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梁櫰之:業務員有兩種:一是振翅高飛的老鷹;一是聒噪不休的鴨子

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在一切開始之前,你得先確認一件事情。何不問問自己「你想成為頂尖業務嗎?」「你確定這是你想要的嗎?」「如果你想超越限制成為頂尖業務,但繼續用現在的方式,有可能會成功嗎?」如果你真的想成功,但是用現在的方式卻不可行,那就表示你必須先徹底破壞自己!因為鳳凰必先浴火,才能重生。
※本文由時報出版授權,未經允許不得轉載。

 

恐懼是阻礙你成功的魔鬼

 

當我21歲時,在溫哥華的王府井餐廳打工,台灣的一位朋友告訴我:「好可惜你不在台灣,不然有一份工作真的非常適合你,那是一家賣迪士尼美語教材的公司,產品很貴,但佣金很高!」朋友還說:「公司裡一個年輕女孩,只花了短短半個月的時間,業績版上已經畫了十七劃,而每一劃代表著佣金最少一萬元,你算算她一個月可以賺多少佣金?」

 

當時我在加拿大打工的時薪是八塊半加幣(約170元台幣),半個月十七萬的收入,對我來說是個天文數字。面對這個天文數字,慶幸我沒有畏怯,反而激起幾分豪氣。於是我向朋友立下豪語:「有機會回台灣一定要進這家公司,而且,我要打破她的紀錄!」

 

回想當年,年輕氣盛常與家人爭執。我常在思考,是該繼續留在加拿大?還是回台灣?在一次嚴重的爭執後,點燃了決定離家的導火線,促使我下定決心回來。於是我辭去餐廳的工作,並說服餐廳經理購買我唯一值錢的音響,金額剛好買下一張從西雅圖轉機回台灣的單程機票。我彷彿吃了秤砣鐵了心,孑然一身,兩手空空,但還是毅然決然的回來了!

 

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我清楚知道必須為自己的魯莽行為付出代價,因為「離家出走」意味著,在地球另一端迎接我的是餐風露宿、清貧如洗的日子!我沒有錢租屋!我買不起任何一套西裝!更不可能購買交通工具!而且還有更大的潛藏危機,萬一那家公司沒在徵人怎麼辦?

 

問號一個接連一個出現在腦海,我坐在從溫哥華開往西雅圖的灰狗巴士上,天色漸漸昏暗,暗到眼前看不到任何景物,映照我同樣昏暗且忐忑不安的心情,擔心20小時之後,即將面臨的人生難題!我這幾年在業務培訓課程裡,偶爾跟學員分享這段經歷,總有人會跟我說:「Jackie你會成功,那是因為當時沒有後路,你不得不努力往前衝!」

 

言下之意好像意謂著經歷苦難的人,比較容易成功!事實上,這只說對了後半部,我的努力有一半的原因,是我已沒有後路。至於前半部的原因,是我製造讓自己沒有後路可走,並且選擇去面對及戰勝恐懼的決心!

 

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所以當你不滿意現在的收入,不滿意現在的工作,不滿意現在的生活,但卻沒有任何改變的勇氣,關鍵在於你給自己太多的後路。一旦留有後路,人性總是選擇挫折阻礙較少的道路走,因此你沒有勇氣去面對恐懼,沒有決心去嘗試改變,更遑論戰勝自己的恐懼。

 

在飛回台灣的班機上,我花了很多時間去想像,回到台灣之後,最糟最壞的狀況會是什麼?一路想著,感覺也沒什麼大不了。如果沒地方住,大不了露宿街頭!如果三餐不繼,大不了開水配饅頭!如果那家公司沒在徵人,大不了先找別的工作啊!但後來事實證明,我所擔心恐懼的事情從未發生過。

 

我們到底在恐懼什麼?一直在恐懼「還沒發生的事情」,就算事情真的發生了,結果不過也是如此而已!如果事情會發生,那你不分日夜擔心受怕也於事無補。但神奇的是,通常我們所擔心恐懼的事情,從來都不會發生。充其量,只是自己嚇自己而已!

 

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你必須改掉「因為恐懼而找藉口」的習慣

 

我見過許多不成功的業務,絕大多數有一個共通的習慣,當他們面對「改變」時,總是反射性的找藉口。所以常聽他們說:「我不敢!我沒辦法!我沒時間!我沒資金……。」或許他們說的都對,我也知道鼓起勇氣去改變很痛苦,但聽到業務常把藉口掛在嘴邊,我真正替他們感到憂心。

 

因為恐懼,所以找藉口,藉口的源頭來自於內心的恐懼。於是你認為還有退路,你也認為改變不急於此刻,推究其根本是因為恐懼改變。當你誤以為還有後路可退,就永遠無法當機立斷、破釜沉舟的迎接改變。

 

我可以非常確切的告訴你,大多數不成功的業務,是因為自己選擇了跟恐懼為伍,為自己製造太多的藉口了!如果你心懷恐懼——坐在位子上許久,就是不敢拿起電話!一大堆客戶資料,卻不知道要先打給誰!

