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周品均:別傻了!創業並沒有成功公式!如果照公式就能賺錢,為什麼還有那麼多人失敗?

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交往的時候,他們的共同「敵人」,就是她媽。出門約會,到了晚上10點,就像是仙杜瑞拉(以前稱「灰姑娘」),她就必須要回家。不是「出發」回家喔,而是要「回到家」。因為她媽坐在家裡等著。晚了一分鐘,就準備挨一頓臭罵。於是,為了趕10點,她必須奔跑。跑到鞋子都差點掉在路上!他都笑稱她為「10點鐘姑娘」。
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別傻了!創業並沒有成功公式!

 

 

如果照公式就能賺錢,為什麼還有那麼多人失敗?在網路創業盛行與社群行銷興起的時代中,許多人想要「快速成功」而抄捷徑,認為成功是可以被輕易複製的。於是到處花錢拜訪名師、聽講座、抄公式、然後完全複製在自己的事業上。但是,實際上,真正因為這樣而獲得成功的人有多少呢?

 

又有多少人在參加完講座後,當下覺得收穫滿滿、充滿了希望,但實際執行時,卻遲遲不見成效,只好繼續像求神問卜般拜師學藝。請容許我直言,其實所謂的課程大部分都只是在「聽心安的」。請相信我,如果看完、聽完、背完整套致勝攻略,就能完全套用在各種不同產業的創業模式上,那麼世界上就不會有所謂的「創業傳奇」了。

 

就算是講者的專業經歷,也都是靠十年磨一劍,經過不停的嘗試與修正所累積而成的,實際上也不是讓人靠著模仿精華與背誦心法就能融會貫通的。即便是再精彩出色的成功案例,也無法成為複製貼上的黃金致勝法則。

 

所以,在了解講座或書籍上看到的所謂「行銷策略」、「廣告投放」、「數據分析」等眾多技巧之前,最重要的是:「你真的清楚你的客群是誰嗎?」即使市場經濟和行銷模式一直在改變,創造商機唯一永恆不變的法則,就是「針對顧客需求給予其想要的商品與服務」。

 

創業者唯有非常清楚你的顧客需求,才能知道顧客想要獲得的商品和可以接受的溝通方式,進而運用適合的策略、技巧和數據去吸引顧客的青睞與支持。當我第一次選擇網拍女裝創業時,還只是個大學生的我,既不是服裝相關科系,也不是文案、攝影、設計樣樣都懂的行銷全才,更別說擁有所謂的「電商專業經歷」。

 

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之所以能夠成功,靠得就只是「我很清楚我的消費族群要什麼」,並且始終專注於這一點。直到十幾年過去了,任何人問我:「妳成功的行銷方式是什麼?」我的答案始終如一,即便在相隔十二年後的再次創業,仍然秉持著這個原則。我很鼓勵學習,但是學習應該是從各方面得到知識,並從自己的經驗中得到省思,在實作的過程中,不斷的成長與進步。

 

絕不能只是茫然的抄寫與背誦,卻沒有真正從實踐的過程或失敗的經驗中,找到最適合自己的方式。如果你對自己的事業一點想法都沒有,你確定自己真的適合創業,帶領一個團隊或管理一家公司嗎?雖然市場上大家討論著很多黃金公式與數據,但是我很想明白的告訴你:「創業根本沒有公式。」所有統計出來的數據,雖然是大家成功後的結果分析,但並不是指照樣做就會成功。

 

黃金公式如果真的照做就能賺錢、就會成功,為什麼市場上還有那麼多人失敗?建議你不妨先檢視自己的狀態。「如果你花在到處聽講座的時間,比你花在思考滿足消費者的時間還多。」「如果你聽完了課程,回到自己的本業上卻不知道該怎麼運用。」「如果你照著這些方法執行了,業績卻根本沒有成長。」

 

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那麼表示這樣的學習方式,對你根本沒有幫助。這時建議你試著放慢腳步,好好徹底檢視自己的整體狀態到底怎麼了?例如,你的目標市場近來有什麼樣的變化?要知道,「市場走向才是你最該關注的重點!」例如,你了解你的顧客嗎?

 

知道他們真正想要的是什麼嗎?要知道,「顧客才是你最好的良師!」例如,你的員工對公司有向心力嗎? 他們是否認同公司?要知道,「如果連自家員工都不喜歡公司的產品或服務,憑什麼顧客會喜歡?」

 

如果你只是因為感到徬徨、無助,於是繼續報名更多的講座,尋找更強的名師,再不停地嘗試或套用不同的公式,但對公司現況並沒有太大幫助,那麼請不要花費無謂的時間與心力。反而更應該讓自己有時間專注於顧客、市場、產品與服務上,切勿太過迷信「偏方」啊!

