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吳育宏:你能做的,就是做好一次又一次的賽前訓練,讓自己更強壯、更有競爭力,因為競爭力是一種狀態,而非一個位置

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競爭力絕對不是一個位置。或者說,那些靠一時位置所建立的競爭力,在我看來並不可靠、不真實。
※本文由大是文化授權,未經允許不得轉載。

 

競爭力不是占一個位置,而是處於一種狀態

 

有機會回到「外貿協會國企班」演講,我除了感到榮幸,還有更多感動在心中。走在新竹熟悉的校園,十年前那個拖著行李、充滿熱忱的我,彷彿就在眼前。因為當年我選擇留職停薪,我很清楚自己做的決定背後,是什麼樣的機會成本。雖然不至於到破釜沉舟的地步,但是先前的工作經歷,的確讓我有更成熟的心態去歸零學習。

 

從接到演講邀請開始,我就一直思考過去十年自己心境上有何轉變,有什麼心得可以分享給現在的學員。他們之中有人和我當年一樣,必須放棄工作當個「全職學生」。至於大學畢業後直接報考就讀的人,大多也有強烈的企圖心。我希望以過來人的身分,給他們一些真正有用的心得,就像當年我坐在台下所渴望獲得的。

 

做出暫離職場兩年的決定,到外貿協會進修,兩年的薪資和工作資歷,是我付出最直接的機會成本。回想當時的心情,是為了追求一個更有競爭力的位置。對職場人來說,多益(TOEIC)700分是一個位置,900分是另一個不同的位置。當然,取得「貿協國企班」的結業證書,又是一個更有競爭力的位置。

 

因此,我就像田徑場上的選手一樣,努力向前奔跑,以取得一個又一個更好的位置。訓練過程感到疲累不堪,前方的終點線就是一個勝利的位置,一個督促自己不要鬆懈的圖騰。終於我度過全心投入、問心無愧的兩年,順利結業。回到職場後自己的能力大幅提高,確實處於更有競爭力的位置了。

 

然而,當我爭取到更好的位置,別人對我的期待提高,同時也肩負更多的責任。如果只是占據一個位置、進入舒適圈,但是丟棄初、停止前進,我猜自己最終就只是成為職場上傲慢的前輩、主管,或者就是格局狹小的既得利益者而已。很明顯的,我不願意成為那種角色。因此,這幾年我最大的心得是:「競爭力並不是一個位置。」

 

在外貿協會新竹校區的大禮堂,我拿著麥克風,看著座位上三百多位年輕的學弟妹,當下看似我占據了比較風光、比較有競爭力的位置。然而,我希望傳達的核心觀念是:競爭力絕對不是一個位置。或者說,那些靠一時位置所建立的競爭力,在我看來並不可靠、不真實。那麼競爭力到底是什麼?我認為它應該是一種「狀態」。

 

舉例來說,兩年的訓練課程再怎麼扎實,都不可能涵蓋工作需要的全部知識,甚至許多商業理論,是無法帶到現實世界一體適用的。但是分析問題的能力、面對困難的抗壓性,以及在有限時間內,對陌生議題的深度解讀等,都是可以帶出校園、帶進職場的能力。是這些能力讓我們處於一個有競爭力的狀態,而非可以停止學習、停止努力的位置。

 

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想在市場上勝出,別問公不公平

 

而關於在市場上競爭這件事,其實在身為業務員的那一刻就開始。或許,很多業務走出辦公室到市場上競爭廝殺,才發現市場上從來沒有公平競爭這件事。我剛成為業務時,也曾抱持著這種期待,不過很快的我就得到了教訓。我永遠記得在第一份工作,花了整整兩周的時間,自己製作了第一份報價提案書。

 

過程中我不但將自家產品(影印機)的特點,以客戶的立場和語言做了完整敘述,另外還蒐集了競爭廠牌的硬體規格、優缺點分析與參考價格比較表,成為一份鉅細靡遺的簡報資料。拜訪客戶的前一日,我還找了資深的業務主管重複演練數次,充分揣摩抓住客戶心理的表達技巧,信心滿滿的期待一場完美簡報。然而,當日客戶見面的第一句話是:「其實我上次沒告訴你,我的親戚也在這一行當業務員,他有來提案。」

 

那種感覺像是一名準備充分的球員,來到球場卻發現,所有的裁判都是對手陣營派來的。比賽還沒開始,結果幾乎已經揭曉了。即便再錯愕與失落,我還是照計畫進行了簡報,而結果也沒有太大意外,我們輸掉了那一場競標。對我而言,這是寶貴的一堂課。而要在掉了這種專案之後,重新提起熱情面對下一個客戶,也是極具挑戰的修煉。

 

聽起來真不公平,是嗎?我想對大部分習慣上課、考試、放榜的學生來說,甚至是難以理解。不過,這就是業務工作,這就是商業競爭的縮影之一。如果你期待這是一個公平的世界,千萬別做業務工作。也不必期待所有選手都從同一個起跑點出發,每個人都穿一樣品質的球鞋、球衣,然後全部遵照公平的遊戲規則。

