比成交更重要的事:少爭一口氣

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先說一個真實的故事,發生在美國的科羅拉多高中。

Mitchell Marcus是該校的一名學生,因為從小有發展性障礙(Developmental Disability),所以他在思考和肢體反應上都比同年齡的人緩慢。由於他熱愛籃球,科羅拉多籃球校隊特別讓他擔任球隊經理的角色,參與球員的日常訓練工作,比賽時也能坐在場邊吶喊加油。

就在某個賽季的最後一場例行賽,球場上發生了三個令人意外的狀況。

第一是教練為了圓Mitchell的籃球員夢想,他讓Mitchell穿上校隊球衣,並事先告知他將在比賽最後兩分鐘內上場,不管到時候的分數是領先或落後。果真終場前一分半鐘,Mitchell在觀眾的歡呼聲中步入球場。

但是令人失望的第二個狀況發生了,那就是不管隊友如何拼命的為他製造投籃機會,他就是沒辦法把球投進籃框。這個最受全場期待、來自隊友的一次「助攻」,始終無法出現。在觀眾一陣陣失望的驚呼聲中,Mitchell不斷錯失投籃或是發生失誤,看著時間一分一秒的過去。然後,令人意想不到的第三個狀況發生了。

對手富蘭克林高中的球員Jonathon,在發邊線球時大喊Mitchell的名字,接著直接把球傳給他。這是來自對方球隊中的資深球員,刻意製造的一次「失誤」。Mitchell在籃框底下成功的把球投進,全場響起熱烈的掌聲。比賽結束的場景猶如奪得總冠軍一般,球員和觀眾都衝進場中一起呼喊慶祝。此時根本沒有人在意記分板上的分數,因為「運動家精神」已經超越了「勝負」的意義。

這一則故事被美國媒體廣為宣傳,某些新聞台還做成了專題報導。當Mitchell和他的對手Jonathon一起上「The Ellen Show」專訪節目時,眼淚不斷的從眼眶冒出來無法停止。我指的是需要面紙拭淚的Mitchell,以及看著那個畫面的我自己。這真是令人感動的運動家精神。

「輸贏」和「運動家精神」到底哪一個重要?值得我們認真的思考,因為不見得所有人都有智慧去分辨兩者的差別。

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在競爭激烈的賽場上,「輸贏」是每一位求勝欲望強烈的選手非常在意的事。如果把選手的競爭力視為一座金字塔,求勝心就像金字塔的最底層,遠比精良的訓練設備、嚴格的訓練計畫來得重要。在乎輸贏,可以讓選手發自內心的自我提升。

然而什麼是比「輸贏」更重要的事呢?那就是「運動家精神」,它就像蓋房子的地基一樣。沒有地基,任何建築物都蓋不起來;沒有運動家精神,任何輸贏都失去意義。

台灣的老字號裕隆籃球隊,球員在最近的比賽中做出沒有運動家精神的動作,後續發生的衝突與危機處理方式,更是引起輿論的大肆批評,重傷這支球隊的形象。

我認為這不只是單一事件,更反映出台灣教育體系太過輕忽「運動家精神」的事實。太多人要在競賽時爭「一口氣」,只要這口氣爭到了,就是我要的「結果」,至於「過程」就不是那麼在乎。這種現象若是出現在我們熟悉的學校、社區籃球場(鬥牛),進入社會後就出現在各行各業的商場。若是一個孩子在成長過程就被教導「輸贏(結果)」至上,你怎麼能期望他長大後的人生懂得什麼叫「運動家精神」呢?

於是社會上有越多人爭「一口氣」,只為了在比賽終了的記分板上看到痛快的結果。但是,我們到底是該爭人生道路的「氣長」,還是爭眼前的「氣短」呢?連許多身為師長或主管的人都搞不清楚、像個孩子了,我們的下一代當然沒有機會去理解「運動家精神」是什麼東西。

若是在商場上只看輸贏、只看結果,那麼無法成交的客戶都不值得你關心。畢竟生意都做不成了,還有什麼好說的呢?但是事實的情況剛好相反,那些最難搞、最差勁的客戶,可以讓我們獲得最寶貴的經驗。

曾經有一位業務團隊的同事讓我印象非常深刻。他在進公司不到幾個月的時間就很快進入狀況,不但重要專案對內、對外的溝通協調都非常到位,處理某些棘手的客訴問題也恰如其分,完全不像一位新人。

進一步觀察和深談才發現,他對客戶的拒絕、反對意見甚至刻意刁難,都沒有抱持負面的心態,反而把它們視為自我鍛鍊的最佳教材。他願意放開心胸去檢討自己做得不夠好的地方,不管是提案內容的不足或溝通過程的盲點。我想這正是態度決定了一個人的格局,以及學習成長的速度。

就像一路領先又大獲全勝的比賽,其實看不出選手的抗壓性;反倒是辛苦追趕甚至「惜敗」之後,我們才看得出一個人的自省能力和運動家精神。所以觀察業務員處理「失敗」的經驗,遠比看他如何開香檳慶祝來得更有用、更客觀。

同樣的道理,若是在運動場上只看輸贏、只看結果,那麼全世界9成以上的籃球員都可以退休了。因為要拼輸贏、爭記分板上的一口氣,恐怕只剩LeBron James或Kobe Bryant這種等級的球員有資格說話,連那些進不了季後賽的NBA球隊也不值得一看。但是事實上的情況卻大不相同,有無數振奮人心的比賽是發生在不起眼的地方,就像美國科羅拉多高中所發生的事。

當Jonathon用自己一次「最美妙的失誤」,去完成對手Mitchell的籃球夢想,這兩位不到20歲的小孩教導我們寶貴的一課。

球場上有許多事情比輸贏更重要,我們的人生也是。

 

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