 

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扁平化管理創造最大效益

 

精兵策略!減少無效的執行障礙這章想和大家談談,當新創事業面對企業的成長與規模擴充,如何掌握「化繁為簡」的原則,避免掉入了「組織無用」的陷阱。特別是身處於網路時代下的新創公司,更需要重視這個問題。

 

回想當初創立「東京著衣」時,是在一間只有5坪大的學生宿舍、由我自己一人從「校長兼撞鐘」開始做起。一個人兼負商品採購、拍照、上架、客服、對帳、出貨等所有大小事宜。然而,隨著訂單量瞬間爆增,在分身乏術又要兼顧效率之下,不得不將能委由他人代勞的工作分出去,聘請員工協助執行。

 

就這樣在短短幾年內,「東京著衣」從個人網拍賣家,變成了一家員工人數超過五百人的企業。不論在軟硬體設備、團隊組織、銷售通路各方面的飆速成長,都是身為創辦人的我所始料未及的。但我也在這個過程中,在組織管理上學到了寶貴的一課。那就是,「扁平化管理」的重要性。

 

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以過往的經營實例來說明,可能比較容易讓大家明白其中的心路歷程。由於「東京著衣」的市場競爭力之一,就是週週推出超過百款以上的「平價快時尚」流行女裝,每月累積起來大概是超過千款的新品上架。可想而知,如此驚人的新品數量與高效率的要求,所衍生的業務量將有多麼龐大。

 

所以,在商品的採購設計、生產製程、穿搭拍攝、美編設計、行銷通路,到庫存管理、系統開發等流程,都需要高效率與高產值的人力配置。面對每天如排山倒海而來、源源不絕的工作量,當時的我,只想著趕緊增加人手作為解決之道。

 

當時想到最快的方式,就是先向外聘請高階管理人員,來掌管各個部門的業務,再讓原本各自對我負責的小組長們,晉升成各個部門的經理,再為他們增派助理,由其帶領小組共同完成事務。從原本大家都可以直接面對我的扁平化組織,一下子變成垂直化管理。

 

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擴編後的組織,在大部分的中階經理都沒有管理經驗的前提下,變成了「助理在帶助理」,光是怎麼帶好自己的小組,就產生了極大的問題,更造成了組織在溝通成本和人事成本上的大幅提升。而外聘的高階管理人員,即便同樣來自於電商或服飾相關產業,也有一定的管理經驗,卻多半不了解公司內部的運作流程。

 

畢竟,當時市場上並沒有所謂的電商專業人才,這一切對任何人來說,都是很新的挑戰。面對跨足於電商與服飾兩大領域的公司,當時的創新流程與網路思維,使得這些高階管理人員幾乎都得重新適應,甚至得向他們的下屬學習,一時之間,管理能力也無從發揮,原本以為能夠靠更多的人力來解決問題,卻發現成效遠不如預期。

 

每天花費最多的時間都不是在執行業務上,而是反覆地逐層說明與確認,使得中階管理階層變成了「傳話筒」。又因為每個人在理解上的認知差距,導致不論是由上而下、或是由下而上所傳達的訊息都不夠精準,甚至經常出現執行上的錯誤,而浪費了時間與人力。

 

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即便在十幾年後的今天,市場上仍舊缺乏電商人才,於是,在我二次創業建立團隊時,便決定刻意放慢腳步,採取「扁平化組織」,盡量減少管理層級。並在選人和用人上,特別注重現今時代的高度變化,以及新創所需要的靈活應變,我非常注重員工必須具備一項最重要的特質:「那就是對任何事物都樂於嘗試、接受挑戰的無畏精神!」

 

我的用人哲學就是「找到特質對的人,並且把人放在對的位置。」身為老闆,你必須比所有人都更清楚每個人的特質與能力,然後把每個人放對位置讓他們發揮所長。好的老闆,應該是讓每一位員工發揮出他們最好的專長,甚至是發揮出連他們自己都沒發現的潛能,然後讓他們去做擅長且熱愛的事情。

 

如此簡化的扁平式組織,能夠建立快速、順暢的直向溝通,因應變化萬千的市場環境,以及隨時要調整變動的各項政策。新創企業面對市場殘酷的競爭與考驗,必須想辦法用最少與最好的人力,發揮最大的效益,寧可精兵政策,也不要千軍萬馬。

 

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物超所值真的存在嗎?

