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森透匡:「讀心」是過程,「破謊」才是關鍵!「破謊力」不但是真相的顯微鏡;也是生活與人際關係的防護罩與潤滑劑!

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我二十三歲升任巡查部長,很快就擔任刑警。正巧升職調動後所屬部門的副署長,原本是在本部主管智慧型犯罪,他認為我充滿幹勁,因而向本部推薦我升職。我原本就想當刑警,很高興長官推薦我擔任新職務,但警察署刑事課全是資深警官。我第一次當刑警,年紀又輕,老實說當時我每天都戰戰兢兢。
※本文由今周刊出版社授權,未經允許不得轉載。

 

從「說話方式」與「肢體語言」看穿謊言

 

我任職的警察署刑警人數很少,因此不只是智慧型犯罪,我有許多機會偵訊各類型案件的犯人和嫌疑人。其中包括前科超過二十條的暴力慣犯、暴力集團幹部、時常進出警局的內衣賊、有性騷擾行為的銀行員、順手牽羊的少年等,罪名、年齡、性別與職業各有不同。

 

老實告訴各位,許多嫌犯否認犯罪,就算承認犯罪,也不少人說謊,企圖減輕自己的罪行。一開始我無法識破對方的謊言。我不知該怎麼辦,每次休假都泡在圖書館裡讀遍與說謊有關的書籍。不僅如此,學長審訊犯人時我也在一旁觀摩。

 

為了探索人類的行為原理,無論坐電車或購物,我隨時都在觀察其他人的模樣。現在回想起來,我當時的舉動看起來一定很可疑。就這樣過了好幾年,有一天我發現說謊者有一個共通點,我將這個共通點稱為「說謊的跡象」。「說謊的跡象」不會突然出現,是「刺激」後表現出來的。

 

簡單來說,因為對話中的提問形成「刺激」,這些跡象再藉由對方的「說話方式」與「肢體語言」表現出來。最初引起我的注意的是「惱羞成怒」的說話方式。這項特質最常出現在暴力組織成員與暴力犯罪者身上,只要情勢不利於他們,他們一定會惱羞成怒。我最常被罵的台詞就是「別把我當傻子,老子吃過的鹽比你吃過的飯還多!你算哪根蔥!」

 

當自己說的謊言快被拆穿,或不知該如何回答問題,想靠氣勢壓過對方,他們就會以「惱羞成怒」的方式不讓對方繼續逼問。此外,我也從經驗中發現「肢體語言的說謊徵兆」。這些徵兆會透過姿勢、舉止手勢等表現出來。有一次我調查一名順手牽羊的慣犯,注意他說話時的肢體語言,發現我問完問題,他就會以左手「摸自己的臉」。

 

凡是提及家人或無關緊要的私人事情,他都不會伸手摸臉。只有問到與案情有關的問題,他會不自覺地抬手摸臉。還記得我當時察覺到這一點,內心不禁感到竊喜。同時得出以下的結論:「人說謊時有跡可循。」從此之後,我每天都透過調查與偵訊累積經驗,不斷深入研究。

 

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◆從「肢體語言」看出說謊的跡象

 

.沒有反應、反應很慢

 

因為不知如何回答,所以對別人的提問會沒有反應或反應速度很慢。

 

.肩膀左搖右晃

 

在記者會這類公開發言的場合最常見到這種情形,仔細觀察就會發現說謊者的肩膀會左搖右晃。

 

.沒有任何手勢與動作

 

以前說話習慣比手畫腳的人,現在回答問題時卻站得直挺挺,毫無任何手勢與動作。或者會將手放在口袋裡,雙手交握在腹部前方或放在背後。

 

.用手摸臉

 

當別人問自己問題,立刻將手放在下巴或摸摸鼻子。一個人說謊時,理智上會認為「這是不該說的話,必須封住自己的嘴巴」。但若真的封住自己的嘴巴就無法說話了,因此會用摸下巴、摸鼻子等動作掩飾過去。

 

.整理自己的服裝儀容

 

