(0)

神岡真司:「語言」是最強的武器,改變說話方法,所有事都能照你想的成就

2506

%e6%94%b9%e8%ae%8a%e8%aa%aa%e8%a9%b1%e6%96%b9%e6%b3%95%ef%bc%8c%e6%89%80%e6%9c%89%e4%ba%8b%e9%83%bd%e8%83%bd%e7%85%a7%e4%bd%a0%e6%83%b3%e7%9a%84%e6%88%90%e5%b0%b1

利用這項心理作用,我們要先以最小的要求獲得對方承諾,然後再提出稍大一點的要求。以這樣的形式,讓自己的要求像骨牌般全盤被接受,這項說服法叫做「得寸進尺策略」(階段式拜託法)。服飾店的店員問你:「要不要套套看?」先讓你穿好上衣「哇!好合身,要不要搭件褲子試試?」再讓你換上褲子「哇!好適合你,穿起來好時尚!」然後讓你結帳付錢,這種手法很常看到。
※本文由采實文化授權,未經允許不得轉載。

 

◆有求必應的「骨牌式提問法」

──《一貫性、階段性拜託法的應用》

 

◎拜託別人幫忙時,「得寸進尺」非常有用

 

「你現在有一點時間嗎?」不管是誰都會回答:「有啊,怎麼了?」對於小小的請託,人們很容易覺得「不過是一點小忙,幫他好了」,這叫做「最低要求」。有事要找很忙的主管時:「部長,只要一分鐘就好,可以借一分鐘說話嗎?」主管雖然會碎碎念,但還是會聽你要說什麼。這是很好用的台詞,可以輕易讓你「插隊」。

 

對方答應幫個「小忙」後,你可以試著再拜託:「那能再請你幫另一個小忙嗎?」大部分的人都會答應。因為這是人類的本性,之前介紹過的「一貫性原理」會產生作用,回答一次「好」後,面對下一個要求也會跟著說「好」。

 

利用這項心理作用,我們要先以最小的要求獲得對方承諾,然後再提出稍大點的要求。這樣的形式,讓自己的要求像骨牌般全盤被接受,這項說服法叫做「得寸進尺策略」(階段式拜託法)。服飾店員問你:「要不要套套看?」先讓你穿好上衣「哇!好合身,要不要搭件褲子試試?」再讓你換上褲子「哇!好適合你,穿起來好時尚!」然後讓你結帳付錢,這種手法很常看到。

 

4

 

◎關鍵在於能否一開始就讓對方說「好」

這個說服法,不管你是否注意到,在任何場合都看得見:

 

【例1】

義工:「只需要十秒鐘,請幫我們署名,支持社區綠化!」路人:「好啊,只要在這裡寫名字跟住址就可以了吧。我寫好了。」義工:「謝謝您,另外只要捐一百元就能幫助環境綠化,請多多幫忙。」路人:「捐款啊,好、好,一百元給你。」

 

【例2】

男生:「今天心情很好,我們來牽手吧!」女生:「牽手?怎麼跟小朋友一樣?」男生:「沒有人在看,順便抱一下吧。」女生:「還要抱一下?你今天真的好孩子氣唷。」

 

【例3】

主管:「你要下班了嗎?能不能幫忙摺一下資料?只要一百張就好了。」下屬:「好,沒問題,小事一樁。摺三摺可以嗎?」主管:「三摺可以,如果能順便幫我貼上郵票、丟進郵筒那就更好了!」下屬:「好,我知道了,啊!這個信封要自己塗膠水才行。」主管:「嗯,不好意思麻煩你這麼多事,寫有公司住址的貼紙也幫我貼一下。」下屬:「好,請問貼紙在哪裡?」

 

主管:「啊,貼紙還沒做,麻煩你設定一下紙張大小,用印表機印出來。」下屬:「好,那個︙︙這些今天一定要寄出去嗎?」主管:「對,你真機靈。」下屬:「沒有,您過獎了。」(內心獨白:完蛋了!今天約會要遲到了。)像這樣一個接著一個要求,讓對方都接受。相對地,自己也要小心不能照單全收。

 

shutterstock_201571427

 

