(0)

銷售話術倒背如流,為何還是無法打動客戶的心?

3088

%e6%88%b2%e6%a3%9a%e4%b8%8b%e7%ab%99%e4%b9%85%e4%ba%86%e5%b0%b1%e6%98%af%e4%bd%a0%e7%9a%84

「企業對企業的銷售行為」與「企業對個人的銷售行為」能用『理性』與『感性』做分別嗎? 他們之間的差異你想過嗎?

 

我與不同產業業務員交流的過程

經常談論到一個有意思的話題:

「到底B2B產業(企業對企業的銷售行為)

和B2C產業(企業對個人的銷售行為)

兩者有何差異?」

 

這不是一個容易給

「標準答案」的問題

即使兩家公司

同樣屬於B2B(或B2C)領域

也會因為商業模式、

產品類別的不同

使得銷售活動有很多差異

 

但是如果由「銷售循環(Sales Cycle)」

的角度為B2B和B2C做出區隔

也就是從「買賣雙方完成一筆

交易的完整流程」來看

我們可以說B2B產業的

銷售循環較冗長、過程相對複雜

業務人員建立專業知識的門檻也較高

 

laptop-1035345_960_720

 

舉例來說,一名銷售工廠

自動化元件的業務員

他所面對的客戶

可能是有數十年經驗的

製程工程師或採購主管

若是只能談論

一顆元件的規格和價格

 

業務員要爭取到

新客戶的機率微乎其微

因為在客戶關係建立的過程

雙方可能從產業趨勢、

上下游廠商動態、製程技術發展等

一直聊到與客戶相關的任何工程問題

沒有辦法建立起「專業對話」的能力

即使接觸再多的潛在客戶

也很難發展出有價值的關係和商機

 

shutterstock_360575906

 

從這樣的角度分析

可能讓有意從事

B2B業務工作的朋友感到卻步

不過好消息是

提高它進入門檻的「劣勢」

也是業務人員可以運用的「優勢」

正因為銷售流程被拉長

 

「戲棚下站久了就是你的」

這句諺語來形容

B2B的客戶經營

真是再貼切也不過

 

13

 

從事門市銷售的B2C業務員

因為顧客往來的流動率高

對某位顧客溝通過程

犯的錯誤可能再也沒有修正的機會

但是在B2B領域

只要客戶的基本需求沒有改變

你永遠有再一次接觸他們、

再一次修正溝通策略的機會

 

前提是,業務員必須要有

策略性思考的能力

不僅要懂得選擇對的「戲棚」(目標客戶)

也要清楚「站」的方式(溝通方法)

那麼總有一天戲棚真的會是你的

 

16

 

話說回來

「戲棚下站久了就是你的」

這句話只適用於B2B產業嗎?

當然不是!!

雖然B2C產業的顧客流動率較高

我們可以把自己的身分從

「爭取站上顧客的戲棚」

轉變成「經營自己的戲棚」

雖然一開始台下的觀眾稀稀落落

而且大多短暫停留就掉頭走人

但是只要我們有辦法

看到自己不足的地方

同時在舞台上堅持下去

誰說戲棚下的觀眾不會越來越多呢?

 

還有一種說法把B2C

歸類於「感性」的銷售行為

B2B則是「理性」成分居多

 

2

 

好比我們在選購民生消費品如:

洗髮精、化妝品、香水

這些B2C產品的時候

深受品牌認同、代言人形象、

包裝方式這些「感性」因素的影響

另一方面,工業產品的採購人員

總是以品質、交期、價格

這些「理性」條件做為評估的要項

 

然而,B2B產業

真的是如此「理性」嗎?

當業務員站在投影片旁做簡報

或是與客戶相視而坐討論某個企畫案

能否在有限時間內

傳達專業感和信賴感

通常是一種感性的溝通過程

因為客戶可能沒有機會

去參觀過你的每一間工廠、每一條產線

他卻會從你提供的資訊(以及表達的方式)

來主觀認定你的生產力和品管能力

 

shutterstock_232581169

 

日本趨勢大師大前研一說過

人類影響他人的幾種方式包括:

遵從力、威權力、強制力、報酬力

都不如「正當力」來得強大

當你讓客戶相信你是

值得信賴、言行如一的人

也就是成功建立起「正當力」之後

那些繁瑣的採購流程、

複雜的合約條款就會變成

交易行為中的「配角」

種種看似理性的外在條件

都是為了支撐感性的內在元素:信任

 

