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驚嘆於古人的智慧,您領悟了嗎?

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在職場工作上,「談判」可以說是我們必修的課題。不論是與客戶溝通、職場合作,甚至是業務談判等,通通都需要用上談判這項能力。但是,你否已經掌握談判的技巧與秘訣了呢?一起來看看古人的智慧,並向他們學習談判的小技巧吧!
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人善被人欺,弱國無外交

這都是鐵一般的真理

 

弱肉強食的叢林法則,一直是這個社會亙古不變的秩序。想要在人類社會這條食物鏈上獲得更高的排序,是每個有進取心的人,為之奮鬥的源動力!食物鏈是金字塔形的,這註定只有少數人能排到頂端,大部分人雖很努力,也不可避免的處在中層,甚至下層。身處弱勢,受到上層剝削、壓榨的機率非常大,這時如何自保並挽回一絲尊嚴,去和強勢的一方過招呢?

 

強勢的秦國俘虜了晉國國君,要晉國以五座城池以及晉國太子做人質為條件,才能答應放了晉惠公。此時的晉惠公以及晉國作為戰敗方,已經沒有選擇權了,只能全盤接受這份不平等條約。於是晉惠公派人回晉國,讓人按照秦國的要求儘快安排,以便自己能儘早脫身回國。

 

晉國很快做出了回應,派大臣呂省做議和大臣與秦國交涉。城池是必定要給的了,這是當初晉惠公即位就答應的,一直在賴帳,現在打仗打輸了,沒法再賴了。但是太子做人質這件事能痛快答應嗎?

 

萬一把城池和太子一股腦的全獻給了秦國,秦國仍然憑藉自己的強勢不放晉惠公,繼續開出其它條件,那晉國是答應還是不答應?不答應,國君還在人家手裡;答應,那作為議和大臣的呂省,勢必因為辦事不力,戴上一頂「賣國賊」的帽子,好比清朝的李鴻章。

 

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所以呂省決定,這次去秦國只獻上城池,等晉惠公安全返回晉國,再把太子送到秦國做人質。這就是在跟強勢的秦國談條件啊!這件事並不那麼容易,萬一秦國見晉國不聽話,不按約定辦事,一生氣,一動怒,反悔了,甚至撕票,那呂省擔不起這個責任啊!這就是弱勢一方的被動之處,自己並沒有實際的資本與對方談條件,但全盤接受對方的條件,自己又沒有安全感!

 

這要求呂省有高明的外交手段了,作為戰敗方的議和大臣,怎麼圓滿完成任務?呂省來到秦國,面見了秦穆公,獻上了五座城池的地圖以及戶籍等資料,配合土地的交接工作。但是晉國太子並沒有按照要求來做人質。秦穆公:「太子為什麼沒來?」呂省:「晉國國內不和,所以太子要暫時留在晉國,等晉惠公安全返回晉國,太子必定會儘早來秦國報到!」

 

呂省:「晉國的正人君子們知道這件事是晉國有罪在先,對秦國的恩德懷有感恩之心;但晉國還有一些不明事理的小人,他們不認為晉國有什麼罪過,一直想著要向秦國報仇。晉國因此不和!」秦穆公:「你們晉國就不想讓晉惠公回去了吧?」

 

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呂省:「晉國的君子們認為秦國肯定會放晉惠公回來,願意把太子送到秦國,以便和秦國講和;但晉國的小人們認為,秦國這次是不會放過晉惠公了,送太子過來也無濟於事,不如擁立太子來對抗秦國。

 

然而以愚臣的看法,您活捉了我晉國國君,已經立了威,如果放了我晉國國君,您就能獲得晉國對您的感恩戴德。恩威並舉,這是霸主對諸侯們的所作所為。如果不放我晉國國君,就會傷了晉國那些正人君子的心,激發那些無知小人的怒氣,這對秦國有什麼好處呢?你要放棄前面的功德致使霸業不成嗎?我想您斷然不會那麼做的!」

 

秦穆公:「當然了,就按你說的辦吧!」就這樣,呂省憑藉自己的智慧,圓滿完成了議和談判!晉國是願意執行秦國的條件的,不執行也沒辦法,害怕的只是秦國欲求不滿,繼續要價,因此耍了個花招,先滿足部分條件,等秦國兌現了承諾,自己再履行剩餘的部分,這樣就能防止付出更大的代價!

 

難點在於秦國憑藉自己的強勢,不吃晉國的花招,堅持讓晉國先履行所有條件,秦國然後再相機而動。如果兩方各執己見,這個事就僵住了,僵住的結果,必然對弱勢的晉國不利!這就是爭取主動權的問題,一般來講,強勢的一方主動權更多,而弱勢群體基本上沒有主動權。作為弱勢的一方,想要給自己爭取一些主動權,需要更多的智慧!

 

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1.作為弱勢的一方,不要一味的唯命是從

 

這樣可能會激發強勢一方更大的欲望,會不知滿足的向弱勢一方提出更多的要求。這樣弱勢的一方就會不斷的退讓妥協,承受更大的損失!

 

2.弱勢的一方怎麼談條件?

 

不能硬來,硬來會激怒對方,會給對方藉口,對自己實行硬性的打擊,這樣吃虧的還是弱勢群體。

 

3.不能硬來,也不能完全裝孫子

 

需要軟中帶硬,無中生有的製造其它選項,讓強勢的一方選擇。呂省無中生有的在晉國塑造了不明事理的小人群體,以及深明事理的正人君子群體。小人的特點就是不講理、愛惹事。給他們講理沒用,他們巴不得把事情搞大,然後打仗。正人君子的特點就是講信用,只要秦國放了晉惠公,那正人君子的勢力就會名正言順,肯定會兌現承諾。

 

4.兩個選項,讓秦穆公選

 

秦穆公選擇不放,就會給晉國的小人們口實,趁機造出更大的戰亂;秦穆公選擇放人,晉國的正人君子們就會得志,他們會主動的送太子來秦國,並且對秦國感恩。一個選項可能帶來戰亂,一個選項會得到別人的感恩,你秦穆公看著選吧!這就是不著痕跡的軟中帶硬!

 

5.恰當好處的拍馬屁!

 

呂省有意無意的把秦穆公描述成一代明君,一代霸主。這樣秦穆公自然不好意思成為別人眼中恃強淩弱,不講道理的人。讓人自己承認自己是一個小人是很難的,人都願意被奉承,願意在奉承自己的人面前,表現出自己的明智!


結語:

 

哈佛大學談判專案中心(Harvard Negotiation Project)共同創辦人、全球頂尖談判專家威廉.尤瑞(William Ury)指出,最重要的談判技巧便是「站在別人立場思考的能力」。每次進行一場談判之前,你都需要事先做好功課。尤其必須要釐清一點:一旦無法達成協議,那你還剩下些什麼?認清自己的底線:什麼是你最佳和最糟的處境?最後,也是最重要的一點:便是好好享受你的談判過程!

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