 

你能做的,就是做好一次又一次的賽前訓練,讓自己更強壯、更有競爭力。然後在槍響之後,奮力的往前衝刺。因為,競爭力是一種狀態,而非一個位置。

 

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把職業當事業來經營

 

除了營收小和風險小之外,我看不出業務工作所磨練的技能,和創業的老闆有什麼差別。午餐時間,我請一位業務部的同仁和我一起用餐。平時我們在辦公室和會議室這些嚴肅場合的對話已經夠多了,我想透過非正式場合的閒聊,建立更全面且真實的溝通。

 

這是一家位於中國的工廠,和大部分成長快速的製造業一樣,產能趕不上接單的速度,管理制度也跟不上組織擴張的腳步,一切都在混亂之中前進。公司創辦人自稱現況為「野蠻生長」,第一次聽到這個名詞的時候,我覺得很有趣也很貼切。其實早在2007年,中國的企業家馮侖直接以野蠻生長為書名,論述中國民營企業成長的過去和未來。

 

在這種環境下的業務部門,就成了客戶和工廠之間的夾心餅乾。業務人員經常為了工廠交不出貨,受到國外客戶的各種指責和抱怨。所以當我融入這一群年輕業務員,深入第一線輔導業務工作的細節時,他們問我的第一個問題竟然是:「除了 Sorry 之外,還有哪些向國外客戶道歉的英文用語?」雖然是讓人啼笑皆非,卻也真實反映他們的無奈。

 

年輕業務Nancy剛到職一年,這也是她的第一份工作。生產單位的混亂,加上來自客戶的壓力,已經讓她產生嚴重的倦怠感。我希望午餐時間的對話,可以幫助她減輕一些壓力,同時也聽聽她對工作的想法。「先不談那些搞不定的訂單排程,還有令人厭倦的公司問題。我比較想了解像妳這樣的年輕人,對工作抱持什麼態度。妳願意聊一聊嗎?」我希望她不要把我當成準備說教的主管,而是願意交換真實想法的朋友。

 

「現在的工作嗎?就是一份讓人每天都有無力感的苦差事,才一年時間就把我的熱情消耗光了。」Nancy 來自大陸北方,她的回答承襲北方人的傳統,直率又坦白。「我可以理解這種感覺,沒錯,那實在是糟透了!」我說。看到我不是一味的為公司、為管理階層說話,Nancy露出一點笑容。我想至少此刻她可以感受到,我不是來陳述官方說法或陳腔濫調的。

 

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我接著問:「那麼你有沒有想過,自己從這份工作中得到什麼?五年、十年後,自己要成為什麼樣的人、達到什麼目標呢?」「我希望工作幾年存一些錢,然後可以創業。不是什麼大事業,就是五人以下那種小的貿易公司就好了。」Nancy的回答沒有太多猶豫,顯然這個想法,已經在她心中醞釀一段時間。

 

「有自己的夢想是很棒的事,光是這樣的態度和企圖心,我就為妳感到高興了。」我接著說:「多數人創業是為了追求工作或財務上的自主權,然而,風險評估卻是更重要的課題。妳有衡量過創業的風險是什麼嗎?」沒有太大的意外,Nancy 搖搖頭。我想在她這個年紀,這種反應是正常的。接著我把手機螢幕轉換到計算機功能,估算她的五人貿易公司,要承擔多少財務風險。

 

沒有生產設備、不必囤積庫存,在中國大陸的二線城市承租一個小辦公室。每個月固定支出的房租、水電、人事成本,加上開辦公司基本的費用以三年攤提,得到的數字大約是 Nancy 現在每月薪資的十倍。而這也是她美夢成真成為老闆之後,每個月必須面對的基本財務風險。

 

她的表情變得嚴肅,不像剛才一開始那樣眉飛色舞,這大概是第一次有人帶她務實的面對夢想。簡單來說,她要先有辦法創造超過自己目前薪資十倍的利潤,她的公司才能開始賺錢。如果她做買進賣出的利潤率,可以有20%,營業額也要有利潤的五倍才行。結論就是,Nancy 至少要做到自己薪資五十倍的生意,她的公司才有可能存活。

 

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我並不打算和她陷入數字遊戲當中,做這樣的試算,是希望她理解創業最真實的風險。另一方面,我期待她可以換一種心態,來看待自己現在的業務工作。「是的,要維持一個可以生存的商業模式,就是這麼的現實且殘酷。所以在妳還沒有機會創業之前,不妨把現在的業務工作當成一種內部創業。當然它營收小得多,不過卻是穩賺不賠、細水長流的。最大的好處是,它所要面臨的財務風險,遠低於一間貿易公司。」

 

「除了營收小和風險小之外,我看不出妳的業務工作所磨練的技能,和創業的老闆有什麼差別。」聽到我把她的工作和「老闆」連結在一起,Nancy 似乎覺得很有意思。「產品、產能出了問題,妳要去了解和處理;訂單太多、訂單太少,妳都要煩惱、都得和客戶溝通。一位老闆必須關心的核心議題,正是這些麻煩事。如果妳現在都無法克服或勝任,那麼我保證妳創業之後,只會更手足無措。」