◆不知不覺「貼標籤」,催眠對方無從拒絕

──《活用標籤效應》

 

◎替客人「貼標籤」的超強促銷話術

 

在銷售現場或很棘手的生意場合,有些很好用的話可在不知不覺中增加你的說服力,暗示誘導效果很高。

 

【例1】

店員:「這項產品,您只要像這樣用十分方便。」顧客:「哦,原來如此,忙碌時一定很好用。」店員:「就是說啊,真開心遇到像您反應這麼快的客人,我的說明沒有白費。」顧客:「真的嗎?因為我有三個小孩,我真的覺得很實用。」店員:「小孩人數比較多,就更需要有效運用時間,做出合理的判斷了。」

 

你可能覺得這不過是店員在諂媚顧客的一段普通對話,但店員的話語中,其實潛藏著誘導、限制顧客行動的暗示話術。「像您反應這麼快的顧客」快點積極採納我的建議。「做出合理判斷的顧客」很快就決定購買的顧客。

 

不單單只是誇獎,精髓在於要為對方貼上符合目的之人物「標籤」,一開始就把這當作打招呼來使用。當有人幫你貼上「好標籤」時,沒有人會想把它撕下來。「楊先生很親切,常受您照顧。」今天也請多多關照。「方課長做事最果決,要麻煩您做決定了。」請立刻決定!

 

106

 

◎搶先說「我相信您一定會同意」,是一種催眠話術

 

向對方表達意見時,可以先講自己的臆測「我想您也一定會贊成。」如果你問他「你反對嗎?」或許他會說「我反對」,不過一旦你問他「你是贊成的吧?」他受到你的期待,便會難以反對。

 

【例2】

下屬: 「我相信課長您也一定會同意的,A公司交期延後的事,這回就不用違約金的方式處理,這樣可以嗎?」主管:「喔,A公司的問題啊!嗯,好吧,就這樣做。」

 

【例3】

主管:「小陳,最近要決定案子的負責人,B公司跟C公司給你負責可以吧?」下屬:「B公司跟C公司嗎?好,我會努力的。」

 

【例4】

同事D:「廠商送飲料過來請我們喝,E你好像喜歡喝綠茶,對不對?」同事E:「呃,綠茶?那就綠茶吧。」(內心獨白:沒有咖啡嗎?)不管是哪一種情形,都是用「你也同意這麼做吧?這樣可以吧?」此種斷言,來讓別人無法發出反對的聲音。說「好」比較不容易累積壓力,因為反對別人的意見、否定別人,自然會產生一般無形的壓力。

 

◎洞悉人性,就能得到自己想要的答案

 

「盡量不想和別人爭論,不想讓和平的關係起風浪。」因為心中這樣想,所以一不小心就會中了對方的計,被別人牽著鼻子走。即使是強勢、習慣主張自己意見的人,在被人突然這麼問的狀態下,也會做出正面回應說「好」。

 

所以只要在徵求意見時,把說法改成期待正面回應的「問句」,就會得到比較多「YES」的回應。雖然這種問法跟先前介紹過的「雙重束縛技巧」二選一問句很像,但這個方法則是由自己單方面讓對方說「好」的方法。

 

031513

 

◆兩種開場白話術,瞬間打開話匣子

──《滿足肯定需求與認知操作》

 

◎消除「潛在敵人」最好的方法,就是主動接近他

 

在你的職場裡,有沒有那種「好像很難親近、感覺不對盤」的人呢?「雖然在同一家公司,但感覺他很冷淡,所以沒有說過話。」「那個人對我沒有好感,就算接近他也只是惹人厭。」放任這樣的關係惡化,跟對方的遙遠距離感就會固定下來。

 

因為相處的氣氛很僵,所以漸漸地雙方都會開始故意避開另一方。最慘的情況是彼此都認定對方是個「討人厭的傢伙」,變成互相排斥的「互厭關係」。倘若之後在工作上必須要接觸,可以想見他會變成一個多麼棘手的對象。這樣的關係,盡早修復比較保險。

 

想馬上縮短距離,你要做的就是以誠懇謙虛的態度,用下述方法主動接近對方:

