「自曝其短」更有說服力

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二十一世紀在任何已開發(或開發中)國家,當我們走進量販店或超級市場,食、衣、住、行、育、樂的每一項商品,幾乎都可以找到眾多的品牌和品項。選擇之多,早已經超出消費者的期望和實際需求。

走到哪裡都呈現「供過於求」的市場,反映出廠房和生產設備不再是供應商的一項競爭優勢,有時反而成為一種負擔。而「產品」也不再是商業模式的主角,真正可以累積且難以被取代的,是「品牌」的價值。

從「感性」層面來說,品牌的價值來自「情感」。我個人的經驗為例,「綠油精」第一次出現在我兒時記憶,是吃壞肚子哇哇大叫的時候,阿嬤用來哄我、照顧我的神奇法寶。一直到現在看到它的綠色商標,就會想起阿嬤慈祥的臉和溫暖的手。

從「理性」層面來說,品牌的價值來自「信任」。我們知道同一個商標,代表的是一致的品質。因此在做消費選擇的時間與空間都有限的情況下,品牌就發揮了它的影響力。選擇熟悉的品牌,我們不必費心猜疑,或是擔心遇到讓人笑不出來的「意外驚喜(surprise)」。

「個人品牌」更加適用這個道理。現代人在實體世界面對面的時間少了,在虛擬網路世界接觸的人群、建立的人脈,卻是多出以往好幾倍。如果你在臉書(Facebook)有數百、數千個朋友,但是對你的認同、信任程度都不高,基本上那只能算是一堆「名單」,而不是你的「人脈」。有「信任」的關係存在,名單才會變成有價值的人脈。

建立信任的關係,長期而言需要信守承諾、表裡如一的言行,也就是用時間證明一切。然而在「短期」的銷售情境,或是只有短暫一面之緣的對話,能夠加強信任、提高說服力的表達的方式,就變得十分重要。

首先,一個具有力道的事實或數據,勝過10句老王賣瓜的語言。「我們的品質絕對可以讓你放心。」這樣的表達如果加上有公信力的「數據」,說服力會大不相同,像是:「我們的品質在第三方單位以XXX方法驗證下,過去3年連續蟬聯業界第一。」

其次,主動揭露自身的不足或限制,可以使想要強調的優點更加突出及可信。例如:「我不敢保證這台吸塵器,有辦法清除地毯『所有的灰塵』。但不管是『沙粒』或『油汙』這些難處理的狀況,使用過的顧客都感到非常滿意。」很多時候,我們甚至是刻意鋪陳那些「反向論述」。因為沒有人是完美的,大家都明白這個道理。

最後一項關鍵是:「不要用我們的嘴巴說」。什麼意思呢?就是透過別人的嘴巴來表達,更容易建立公信力。他可能是聽者的同事朋友,曾經表達過和我們一樣的論點,就成了最佳的代言人。或者是利用「問句」,引導對方說出我們想要強調的賣點。同樣的結論,由不同人的口中說出,影響力也大不相同。

「不要用我們的嘴巴說」還有另一層意涵,那就是「用我們的『行為』來說。」上述的表達方式,若是成功建立聽者對你的信任,別忘了這只是短期和淺層的技巧。用誠懇和可靠的長期表現(行為),證明你值得擁有這樣的信任!

 

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