 

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要你去做問卷開發客戶,你說現在刮風下雨!等到天晴要你趕快出去,你又說烈日炎炎!好不容易拿起電話約訪客戶,客戶沒接電話,於是你鬆了口氣!到了客戶家門口按下門鈴,客戶放你鴿子,沒人開門,於是你鬆了口氣!

 

開會時主管找人分享,眼睛望向你,卻叫了隔壁的同事上台,於是你鬆了口氣!你害怕向頂尖業務請教,只能跟不成功的業務打交道!你害怕分享,因為你從不進修學習,擔心被人看破手腳!覺得自己很笨,東西都記不起來,所以停止學習!別人賣你東西時,害怕買貴,錢要花在刀口上,所以斤斤計較,但卻希望你的客戶別跟你計較!

 

因為恐懼,所以你選擇留在原地,就像「誰偷了我的乳酪」裡,那個不願意離開的小矮人,因為無知和恐懼,反而讓自己陷入無法改變的深淵。試想,當你去到客戶家拜訪,請問是你比較害怕?還是客戶比較害怕?常常你所擔心害怕的,只是一些雞毛蒜皮的小事!

 

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當然是客戶比較怕,那請問你在怕什麼?客戶會掛你電話,不接你電話,是因為他們害怕你來銷售!沒把你們的約會放在心上,放你鴿子,是因為他們害怕對你作承諾!其實你隔壁上台分享的同事,比你還要害怕!知道嗎?他們怕你,而你卻怕他們!其實他們心裡比你更害怕!

 

你必須建立一種態度:寧願做了失敗,也不要因為害怕失敗而不做。並且把這個態度,確實實行在每一件事情、每一個細節上。當我在寰宇家庭銷售美語教材,經過一年多之後,面臨了我人生的第二次抉擇。一天早上,我在台中太平剛簽完一張訂單,返回公司的路上,秘書Sandy在我的B.B. Call留言要我趕緊回電。

 

我將車子停在路旁的便利商店前,用公共電話打回公司。Sandy在話筒的另一端,語調充滿興奮且迫不及待的告訴我,剛剛收到一張總公司發到全台灣分公司的memo,上頭寫著因為總公司已確定要到香港開設分公司,想找一位業績好、單身、會講廣東話的人去開拓香港市場,有興趣者請跟總公司報名參加面徵。

 

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她還說:「這些條件好像為你量身訂做的。」聽完Sandy的陳述,我愣了一秒,馬上激動的跟Sandy說:「那你立刻幫我報名!」當機會來臨,你必須具備快速作決定的特質,不要讓一件事總是在心裡懸而未決,不管結果好壞,快速作出決定,肯定取得先機。

 

雖然即將面對無法探知的未來,雖然不知道結果是好是壞,但我寧願選擇往前走,縱使失敗,最起碼嘗試過。倒是Sandy好像比我還興奮,早就先幫我報名了。最後歷經幾個月的面試及徵選,我是唯一被總公司選定前往香港開拓市場的人選。

 

我的人生在這短短兩年內發生巨大的變化,先從溫哥華拎著一只旅行箱飛回台灣,現在又拎著同一只旅行箱隻身飛往香港。如果是你,在這短時間內發生二次巨大的變化,內心是否對未知充滿恐懼?但請記住,未來的路怎麼走,全憑自己決定,不是交由恐懼來決定。從此刻開始,做一個自己命運的主人。

 

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頂尖業務絕對不是天生的

 

許多上過訓練課程的學員告訴我:「Jackie老師你真的很有天份,很適合做這行。」但你絕對意想不到,小時候我最常被媽媽罵的,就是講話口齒不清。幾乎所有學員都不敢置信:「怎麼可能小時候連話都講不清楚,長大可以當頂尖業務,可以當講師?」

 

因為每當我口齒不清、辭不達意時,媽媽總是嚴厲的叫我「住嘴,想好再講!」接著就是罰站,過了一段時間才問我:「你想清楚怎麼講了嗎?」就像我們所熟知的任何一位冠軍,有誰一出生就是冠軍的呢?天份無法讓我們成為冠軍,但是練習可以。

 

透過練習、練習、再練習,直到變成習慣,然後再重複練習下一個更艱難的技巧,再直到變成習慣,不斷持續這個循環過程。成為頂尖業務不是一個里程碑或終點,而是一個持續動態的過程。那該做到什麼時候才算數?