例如「整理領帶」「撫平裙子上的皺褶」「整理書桌上的文具」「拿下眼鏡再戴上」等動作。一個人說謊時內心十分混亂,因此容易做出整理服裝儀容的動作。

 

.活動身體的支點

 

支點就是物體與身體、身體與身體接觸的點,說謊者通常會活動身體的支點。假設說謊者坐在椅子上,回答別人的問題時,很容易前後滑動鞋子,摩擦地板,或左右滑動放在扶手的手肘。

 

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有效識破謊言的提問法

 

◆提問必須出奇不意

 

假設現在要調查一起謀殺案,一般來說,嫌犯事先都會預設刑警問的問題並做好準備,知道什麼話可以說,什麼話不能說。事先預設的問題大致如下:

 

.○月○日你在哪裡做什麼?(案發日期)

 

.你是否去過○○縣○○市?(案發地點)

 

.你最後一次見到被害人是什麼時候?

 

.你最後一次與被害人聯絡是什麼時候?

 

.你與被害人是什麼關係?

 

.你是否曾與被害人發生過糾紛?

 

預設好問題便可準備好答案,自然對答如流。若從談判技巧的觀點來看,各位知道在這類案件中,嫌犯與警察何者較具優勢?答案是嫌犯。

 

因為嫌犯知道所有警察想挖掘的情報,從殺害被害人的原因、嫌犯與被害人之間的關係、殺害方法、殺害後遺體的丟棄方式等,所有警察想釐清的案情,全都掌握在嫌犯手裡。無論從哪個角度想,嫌犯都站在最有利的位置。

 

話說回來,即使挖掘假消息也並非一無所獲。只要仔細查證,確認這個消息是假的即可。站在警察的立場,在案發現場找到的人證與物證是唯一可扭轉頹勢的線索。提問時加上嫌犯未曾料想到的問題,是瓦解嫌犯優勢地位最有效的方法。出奇不意的問題可看出嫌犯的心理變化與態度變化。出奇不意的問題可以刺激嫌犯,讓嫌犯表現出說謊的跡象。

 

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◆超強提問法──可能性問題

 

提出「可能性問題」是識破謊言的超強提問法。此方法的重點在於深究「犯人可能做的事情」。假設現在發生一起竊盜案件,某公司員工放在更衣室置物櫃裡的現金不翼而飛。現金失竊的時間共有五名員工使用更衣室。依序詢問五名員工,發現B員工表現出多個說謊徵兆,於是再次針對B員工進一步詢問。接下來使用的就是「可能性問題」提問法。

 

「你認為有沒有可能,有人看到你從置物櫃裡偷拿錢?」如果B員工是竊賊,他很可能被其他人撞見。一聽到這個問題,他便開始胡亂想像「可能有人看到自己」。而且也開始思考,若真的有人看到他偷錢,他該如何回答,度過這次難關。簡單來說,現在的他最容易表現出說謊徵兆。

 

如果他不是犯人,就不可能有人看到他拿錢,因此他會毫不考慮的回答:「不可能有人看到我拿錢,因為錢不是我拿的。」當一個人被問到對自己不利的問題,只有心裡有鬼的人才會產生反應,一昧的往不好的方向思考。

 

舉例來說,早上出門時,平常完全不會到門口送別的太太(或先生)突然站在玄關說:「今晚我有重要的事情想和你說……」,臉上還帶著難以言喻的表情。如果是你,你會怎麼想?如果沒做什麼虧心事,你一定會問「什麼重要的事?」

 

但若是心裡有鬼,一定會開始胡思亂想,想著「他究竟想說什麼?難道是他發現我偷吃?不,可能是我藏私房錢被發現了。莫非他想跟我離婚?」之所以會有這樣的反應,都是因為自己被太太丟出的震撼彈給嚇到了。人一旦聽聞不好的消息就會做最壞的打算,並事先設想因應對策。

 

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由於這個緣故,當別人問:「你認為有沒有可能,有人看到你從置物櫃裡偷拿錢?」自己便會開始想「莫非真的有人看到我拿錢了?要是真的被看到了,我該如何回答才好?」原本想回答「案發時間我沒用更衣室」,現在可能會改變作戰計畫,承認自己當時就在更衣室裡。

