收數字、不顧一切爭取到的客戶比起來,這種營收的本質是「有機」的、是比較「健康」的。

接著我們談到業界的案例,因為合約內容的鬆散和漏洞百出,幾次爭議事件就給供應商帶來鉅額、不合理的虧損。若是供應商不計代價去搶客戶,但是沒有合理雙贏的模式、無法長久穩定的經營,到頭來「雙輸」的對象絕對包括客戶本身。因此,有思考高度的業務員都應該意識到,接單前後的風險態度、應對作為和承擔的結果,都是息息相關的。

如果我們只是一味追求營收,不去解讀數字背後的意涵,那麼跟一個國家只消耗天然資源、追求外匯數字,無法發展出策略性的產業結構,基本上是犯了同樣的錯誤。

很可惜的是,因為業務工作的進入門檻很低,使得這個領域充斥太多表面語言和表層思考。一項非正式的統計顯示:「九成以上的老闆曾經做過業務工作」,這激勵了許多從業人員,提升對自己的價值定位。但是不要忘記了,也有九成以上的業務員沒有辦法成為老闆或優秀的經理人,而是歸類於一般的職場工作者。好比全世界的棒球選手在做打擊、投球、練習這些動作的時候,表面上看來並沒有太大差異。但是你絕對不會說能打棒球,就可以年薪千萬。

是工作紀律、敬業態度這些細節,決定了平庸和頂尖的差別。同時也是我們的思考深度,決定了自己的價值高度。

 

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