所以,看似理性的B2B採購決策

實際上被無數感性

的銷售行為所影響

這麼說來

要用理性、感性的二分法

來區分B2B和B2C

就又顯得不夠客觀了

 

031557

 

人生很多道理

看似相異、實則相通

當我們「見樹」的時候

可以欣賞到各種植物的

歧異度和多元性

當我們「見林」的時候

又會看見大自然

井然有序、風格一致的美景

就像在「見樹」的時候

B2B和B2C的業務工作

有這麼多差異

不過在「見林」的時候

又讓人有殊途同歸、同歸殊途之感

這大概是為什麼關於銷售的問題

很難有標準答案的原因吧
這兩者之間關係

無法確切分割

很多成敗的關鍵因素

還是息息相關的!

 


往下看更多


「實戰」與「演練」不同!跳不出舒適圈,你永遠只是「職場配角」!

 

%e9%9b%a2%e4%b8%8d%e9%96%8b%e8%88%92%e9%81%a9%e5%9c%88%e7%b5%95%e5%b0%8d%e6%98%af%e9%98%bb%e7%a4%99%e4%bd%a0%e6%88%90%e9%95%b7%e6%9c%80%e5%a4%a7%e7%9a%84%e7%b5%86%e8%85%b3%e7%9f%b3

 
人生的際遇很有意思

我們很難用「當下」的

結果或感受去評論得失

 

舉例來說,在我初入社會憑著熱情去挑戰業務工作時,我以為自信和堅持可以戰勝一切。事實證明,我和其他人一樣、沒有無特別之處,大部分人犯的錯我都會犯,所以「當下」該受的折磨一樣也沒錯過。

 

我永遠記得第一次以菜鳥身分「單飛」的經驗,那時我剛受完總公司的新進業務人員訓練,回到分公司開始實戰,感覺就像受完新兵訓練、分派到服役單位的新人,主管知道我沒有工作經驗、面對陌生人心理壓力特別大,因此陪著我一起逐戶拜訪陌生客戶,持續了好幾天。

 

unsplash-photo-1424298397478-4bd87a6a0f0c

 
有「靠山」在旁邊

我理所當然成了配角

 

聽從主管的指示,我盡可能的聆聽、觀察他的溝通方式,至於有沒有辦法模仿或複製,沒有嘗試之前誰也不知道。

 

某天上午我們依計畫在台北市中山區的一棟商業大樓,一層樓、一層樓的敲陌生公司的門鈴,突然間,我的主管電話響起,是一件他正在洽談的重要案子有進展,他必須立刻趕往客戶公司,「育宏,我有重要的case要處理,我們今天沒辦法跑這一棟樓了。」主任說。

 

聽到「我們」兩個字,我感覺主管真是令人敬佩的角色,自顧不暇之餘還如此關照我的狀況。當我準備詢問自己該回公司讀資料,還是去支援其他工作,他馬上接著說:「所以『你』必須獨立作戰了喔。」瞬間從感動到感傷,約莫就是這種感覺,憑著一點不服輸的自尊,我沒有太多疑問、只是點點頭,然後就看著主管匆匆離去了。

 

business-1149630_960_720

 
接下來幾天

我的表現有多糗

我相信只有自己最清楚

 

當年那些客戶也不會記得多如過江之鯽的業務員,原來,同樣一句話在訓練教室裡演練和在陌生人面前說,會有這麼巨大的差距;原來,一邊說話一邊發抖的感覺是這樣的;原來,我有辦法緊張到結束對話轉頭離去,但是完全忘了我的公事包還放在地上。

 

「當下」的感受不必贅述,當然是各種尷尬和掙扎交錯,然而它究竟是「失」還是「得」,多年之後回顧,我的心境轉換特別深刻。如果不是被丟到那個沒有救生圈的大泳池,我不會這麼快就獲取新技能;如果不是那些高度緊張、難以處理的溝通情境,我沒辦法短時間內看到自己這麼多的不足;

 

如果當時沒有失去這麼多東西:自尊、安逸、留在舒適圈內的位置,我也沒有機會得到這麼多東西。原來,「得」與「失」真的不是當下看得清楚的東西,不過我可以確定的是,當年那一通把我踢出舒適圈的來電,「當下」是苦澀的,「回顧」是甘甜的。離不開舒適圈絕對是阻礙你成長最大的絆腳石!

更多 老師開講 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(1448)