 

總而言之,只要一個問題就能讓對方產生極大的反應。提出可能性問題最大的優點在於,提問者並不是在質疑對方。我只是問你內心的想法,並不是懷疑你做了壞事──因為我的重點是「有沒有可能」。簡單來說,只有「有可能」的人才會產生反應。

 

此外,有一個方法可以提升可能性問題的效果,也就是在提出問題之前「先鋪陳」,即可充分發揮作用。下列說法就是最好的範例:「公司最不希望發生這樣的竊盜案件,不只是正職員工與兼職人員感到不安,公司裡出了小偷,以後還有誰會相信我們公司呢?

 

所以這次我調查得很徹底,問了所有員工,也聽到各種消息。我想問的是,你認為有沒有可能,有人看到你從置物櫃裡偷拿錢?」此時真正的犯人會開始想「從他的說法來看,莫非有目擊者?」簡單來說,「事先鋪陳」可以加強可能性問題的可信度。

 

根據我的經驗,嫌犯與偵查員之間的信賴關係愈強,且嫌犯的個性較為直率時,嫌犯較容易相信偵查員說的話,會從對方的說法認定一定有目擊者。由於可能性問題是對嫌犯詢問可能性,因此嫌犯一定會有所反應。順帶一提,可能性問題是識破謊言的超強武器,請務必在真的想拆穿謊言時使用。這個世界上有些謊言不要拆穿比較幸福。

 

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利用刑警提問術看清求職者

 

◆深掘提問法

 

我當上刑警後,前輩教我一件事。那就是「不管對方說什麼,都要問三次為什麼。唯有往下挖掘才能發現事實。」這與豐田汽車著名的「五個為什麼」有異曲同工之妙。不善於提問的面試官總是問不到重點,沒有重點的問題不可能挖掘出任何事實。

 

面試官最常問的問題就是「你的興趣是什麼?」「最近讀了什麼書?」「休假時你都在做什麼?」求職者早就知道面試官會問這些問題,因此事先想好了答案。當一個人被問到「預期中的問題」和「預期外的問題」,說出來的答案會完全不一樣。

 

被問到「預期中的問題」時,擅長說話的人自然對答如流,從答案中看不出他真實的模樣。當問題不在預期中,人必須當場思考答案,再用自己的話說出來。如此我們才能看到他真實的一面。因此,我們必須持續深掘,將問題問到預期之外。深掘提問法之所以有效,是因為「挖得愈深愈真實,沒有任何粉飾」。針對一件事不斷深入追問,會讓人無暇修飾自己的答案。

 

正因為對方沒想到我們會問得如此深入,所以我們聽到的是對方沒有事先準備的說法。假設我們問一個人「你的興趣是什麼?」,對方回答:「高爾夫球。」接著再問:「你喜歡高爾夫球的哪一點?」對方回答:「高爾夫球其實是一項需要用腦的運動。」接著再問:「需要用腦的運動有什麼好處?」對方就開始答不上來,顯得支支吾吾。

 

對方沒想到你會問得如此深入,面對突如其來的問題,一時之間回答不出冠冕堂皇的答案,。只能說出自己原本的想法和看法。換句話說,他在這個時候顯露出真實的自己。此外,誠如我在一○七頁所說,在深掘提問法的過程中,要問的是過去的「行為」與「感受」。

 

人都是同時記住行為與感受。即使行為造假,也很難偽造當時的感受,因此一定要同時提問,我們才能從對方的答案看出對方的人品與人性本質。平時若不常用深掘提問法,一般人在需要時大概也沒辦法連續拋出問題。祕訣在於「對對方感興趣」。

 

剛開始交往的情侶很自然的會問對方問題,例如「你星期天在做什麼?」「你喜歡吃什麼食物?」「你有兄弟姊妹嗎?」當你想了解一個人,自然就會問對方問題。善用深掘提問法,即可看出對方真實的模樣。平時與下屬說話,與家人聊天時,不妨多用深掘提問法的提問技巧。即使是朝夕相處的人,或許也能發掘出不為人知的一面。