1、「請教對方跟他的嗜好、專長相關的問題」>>>滿足肯定需求的接近法

2、「跟對方借某樣物品」>>>認知操作的接近法

 

只要先記住這兩個方法,就不用擔心。

1是在激發對方的自尊心,滿足他的「肯定需求」;

2是在利用對方的認知作用。

 

31

 

◎和陌生人聊不停的兩個話題

 

1號方法

只要像下面這樣做即可:A:「B小姐,最近我家開始養狗了,所以有點事想請教妳一下。」B:「你開始養狗啦?真是太好了,有任何問題都可以問我。」就像這樣,只要是跟自己擅長或喜歡的事有關,不論是請教問題,還是與你商量事情,你一定會馬上興奮地回答吧?

 

因為不管是誰,都會想把自己累積多年的知識與經驗分享給別人聽。只要彼此有共同的「嗜好」和「興趣」,就能迅速縮短跟對方的距離。問問題或商量他喜歡與特別關注的事物,很簡單就能跟他做朋友。

 

2號方法

是藉由跟對方「借某樣物品」來接近他的方法。為了改變「對方對你的認知」,而故意用這個方法。我們對於「熟悉的人、喜歡的人」,總是以親切的態度對待;但對於「不熟的人、討厭的人」,總是冷淡地給予批評。所以「借物」這種行為,會出現在你與熟悉的人或喜歡的人之間。

 

因此,當「不熟的你」特別跑去跟對方借東西,對方在認知上必定會產生不協調的感覺,即所謂「認知不協調」:「為什麼他要跟不熟的我借東西?」覺得疑惑的同時又想到「他態度非常有禮貌,且還一直說謝謝」,最後獲得感動和滿足。為了消除這種不協調感,對方會對你改觀,覺得「你其實是好人」,提高對你的評價。從此不再對你抱有戒心,逐漸敞開心房。

 

shutterstock_84103903

 

◆處於劣勢時,「提問」反擊殺傷力最大
──《反問的反擊效果》

 

◎不要當軟柿子,別人對待你的方式都是你教他們的

 

有兩類人特別容易受他人使喚:「被動型(逆來順受)」和「言行輕率型」。對於性格溫和的人、舉止缺乏穩重的人,周遭的人會很自然地「意圖控制」他們。因為溫和的人乍看之下,像是擁有崇高人格的人,但當別人發現他們順從的一面,就會覺得他們只不過是「懦弱、膽小」的人,而降低對他們的評價。

 

另外,說話沒規矩喜歡開玩笑的人,為了博得別人的歡心,常常被認為沒品且卑微,因而被人看扁。也就是說,「別人對待你的方式,其實都是你教他們的」。在交涉及說服人的場面,一旦被對方認為是懦弱或輕浮的人,主導權就會立刻被奪走。因為自然而然,你就會把對方變成「主動型(積極進取)」的人。

 

【例1】

順從的人:「那個︙︙如果價格降三成,我們公司就會虧損。」交涉對象:「我知道了,那就請你們降兩成,這樣可以吧?」

 

【例2】

輕率的人:「可是降三成我們就虧本了,傷腦筋,這個玩笑也開太大了!」交涉對象:「我知道了,那就降兩成,可以吧?」人格特質一旦被對方看穿,對方就會立刻強迫你接受命令式的結論,不讓你選擇。

 

3

 

◎用「提問」反擊,就能逼迫對方停止攻勢

 

交涉中很重要的是要想辦法「不要居於劣勢」。不管對方地位多高,你絕對不能表現得卑躬屈膝。必須建立五十比五十的對等關係,這是交涉中千萬不能鬆懈的事。如果做不到,就會從頭到尾一直被對方牽著鼻子走,直到交涉結束。

 

【例3】

A:「不論如何降三成一定會虧損,您不覺得您的要求有點太過分了嗎?」B:「是有點過分,但我們已經合作很久了,這次就麻煩配合我們一次吧?」A:「明知道這個要求很過分,還希望我們答應?您這是什麼意思?」B:「唉,不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關,您懂我的意思吧?」A:「不,我不懂。以這次的下單量來說,勉強只能降一成。」

 

