(0)

一起把餅做大,絕對比爭食有限的小餅來得聰明

3004

%e4%b8%80%e8%b5%b7%e6%8a%8a%e9%a4%85%e5%81%9a%e5%a4%a7%ef%bc%8c%e7%b5%95%e5%b0%8d%e6%af%94%e7%88%ad%e9%a3%9f%e6%9c%89%e9%99%90%e7%9a%84%e5%b0%8f%e9%a4%85%e4%be%86%e5%be%97%e8%81%b0%e6%98%8e

以商業角度來看,你覺得台灣跟荷蘭的差異是?「台灣不論面積、人口和擅長貿易,都和荷蘭很類似的一個國家」你會這樣介紹?

 

班機在阿姆斯特丹降落之前

我像第一次搭飛機的小孩子

臉頰黏在窗戶上專注的往下俯瞰

當然這不是我第一次搭飛機

而是我第一次踏上荷蘭…

 

它是一個面積比台灣略大、

人口僅1,600萬的國家

厲害的花卉不只有鬱金香

而是形成一個

享譽國際的外銷產業

除了這些既定印象

加上美麗的風車

我對荷蘭的認識其實不多

 

我和荷蘭當地客戶的公司負責人、

業務人員密集開了幾天的會議

瞭解他們管理

本地經銷商和顧客的方式

同時也對台灣

和荷蘭市場的差異交換意見

 

business-1149630_960_720


讓我的刻板印象改變最大的是

在種類繁多、價格混亂的

消費性電子產品市場中

荷蘭人不像台灣人

一樣精打細算

他們的消費者

不一定非得要追逐功能最新、

規格最好的產品

也不會對產品的CP值那麼斤斤計較

 

一位荷蘭人告訴我

電子產品只是讓生活更便利的

一種工具、一個配角

人生的美好價值和美麗風景

絕大部分是來自

「不用插電」的自然事物

再怎麼費盡心思去

搶購當下最新的科技產品

邊際效益都很低

因為一個月之後

就會有更新的產品上市

 

因此在我荷蘭客戶的經銷體系中

沒有那麼多的

價格折扣、搭配銷售方案

同樣是百家爭鳴的高度競爭市場

他們非常謹慎的挑選合作夥伴

然後選定了就不輕易更換

 

對於浮動的市場價格

他們也刻意的

在經銷體系內保持穩定

有時候賣方少賺一些

有時候買方吃一點虧

 

book-1853677_960_720


不看這些「蠅頭小利」

那麼荷蘭商人把心思放在哪裡呢?

 

他們對於商業模式的

創新與升級更有興趣

如何在物流體系中

減少碳排放、提高運輸效率

如何讓產品的微小改善

提升顧客的使用經驗

如何創造真正的雙贏

讓合作夥伴先賺到錢

才保有自己長期、穩定的獲利模式

 

因此我的荷蘭客戶告訴我

他們和新經銷商往來的

前半年、甚至一年

可能都是無法獲利的

但是他們不會用「虧損」這個字眼

而是把它視為「投資」

他們願意投資時間和金錢

深入的輔導、協助新的經銷商

也因此建立比較

穩定、互信的經銷體系

而不是為了短期利益存在的夥伴關係

相較之下,他們在惡性價格競爭、

供應商變動上的損失也小得多

 

1490086792-8517-business-561388-960-720-1


同樣以「貿易」

為競爭核心的荷蘭和台灣

 

我最深刻的感觸

是兩者思考的「高度」不同

台灣人對工廠內的成本控制、

市場上的價差管理都非常犀利

然而,這些都是限縮在

「戰略(tactics)」層次的思維

也就是有效率的把事情做對(do the things RIGHT)

 

但是,小自商場上的交易行為

大至國家的產業發展

都還有更高、更重要的層次

那就是聚焦在「策略(strategy)」

和「效能(effect)」

以確保做對的事情(do the RIGHT things)

 

因此同樣這麼靠近海洋

台灣和海洋是如此陌生

而50%土地低於海平面的荷蘭

不但和海洋和平共處

還創造出許多奇蹟

包括低於海平面3公尺的國際機場

以及成為全球主要的農產品出口大國

 

notebook-731212_960_720


荷蘭人思考的

不是從客戶身上獲得短期利益

 

而是從整個產業結構、

營運模式的求新求變

建立永續發展的供應鏈、價值鏈

 

我在拜訪荷蘭客戶之前

準備的那些售價、獲利試算公式

頓時間變得好渺小

亞洲人專研的銷售話術

還有在談判桌上

為一點價差攻城掠池的

各種小技巧,更是顯得微不足道

 

我們該想的,不是上、下游廠商之間

還有什麼利潤可以「擠壓」出來

應該是如何和供應鏈上的夥伴

一起把價值「創造」出來

 

沒有高度的思考

想的是廠商和廠商之間的競爭

有高度的思考

想的是「供應鏈」內的合作

一起把餅做大

絕對比爭食有限的小餅來得聰明

 

2.jpg


一周之後,我又回到

阿姆斯特丹的史基浦機場(Schiphol)

準備搭機回台灣

荷蘭人很友善

在機場的輕食bar都能聊上幾句

特別是看到像我這樣商務穿著的人

而我也都被問到同樣的問題:

「Where are you from?」

 

七天前我的回答是:

 

「我來自台灣,面積、

人口和擅長貿易,

都和荷蘭很類似的一個國家。」

 

七天後我的回答是:

 

「我來自台灣,一個面積、

人口和荷蘭相似,

但是商業模式和荷蘭差異很大的國家。」

 

當我再次從機艙窗戶往下俯瞰

對這個貿易發達的國家

我有更深入的理解

對自己的土地,我有更多省思

 

商業模式的差異

就足以拉開國家程度的距離

明明這麼相似的兩個國家

但因為思想不夠長遠、和諧

導致我們的發展受到侷限…

或許我們應該多參考荷蘭的商業經營模式!

更多 老師開講 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(34752)