 

Nancy 的眼神變得不一樣,我想她已經拉高自己的格局了。「所以妳不是在業務部門打工,妳要把自己的職業當成事業來經營。一般人做不到這一點,就是因為職業的風險太低了,讓人把自己的格局也跟著降低。但有誰規定,低風險的工作,不能有高格局呢?」我希望拋出一些不同的觀點,但是又不要把餐桌上的對話變得太嚴肅。

 

若是 Nancy把自己的視野,從混亂的辦公室暫時抽離,去想一想五年後的目標,去想一想創業帶來的機會與風險是什麼,她會發現:「業務員是多麼低風險又高格局的工作。」當然,這是一個主觀的想法,每個人能夠理解和接受的價值觀也不同。就像五年、十年之後,Nancy 和其他同儕的發展也會大不相同。

 

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被拒絕一千次之後,他終於和顏悅色了

 

在那個吃了無數閉門羹,臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月,我每天的日報表上,拜訪的公司家數總是比其他人多。因為沒有客戶想花太多時間,和一位講話會發抖的菜鳥交談,所以我被拒絕的機率很高……。一整個星期待在中國客戶的工廠裡,經歷好幾個冗長的會議和挑燈夜戰的日子。周六晚上,我總算有機會鬆一口氣,和客戶的兩名員工到外面的餐廳用餐。

 

其中一位是總經理特助,年紀很輕但是處事靈活幹練。她的前一份工作在富士康服務,所以對我這位台灣來的顧問,顯得特別友善,問了我許多有關台灣的事。從路邊小吃、流行文化到颱風、地震,我和她們兩位無話不談。話題回到工作,她談起自己那幾年在富士康的經驗。有傑出的學歷,又是從數百人中脫穎而出,當她受聘進入富士康環工部門時,肯定是意氣風發。

 

「但是,想不到進入富士康的前三個月,是我這輩子吃最多苦的一段日子。」她接著說。工作內容沒有書面規範,也沒有人教導該怎麼做,她就在一無所知的情況下,接受接踵而來的大小任務。縱使把環工的專業書籍、參考資料都搬到辦公室,抓到時間就埋頭苦讀,還是經常有求助無門、找不到方向的窘境。

 

不過她沒有放棄,也激起了不服輸的精神。慢慢的從摸不著頭緒,進步到知道需要的資料、資源在哪裡,再到實務上可以融會貫通,不再依靠那些教科書和參考資料。她總算從受苦的日子熬了過來。言談之間我可以感受到,這絕對是一段煎熬的日子。但是當一個人熬過狂風暴雨、走進海闊天空,回首的時候總是會感到自豪。

 

她說:「我從小到大沒遇過太多挫折,但自己能撐過這一段受折磨的日子,感覺特別有收穫。」「沒錯,每個人都需要一段『扎實受苦的日子』。」我發出共鳴後和她相視而笑,接著兩個人點頭如搗蒜。她的同事坐在一旁沒有發表太多意見,大概認為我們只是在互相恭維。其實這一點也不是恭維,在我心中浮現鮮明的畫面,是那一段自己經歷過的「扎實受苦的日子」。

 

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持續三個月業績掛蛋,換來最扎實的功力

 

同樣是初入社會的第一份工作,同樣是最煎熬的三個多月,在公司沒有提供任何舊客戶名單的情況下,我度過每天陌生拜訪、沒有任何業績的日子。在大部分公司停留的時間都很短。我每天的日報表上,拜訪的公司家數總是比其他人多。

 

因為沒有客戶想花太多時間,和一位講話會發抖的菜鳥交談,所以我被拒絕的機率很高,在那個吃了無數閉門羹,臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月,我唯一做對的事情,就是拋開自尊、堅持下去。很幸運的是,當時的主管也沒有放棄我。

 

以每個月22個工作天、每天被20家公司拒絕來計算,我的業務員生涯第一筆訂單,是被拒絕一千多次之後完成的。也就是每天進公司看著業績統計板,自己的名字和「零」放在一起,持續了三個多月。但是,也因為一次又一次面對那些最高壓、最難處理的客戶對話,我從中學習到最扎實、最務實的溝通技巧。那就是我在震旦行(辦公設備系統事業部)扎實受苦的日子,也是我年輕時期最有價值的經驗。

 

那一段時間所獲得的,不單只是陌生開發的話術或技巧。我後來的職業生涯,也都和影印機沒有任何關聯。但是我很確定,每個人都值得去經歷一段扎實受苦的日子。只要願意堅持下去,當我們從狂風暴雨走出來的時候,就能體會到真正的海闊天空,屆時,我相信你會感謝這一路來承受的歷練,並更珍惜親手創立的成功。

 

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作者簡介

吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業。

 

並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業,以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課,亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。

 

經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略,目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家,為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。

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