「您不覺得您的要求有點太過分嗎?」對於你的問題,對方坦承:「是有點過分。」回應對方不合理說詞和無法理解的藉口,要像這樣不逃避地反問他:「您這是什麼意思?」這會成為形勢逆轉的關鍵。人只要被問題,就會反射性、無意識地被迫回答對方的問題。因此,對方會為了要找出你可以接受的答案,而不得不暫緩攻勢。也就是說,「發問」變成你的反攻,把對方轉攻為守。

 

不要因對方態度傲慢而去討好他,像這樣去質問對方的立場,來讓對方了解他不對的地方,將有助於形成互相尊重對方的態度。因為當對方被質問時,他會不得不自覺到彼此是「對等的人格」。當你被迫居於「劣勢」時,必須問對方:「您這是什麼意思?」來糾正對方的不合理之處,這是「公正型(對等、公平)」人格的一種態度。

 

shutterstock_388100623

 

◆暗示「這是常識」,反對意見會變少

──《資訊不對等性的惡用》

 

在溝通某件事的場合上,如果對方跟自己在知識及經驗方面有差距,對方就會以他的步調步步進逼,這稱為「資訊的不對等性」。

 

【例1】

護士:「您的丈夫過世了,要麻煩您把遺體領回。我們會先在院內用酒精消毒,大約一小時後可以請葬儀社的人來搬運,您有認識的葬儀社嗎?」未亡人:「沒有,我實在沒想到我先生會遭遇這種事。」護士:「我了解了,那就由本院固定合作的葬儀社來辦理吧。」先生突然在醫院過世,留下驚慌失措的太太。在這種狀況下,太太無法做出正確的判斷。只好依照護士的建議,找特定的葬儀社來處理。

 

葬儀社:「對於您先生的過世,我們深感遺憾。我們所能做的就是真誠地送他最後一程。如您所知,一般的喪禮費用是四十萬到六十萬元,請問您有什麼特別的要求嗎?將預算設為中間價五十萬元,您可以接受嗎?」未亡人:「是,我沒有什麼特別的要求,一切都拜託你們了。」

 

葬儀社:「我知道了,守靈跟喪禮部分,就在本公司直營的﹃昇天閣﹄會場進行怎麼樣?大概會有多少人參加呢?」照這樣一路被推銷下去,恐怕至少會被敲詐八十萬元。

 

7

 

◎第一句話先說「如您所知」,可以輕易操控他人

 

當對方看穿你的知識和經驗都不足時,他會以談論常識般的用詞作為開場白:「如您所知」、「跟您知道的一樣」、「如同我先前跟您介紹過的」等等,對方一開始就這麼說,你便很難坦白:「雖然你這樣講,但我根本就不知道。」

 

由於對方的開場白強迫你承認自己與他有同樣的認知,彷彿他講的是「普通常識」,讓你無法提出異議。自己因為不想被認為「連常識都不懂」,只好閉嘴裝懂。這項技巧在開會時闡述主張很好用,可一開場就給人「除此以外別無選擇」的印象。

 

【例2】

顧客:「我們家的外牆跟屋頂如果一併粉刷,一共要花多少錢?」業者: 「我想您知道一般的價格都包含鷹架。外牆跟屋頂要塗三次,耐用年限五年的壓克力樹脂塗料是三十萬;耐用年限八年的聚胺酯塗料是四十萬;耐用十五年的矽膠塗料,則是五十萬。我們可以給您特別優惠八折,矽膠塗料含稅四十萬元整,而且我們的還是不容易髒的特殊塗料!」

 

顧客:「哇!怎麼這麼貴?我以為三十萬元就能解決了。」業者:「別家一定更貴,我們除了特別優惠外,還提供別人沒有的十年保固。」顧客:「嗯……我問問別家,再做決定吧。」業者:「如果要比價就不能提供優惠價了,您不相信我們也沒辦法。」顧客:「唉!別這麼說嘛,我知道了,就照這個價格做吧!」明明禁止與其他人比價的店家,就是不肖業者,但顧客還是這樣被敲竹槓了。

 

031531

 

◆偶爾「示弱」,是讓對方信服你的高招

──《既定成本效應》

 

◎簽約之前,說過的話都會有變數

 