 

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事實上,追求成長就是一個永無止境的動態過程,只有起點,沒有終點,起心動念、下定決心的一刻就是起點,熱情不減、精益求精,因此沒有終點。想成為頂尖業務應該先有的認知,惟有練習、練習、然後再練習,並且樂在其中,享受過程,帶著快樂愉悅的心情去練習。

 

必須為自己在過程裡先找到快樂的因子,然後快樂的去執行!即使到現在,我仍然不斷的練習。除了自我要求之外,因為我知道沒有任何一位付費上課的學員,願意花錢、花時間,來聽一個不知所云、毫無所獲的課程!

 

所以當你要去面對客戶之前,是否將要解說的產品或服務,先自我練習到內化為止?各位必須清楚明白,客戶絕對不是笨蛋,更不是凱子,客戶完全可以感受到眼前的業務只是想賺佣金,或是真的值得他掏錢。是什麼樣的心態,驅使我不斷重複枯燥而乏味的練習?有三點重要的心態——

 

一是擁有強烈的企圖心!

 

二是擁有強烈的企圖心!

 

三是擁有強烈的企圖心!因為很重要,所以講三遍。

 

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擁有一顆積極的企圖心,才能驅使你勇往直前,才不會因為挫折失敗,而輕言放棄!因為——我有企圖心,所以我持續學習!我有企圖心,所以我工作熱情!我有企圖心,所以我不畏艱難!我有企圖心,所以我徹底執行!我剛到香港發展時,增員到一位家庭主婦,由於她是我一位直屬主任帶的,我並未直接參與培訓。

 

很快經過了三個月,她連一張訂單都簽不到,對工作徹底喪失信心,帶領她的主任也不是特別厲害的業務主管。有一天她突然對我說:「Jackie,我努力了三個月都簽不到訂單,可能我不適合做這一行,我想離職了!」雖然她暫時沒有業績,但我感受到她有強烈的企圖心!

 

否則不會一份沒有底薪的工作,堅持努力了三個月,並且每天從新界天水圍坐車到銅鑼灣公司報到,光是往返的車程就耗去三個小時的時間。我問她:「如果這個工作賺不到錢,會不會影響家庭的生活支出?」「不太會,因為先生有在賺錢。」「如果由我親自帶妳一個月,妳好好學,一個月後如果仍做不好再考慮離開,妳覺得如何?」

 

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「回去問先生看看!」隔天她回覆說:「先生跟我都認同你提的方法,我們就試試看!」我並不是對所有遭遇困境的業務都這麼做的,因為我無暇兼顧每一位業務同仁。我希望業務能夠養成一個良性的心態,不要希冀業務單位會有多餘的人力來照顧你、協助你,因為業務得靠自己的雙手,拚出一片天。

 

我之所以會協助她,是因為我覺得她有非常強烈的企圖心,希望做好,渴望成功,我才會提出這樣的條件!業務在平時就得展現強烈的決心和企圖心,惟有當自己認真投入時,一旦遭遇困難或瓶頸,旁人才會及時伸出援手。

 

這位原本已經打算離職的業務,經歷了前三個月完全掛零的慘澹業績,但是透過強烈的企圖心,努力不懈,最後晉升到經理的職位。為什麼我覺得只要有心,都可以把銷售做好?因為銷售是一項可以透過學習、練習而精進的技能,不需要高學歷,也不需要特別豐富的經驗,至少我就不是。

 

業務不需要去羨慕業績好的同事,只須把注意力聚焦在自己身上努力學習。因為所有的頂尖業務員,都是歷經千辛萬苦,才練就出一身的好武功。如果這是你想要的能力,就請你盡全力去學習。同時切記努力不一定會成功,但是不努力,就一定不會成功。

 

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你的機會,比想像的還要大

 

在《愛麗絲夢遊仙境》裡有一段故事,愛麗絲在森林裡迷失了方向,巧遇一隻總是面帶微笑的貓。愛麗絲問笑臉貓:「你可以告訴我,我該走哪一條路呢?」笑臉貓回答:「這得看你想往哪裡去?」愛麗絲說:「其實我也不太確定該往哪裡去。」於是笑臉貓說:「這樣的話,不論你選哪一條路都是一樣的。」

 

我想你不會站在售票櫃檯前,當售票小姐問你要去哪裡,而你的回答是「隨便,無所謂」。買了一張不知道目的地的車票,哪裡都到不了。人之所以無所謂,是因為無能而無所謂,因為沒辦法改變,所以必須擺出一副無所謂的樣子。千萬別對自己無所謂,或許真的就會「無所謂」的過一輩子了!