比追求CP值更重要的事

 

不知道大家是否發現,現今的台灣,過度強調「CP值」的現象非常嚴重。隨著網路的方便性,顧客在選擇消費前,多半會先上網進行搜尋比較,從中選擇自己心中「CP值」較高的選項。例如,吃飯一定要挑餐點份量大又好吃的高CP值餐廳,旅遊一定要挑景點多又低價的高CP值旅行團。

 

就連與身體肌膚最直接相關的保養品,都要追求含有多種所謂「精華」成分,卻便宜又有效的高CP 值產品。商家為了迎合市場需求與貪圖利益,流於強調商品的份量、數量、誇大功效。而捨去或犧牲專業技術、商品品質、衛生安全和服務保障等更應該重視的部分。

 

我認為,正確的CP值觀念,是指「花了錢買到對等價值的商品和服務」,其中包含了商品背後的核心價值。這些價值雖然是無形的,卻是具體成本的付出,也是無法被一般人輕易看見的關鍵之處。

 

而且,如果當某些品牌或店家,從頭到尾都不是為了CP值而存在時,社會大眾為何要用CP值的角度去檢視呢?但是,現在大家卻毫不在乎這些,只沉迷於「CP值競賽」。

 

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而忽略了品牌存在的價值與意義、環境與氛圍的營造、甚至商品的購買過程、售後服務與保障等這些無形的價值,本來就應該被尊重與列入考量。加上現今的社群時代,彷彿人人都是某個領域的專家,能自行評析、拆解商品本身的「成本」只價值多少錢。

 

然後在網路上以個人主觀意見隨意發表評論,並給予是否符合其心目中對於高CP值的期待與認知。商家在行銷自家商品時,也不斷主打著「高CP值」來吸引消費者目光,漸漸地產生了「又要馬兒好,又要馬兒不吃草」的社會風氣。

 

使得市場充滿了廉價跟只顧表象的商品,而忘了「羊毛出在羊身上」的道理。因為大家滿腦子都只想著:「便宜大碗就好了!」導致市場上,完全一昧地追求「物超所值」、「物美價廉」。反而讓想買好東西的人也買不到,想賣好東西的商家則乏人問津。追求CP值本身並沒有對錯,而是在你做了選擇的同時,就應該知道自己所能獲得的相對代價。

 

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畢竟,在一心追求高CP值的背後,整個社會很有可能需要付出極大的代價與風險,更是助長各種黑心商品產生的幫兇。例如,身為知名大品牌卻製造黑心油圖利、商家將已過期的商品改標再販售、保養品添加不良成分宣稱療效、或低價旅行團為了節省成本而在食宿上動手腳而造成旅遊糾紛。

 

等到真的出事了,大家才來追問:「怎麼從來沒人發現?」、「為何政府沒有把關?」、「到底誰要負責?」等惡性循環。因此,我認為,比起追求「物超所值」,追求「物有所值」才是合理的。又例如,愛吃美食的我,經常在上網搜尋餐廳的時候,看到許多部落客發美食文。

 

在整篇文章圖文並茂地讚譽店家的一切完美時,最後卻以「只可惜價格偏貴、CP值不高!」為結論。然後,便看到文章底下的網友留言寫著:「還好有先看到你的介紹,沒想到居然那麼貴,那就不要去了!」這時,我都會忍不住反思,提供如此環境與服務的店家,當然就會有其所對應的價格。

 

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怎麼會在這樣的條件下,卻期待店家還應該是低價的呢?換一種說法來舉例吧!同樣是一杯咖啡,你可以選擇喝35元的咖啡,也可以選擇喝180 元的咖啡。當你只想要快速外帶一杯咖啡提神時,那麼隨處可得的便利商店或手搖飲料,可能就是你最好的選擇。

 

但是,當你今天走進咖啡廳的目的,是為了一場期待已久的約會,或是和人商談公事。你就會想選擇一家有好的環境氛圍、商品與服務、能好好地與對方共享一段時光的地方。這時,一杯比超商售價高出五倍的咖啡,就變得十分合理,也無法用CP值來衡量。只因為,你想要的與需要的,不只是一杯咖啡,那麼簡單。

 

這就是你必須心甘情願付出的價值,也是兩者之間的差異。而不是只看價格,拿來互相比較。了解對價關係的合理性,以及擁有正確的消費認知,才是最重要的。唯有破除追求CP值的迷思,才能讓市場回歸到正常的供需問題與合理競爭。這個社會也才能容納不同的聲音與需求,接受不同訴求的品牌存在,與更多元化的消費選擇。

 

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作者簡介

周品均
東京著衣 / Wstyle 品牌創辦人

2004年 創立「東京著衣」,
以平價時尚的訴求,成為網購流行女裝領導品牌,
年營業額達20億,稱霸台灣網購女裝市場十年,
寫下台灣電商創業的一頁傳奇。

2014年 離開「東京著衣」。

2016年 創立新品牌「Wstyle」,
以「自信態度,美好生活」為品牌理念,
期許女性活出自我、擁有優雅從容的生活態度。

 https://www.facebook.com/Mayuki0204 (Mayuki 周小葳)
 Wstyle官方網站:www.wstyle.com.tw
 Wstyle FB粉絲專頁:https://www.facebook.com/wstyle2016

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