所謂的談判,是將彼此「希望的條件」進行搓合的過程。找出彼此的妥協點,該退的地方就退,該進的地方就要進,藉由這樣的方式來達成交涉。但即使再三交涉,有時仍無法找到彼此的妥協點。是要決裂?還是要放棄、然後妥協?在快要達到雙方妥協的最後局面時,彼此要讀對方的心,避免決裂、盡力讓事情有個圓滿的結局,很像一場真刀真槍的戰爭。

 

【例1】

 

買方:「拜託您了,我付現金,這樣您就不需要等到銀行撥款才能拿到錢,所以總價可以減去5%的消費稅嗎?只要能省掉這部分就好,麻煩您了。」

 

賣方:「一開始的價格是一億兩千七百萬,請您站在我的立場想一下,現在已經降到一億兩千一百萬了,差不多少了5%,如果連5%消費稅都要扣掉,我們實收的金額就只剩一億一千四百萬,幾乎是九折的價錢,實在太少了,很抱歉必須婉拒您的要求。」

 

買方:「唉,不行嗎?好吧,那就一億兩千一百萬。」

 

賣方:「最後成交價就是一億兩千一百萬,可以嗎?」

 

買方:「好的,我們就約後天簽約吧!」

 

交涉就這樣成立了。剩下的步驟,就只剩在契約上簽名蓋章。但是千萬不能忘記「一直要到簽名、蓋章完成,交涉才算完成」。

 

91

 

◎如何在最後時刻爭取到好條件?

 

通常在簽約前的最後關頭,才突然一百八十度轉變說不簽約,這具有相當大的風險。因為會造成自己的信用受損,如果簽約對象是長期合作的客戶,一定會造成嚴重損害。但如果是因為發生了某件不幸的事而無法簽約,那情況就不一樣了,「因不可抗力只好……」有可能會出現這種雙方各讓一步的結果。

 

若協商中有關於違約金的規定,則相對人的損害有限,若沒有這方面的規定,那相對人只能認命把淚水往肚裡吞。這時常會發生「拜託人的」變成「被人拜託的」立場逆轉。因為之前付出越多,就越容易讓人被束縛而脫不了身。

 

【例2】

 

買方:「真的非常抱歉!因為客戶跳票,害我們公司受損高達兩千萬。既然事情變成這樣,說好一億兩千一百萬的不動產買賣,要麻煩您取消了。」

 

賣方:「發生這種事真是遺憾,但損失控制在兩千萬,可說是不幸中的大幸了。相信貴公司不會因為這次的事就破產,所以這次的合約可以繼續簽嗎?」

 

買方:「沒辦法,幸好是發生在簽約前,接下來公司的經營狀況會很困難,給您添麻煩了,真的很慚愧。」

 

賣方: 「假設說,減去五%的消費稅,將總價降到一億一千四百萬,您看怎麼樣?我們犧牲一點來協助您。」

 

買方:「啊?這樣實在太不好意思了。」

 

賣方:「不會,希望貴公司能繼續跟我們合作,我們用降價來表示支持。」

 

攻守雙方的立場就這樣互換過來。當發生不可抗力而無法簽約的狀況時,對方也不得不同情你了。而且,最令對方感到不甘心的是,之前所耗費的時間與勞力,也就是「既定成本」(又稱沉沒成本)永遠討不回來了。所以他會執著地想「既然都努力到了這個地步,就一定要有個結果」。

 

dquavvclm3e54yftg6ko3

 

作者簡介

神岡真司

職場心理學專家,領導日本心理能量研究所,以最新心理學理論為基礎,指導上班族提升溝通技巧。不僅評價高且十分活躍,常以企業為對象舉辦各種訓練、人力資源開發諮詢及研習講座等。

主要著作有《讓人聽令於你的101個心理技巧》、《隨心所欲操縱人的厚黑心理術》、《讓客訴狂乖乖閉嘴》、《憑外表透視人心的107項技巧》、《塑造「善解人意」形象的103個心理誘導技巧》、《55項反擊鐵則,讓你向客訴、職場騷染、不合理要求說掰掰》、《所以,你應該要學會拒絕!》。

延伸閱讀
更多 智慧人生 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(3086)