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你能讀懂人性,讀懂客戶的內心,你才能走近客戶

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今天分享的這3個小故事,內容雖短,但背後卻有大力量。因為它能完全地,徹底地觸發你的商業思維,帶給你不一樣的思考角度。而更重要的是,以下這些小故事都折射出消費者的人性,你能讀懂人性,你就領悟了行銷囉...
本文經業務講堂編輯網蒐整理,未經授權不得轉載。

 

故事一

 

「給我」還是「拿去」?有一朋友,做人特別吝嗇,從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是:「把東西給…」有一天,他不小心掉到河裡去了。他的朋友在岸邊立即喊到:「把手給我,把手給我,我拉你上來」這個人始終不肯把手給他的朋友。

 

他的朋友急了,又接連喊到:「把手給我。他情願掙扎,也不肯把手給出去。」他的朋友知道這個人的習慣,靈機一動喊到:「把我的手拿去,把我的手拿去。」這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。啟發思考:「給我」還是「拿去」?我們在經營事業的過程中,是不是一直在向客戶表達著「把你的錢給我」,客戶就像上面那個吝嗇的人,情願在痛苦與不滿足中掙扎,也不願意把錢給我們。

 

如果我們對客戶說的是:把我的產品拿去,是否會更好一些呢?客戶會更情願地去體驗你的產品,購買你的產品。「給我」還是「拿去」?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交,設計商業模式的問題。換一個角度,事業就豁然開然。

 

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故事二

 

老農喂牛,草放屋檐?!我們旅行到鄉間,看到一位老農把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到稀奇,於是就問道:「老爺爺,你為什麼不把喂牛的草放在地上,讓它吃?」老農說:「這種草草質不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強夠得到的屋檐上,它會努力去吃,直到把全部草料吃個精光。」

 

啟發思考:看完這個故事,你大腦里想起的一個產品會是什麼?小米手機!沒錯,雷軍就是那個老農夫,把小米手機放在屋檐上,讓你勉強可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。容易得到的,也會隨手扔掉。太難得到的,有些人爭取一會兒就放棄了。只有勉強得到的,意外得到的,人們就會感到驚喜,倍感珍惜。輕易得到的,人們就不會珍惜。

 

我的一個客戶,經營服裝店,開業的時候發出了很多折價券,到處免費發放,結果發現轉化率出奇的低,來的人寥寥無幾。她怎麼也想不明白,自己請了一個團隊專門發傳單,結果卻不佳。我告訴她:「輕易得到的,人們就不會珍惜。」

 

於是,我們一起想了一個辦法,把這些折價券不再送了,而是賣出去。天啊,我們要賣折價券?太搞笑了!但是事實證明我們對了!怎麼賣呢?我們找到同區的便利超市,找到美容院,找到美髮店,找到各種各樣能接觸到年輕女性的店。告訴他們的店員,我們的折價券讓她們來賣,賣來所得的錢,全部歸她們所有。

 

通過賣折價券的形式,我們發現,人們來店裡的機率大大增加。也許人們只是花5元錢買了一張100元的折價券,但這5元錢會促使他來店裡消費。想讓客戶記得你?你可以想法子讓客戶為你付出一些,輕鬆付出一些。客戶會惦記著自己的付出,從而惦記著你!「便捷」還是「誘惑」,藝術地使用吧!

 

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故事三

 

有一個富翁,一個人住著一棟豪宅。年紀大了,想回到老家居住,與其他老人一起打打牌,下下棋,心靈上有個伴。於是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅,來看的,報價的絡繹不絕。有一天,一個年輕人來看房,看完房子後連連稱讚。

 

富翁問他:「你決定要購買嗎?你想出多少價錢?」年輕人對老人家說:「是的,我很想購買,但是我只有1000英磅。」富翁心想:「那我怎麼可能賣給你?」年輕人思考了一會兒,跟富翁說:「我真的決定要購買。我們能商量另一個購買方案嗎?」富翁說:"「你說說你的方案。」

 

年輕人說:「我願意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時,我想邀請你一起居住在這個房子裡。你不需要搬出去。而我,會把你當爺爺一樣看待,照顧你,陪伴你。」年輕人接著說:「你把房子賣給其他人,你得到的只是一些錢,而錢對你來說已經可有可無,你足夠富有。

 

你把房子賣給我,你將收穫的是愉悅的晚年,一個孝順的孫子,一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮,見證我的寶寶出生,讓他陪著你,逗著你笑。」你可以選擇獲得一些可有可無的錢,也可以選擇獲得一個溫情無比的家,一個快樂的晚年。

 

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富翁靜靜地聽著他講述,眼前的這個年輕人如此真誠,目光堅定,他在等待著自己做出選擇。錢,他這輩子賺夠了,追逐金錢也讓他疲憊了,快樂才是他想要的。3天後,富翁把房子賣給了這個年輕人,他們快樂地生活在一起!

 

啟發思考:這位富翁真正想要的是什麼?你的客戶真正想要的是什麼呢?讀懂客戶的內心,你才能走近客戶。用心與客戶交往,與客戶成為「知音」,你才能輕鬆與客戶保持關係,客戶也願意在你這裡消費!

 

當然,這個故事裡也可以看到,這個年輕人非常善於利用自己獨有的價值-陪伴,你是否發現,原本你認為自己一無所有,平凡而普通的你只要懂得挖掘自己的價值,善用自己的優點,一樣可以在你夢想成真的國度裡過著富足的生活喔…

 

結語:

 

想讓客戶記得你?你可以想法子讓客戶為你付出一些,輕鬆付出一些。客戶會惦記著自己的付出,從而惦記著你!「便捷」還是「誘惑」,藝術地使用吧!讀懂客戶的內心,你才能走近客戶。用心與客戶交往,與客戶成為「知音」,你才能輕鬆與客戶保持關係,客戶也願意在你這裡消費!「給我」還是「拿去」?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交,設計商業模式的問題。換一個角度,事業就豁然開然。

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