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自信與自負僅一線之隔 !業務想要有好人緣… 別做這5種讓人反感的行為!

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自信和自負往往只有一線之隔,自信的人被尊重、受歡迎且成功;自負的人被容忍、暗諷且無法為自己帶來效益,自信和自負的差異對銷售來說非常重要,優秀的銷售員不斷流露自信,同時會保持一定的謙虛,然而,即使是專家,也有不小心過於自信的時候,HubSpot網站整理出以下五個常見錯誤,讓銷售員做為警惕...

 

一、不正視缺點

 

有些人認為,自信就是不顯露自己的缺點

其實並不然,承認缺點、正視問題

這樣寬廣的心胸反而使你更有自信

甚至有研究證明

主動坦承錯誤的人比較容易贏得信任


以下列對話為例:

銷售員:「如果產品價位

定在這個水準,

貴公司願意與我們合作嗎?」


客戶:「說真的,我還是沒辦法

相信我們的技術人員

可以從中獲益,」


銷售員:「啊,我很抱歉,

竟然沒有跟您介紹

其他團隊使用我們產品的例子,

請再給我一些時間好嗎?」


除了個人缺點,

銷售員也應該承認公司缺點

例如客戶詢問:

「聽說你們的APP網路

連接有些問題,是真的嗎?」


比起回避問題

銷售員不如直率點回答:

「對,是真的

我們的緩存系統一直有些麻煩

但還好工程師

已經找到永久性的解決辦法

我們會特別注意這個系統

然後盡快處理任何問題」


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二、分享和客戶無關的成功經驗

 

為了證明自家產品真的經得起考驗

銷售員常會舉一些

幫助其他客戶取得成功的具體案例

吸引新客戶,但這個舉動

若不小心很容易做過頭

如果全以自身銷售案例來主導整個談話

會顯得這個銷售員非常自大

讓客戶覺得你正在浪費他的時間

重溫昔日光榮


避免自負

銷售員應確保分享的案例

和客戶及討論內容息息相關

如果你們正討論削減行政成本

銷售員應該舉一個

和客戶條件相似的例子

並強調用了自家的產品之後

成功省去30%的行政成本


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三、打斷客戶

 

說出自己的想法並沒有錯

但請等客戶說完

打斷他人的話

是件非常無禮傲慢的事

即使你堅信自己是正確的一方

仍舊不可以中斷對方的發言


或許銷售員會想:

「為什麼我要浪費時間

聽他說這些沒建設性的話?」

但這並非浪費時間

而是經營自我形象、避免自負的關鍵

耐心傾聽並不容易

只能透過長時間的自我鍛煉

例如每一次接起電話或走進會議室前

提醒自己不可以打斷對方說話


如果不小心中斷了,就趕緊道歉

請客戶繼續說,為了顯示誠意

銷售員可以邊聽邊寫下看法

以免你不小心恍神時

還能趕快重新聚焦

並默默思考如何將客戶拉回正題


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四、不尊重客戶時間

 

關於開會,時間就是一切

遲到是萬萬不可發生的事

客戶等你的每一分鍾

你都在流失他對你的尊重和耐心

使得交易成功機率遞減


此外,注意約定的電話時間

或會議時間非常重要

不能遲到,也不可以談超過時間

大家都非常忙碌

你和客戶約好談一小時

對方通常就會剛好給你一小時


請不要去想「萬一」的可能性

有些銷售員為了多講一些

刻意不提醒客戶時間到了

這樣擅自延長時間的行為

過於自我,非常不尊重對方

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五、批評你的對手

 

批評對手肯定需要一些自信

但這種自信會讓客戶反感

因為不夠信任自家產品的人

才會去抨擊對手

不過,銷售員不批評對手

也不用假裝業界沒有其他對手

客人只是不想聽到你抱怨

你有多討厭競爭者

但他們真心想知道

你和競爭者的差異是什麼

所以在不欺騙隱瞞的前提下

和客戶談及競爭對手是好的

可是不該做無意義的批評


例如以下對話:

客戶:「你覺得某公司

(銷售員的競爭對手)怎麼樣?

我也在考慮他們,」


銷售員:「他們很厲害,

有一、兩個據點的零售商

都愛用他們的系統

這些零售商開始擴張後

通常都會來找我們

過去兩個月

我們的系統幫助

四個他們的前客戶

走過擴張過渡期,」


這段對話的重點是

區分自家產品和對手的產品

另外,由於銷售員不吝於稱讚對方

成功隱去野心,並讓自己看起來更有自信

更棒的是,銷售員間接告訴客戶

「有多少人改選擇自己的產品」

跟客戶說話的用字遣詞、語調

都會影響客戶對你的觀感

可以自信,但絕對要避免自負!

 

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