 

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◆最高級提問法

 

我在當刑警時,如果想了解一個人,我會使用「最高級提問法」問問題。例如我曾經問一名藥頭:「現在只有我們兩個,你就坦白告訴我吧!你賣毒的時候遇過最恐怖的事情是什麼?」那名藥頭立刻滔滔不絕的說:「我只告訴你一個人,我的藥是跟外國人買的,有一次我沒錢付,於是他將我叫到某個地方去,挖了一個洞,再把我推下去,想要活埋我。」

 

犯罪者的世界有許多我們無法想像的事情,想了解那個世界的規則,釐清那個世界的真相,絕對要善用最高級提問法。最高級提問法也能運用在面試時。例如當你想釐清求職者的經驗值,你可以問:「你當了這麼久的業務,你覺得最困難的工作是什麼?」

 

或者問:「你之前在當課長時,覺得最辛苦的事情是什麼?」若想了解一個人的個性與本性,你可以問:「你最大的缺點與優點各是什麼?」「你在與人相處時,最重視哪一點?」便可看出看不見的事物。

 

換句話說,了解一個人的最大值與最小值,就能知道對方的過去經歷有多深、有多廣。只要清楚最大與最小,便可想像出中間值。若對方回答的最大值不過是平凡無奇的小事,可以依此判斷對方沒有經歷過了不起的大事。

 

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◆重點提問法

 

我每次偵訊犯人或約談證人,最後一定會問一個問題。那就是「有沒有什麼事情是我應該知道,而我剛剛還沒問到的呢?」只要我這麼問,通常都會有人說出意想不到的事情。這是在最後的最後,為了避免疏漏刻意強調不足之處的重點提問法。

 

面試時問這個問題,求職者通常都會說出自己很在意,而且之前從未對面試官吐露的事情。根據我的經驗,他們說的多半是「自己感到憂慮不安」或「不知道該不該說」的事情。求職者很可能說出家中問題,尋求公司體諒。例如「其實我父親生病,身體不好,有時需要帶他去醫院看醫生,遇到這種情形,我可以向公司請假嗎?」

 

如果遇到求職者欲言又止的說「呃……這個……沒有……」,他很可能心裡有事,此時不妨和顏悅色的表示:「若有什麼想說的事情就直說吧!」讓對方順著自己的心意,說出你想知道的事情。一般來說,重點提問法可以問出面試時挖不出來的資訊。

 

9789869605953

 

作者簡介

森透匡(Mori Yukimasa)

Clearwoods株式會社董事長
溝通顧問、講座策辦人
全美NLP協會‧日本NLP協會認證執行師
LAB Profile®執行師
日本心理衛生(mental health)學會基本心理諮商師

日本退休警部,負責打擊智慧與經濟犯罪,長達二十年左右。
曾任刑事課長、縣警本部課長補佐、警察廳(管區)課長補佐。
擔任刑警期間,曾負責偵辦國政選舉中舞弊事件、機關首長與公務員之賄賂案、金額高達數十億日圓的大型詐欺案和業務侵占等無數重大案件。
辦案經驗豐富,調查與偵訊過的對象包括政治人物、詐騙犯、侵占罪被告、銀行幹部與行員,從實務學習看破人類心理與謊言的讀心技巧。
從事警察工作二十七年後退休,獨立創業。創辦「刑事塾」,舉辦各式講座,與學員分享如何將刑警時期累積的知識和技巧運用在商場上。
接受部分上市公司、大學與商會邀請巡迴日本全國,以「看穿謊言(人類心理)」為主題進行演講、開設講座或企業研修課程,累計超過兩百場。
上過課的學員紛紛表示「這是終極心理學」、「內容太有趣了」,課程內容深獲眾人好評。
曾經參加朝日電視台「Morning Bird」、富士電視台「NON STOP!」等節目演出,讀賣新聞、日經新聞等報章媒體也爭相報導。

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