機會隨時都會降臨,但僅限於那些還在努力的人

 

當我回到台灣,借住在朋友家時,每天早上一睜開眼,例行性動作就是趕緊去買份報紙,翻開求職版,在密密麻麻的分欄廣告裡,找尋迪士尼美語公司刊登的徵人廣告,但結果總是令人失望。在等待徵人廣告期間,我可沒有閒著,因為急需生活費,所以先後找了兩份工作,一份是白天抄寫外匯,一份則是晚上在蔚藍海岸Pub打工。

 

大約過了一個半月,我每天引頸企盼的事情終於發生了。我照著廣告上的時間及地址,帶著興奮緊張的心情前去面試,就這麼簡單,我被錄取了。在接下來的星期五,接受一整天的新人訓練,目的是搞清楚產品是怎麼一回事。然後在隔天星期六的上午,再接受半天的銷售訓練。

 

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當時還未實施週休二日,星期六要上半天班。到了中午,我看到同事們陸續離開辦公室準備休假,我站在經理室門口等經理,問他下午可以留下來打電話嗎?經理一臉驚訝的表情,因為從來沒有新進業務會如此積極,當然他很高興的告訴我:「當然可以,你盡量打沒關係。」

 

我再問他:「有沒有一些別人用過不要的名單可以給我,那我下午留下來就可以練習打電話了。」於是經理找了50個舊名單給我。那天我在公司附近吃了簡單的便當,很快的又回到了辦公室。偌大的辦公室,居然只有一個和我年紀相仿的同事Jerry在打電話,其他座位全部是空的,應該是星期六下午,大家都休假Happy去了。

 

我選擇坐在Jerry旁邊,向他點頭示意打個招呼,接著我拿出剛剛經理交給我的名單,就從第一個客戶開始打起。電話鈴響了幾聲之後,對方是太太接的電話,電話一接通,我不加思索的馬上作了自我介紹:「你好,我叫Jackie,是從迪士尼美語打過來的。」

 

對方:「噢!我知道啊!你們去年有同事來過。」由於我完全沒有業務經驗,也不知道該如何回應客戶,於是我在緊張失措的狀況下,問了對方:「那你現在覺得如何呢?」對方說:「你等一下。」

 

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於是她將話筒移開,拉開嗓門詢問坐在遠方的先生:「喂!去年來過的那個迪士尼,現在打過來問你怎麼樣?」我聽到她先生用台語說:「隨便啦!」接著她回我:「我先生說隨便!」對於沒有做過業務的我來說,只能用一般的對話來應答,我接著問她:「那你現在覺得怎麼樣?」她又說:「你等一下。」她再次問先生。

 

你猜她先生回答什麼?她拿回話筒又重複了一遍:「我先生說隨便啦!」­感謝當時身邊坐著Jerry,他提醒我「約下來!現在!」於是我接著問她:「如果我再來一次,你覺得怎麼樣?那我現在過來好不好?」非常神奇的對話,得到的答案是「隨便啦!」我好高興,第一次做業務,第一天上班,打第一通電話,就約到第一個客戶!

 

接著發生更神奇的事,我第一天上班見的第一個客戶,就簽到我業務生涯的第一張訂單。我想這就是「天道酬勤」的神奇力量,如果真心想要,而且付諸行動,連老天都會幫忙。到底你成為頂尖業務的機會有多大?看一下身邊的同事,你認為他們有正在努力成為頂尖業務嗎?

 

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所以我要很認真的告訴你一個天大的好消息,你成為頂尖業務的機會,絕對比你想像的還大!當我第一天做業務,選擇在假日的下午留下來打電話時,我就已經知道,因為全公司只有我和Jerry選擇繼續工作,所以我的競爭對手只有一個。只要付諸行動,在你的公司裡,競爭對手肯定不會太多!

 

所以你會發現,邁向成功的道路並不擁擠,因為堅持的人不多,問問自己——你是一個容易放棄的業務?還是一個願意堅持的業務?你覺得哪一個會成功呢?是堅持?還是放棄?選擇放棄是容易的,因為堅持需要付出一輩子!準備好用一輩子來堅持,你的對手將會聞風喪膽!當你面對客戶時,客戶絕對可以感受得到,你是一個容易放棄,還是選擇堅持的人。決心與堅持,遠勝於滔滔不絕的銷售話術,這是真理。

 

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作者簡介

Jackie 梁櫰之

學歷:環球科技大學畢業,加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。
經歷:美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理,專業業務教育講師。

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