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好書分享:只有高昂的激情是不夠的,還需系統的目標制定方法和有效的行動策略

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喬‧吉拉德說這樣說: 我在自己一年賣了五百台車之後,問我自己:有沒有機會一年賣六百台?賣超過六百台之後,有沒有機會一年賣把八百台?我在每一個階段都設定非常明確的目標,並且去完成它。挑戰不可能,這是每一個頂尖業務員都擁有的特質。
※本文由布克文化文化授權,未經允許不得轉載。

 

把目標寫在「夢想板」上 

 

撒哈拉沙漠廣大綿延五百哩,沒有食物、水、草等。一眼望去,一面平坦,黃沙滾滾,遙望無際。過去幾年,已有一千人,在橫越這一大片沙漠時迷途而丟掉生命。為了解決該地帶缺乏明顯路標的情形,法國人利用五十五加侖的黑色油桶做標示,每一個桶子距離五公里,正好是到地平線的距離,也就是橫越那片平坦荒地時,目視所及的地面極限。

 

因此,旅人們一定都可以看到兩個油桶,一個是剛剛才經過的油桶,另一個是前方五公里的油桶。這就夠了!我們該做的就是朝著下一個油桶前進。藉著﹁一次一個油桶﹂的方式,而得以橫越世上最大的沙漠。同樣地,個人也可以約束自己一次採取一個步驟,完成生活中最大的工作。自己該做的就是,到達極目所能見到的目標。如此,你所看到的距離,便足以讓你繼續行得更遠。

 

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激情需要目標和行動策略的指引

 

不久前,某知名科技資訊公司何總裁登門諮詢。客套寒暄一番後,何總裁直截了當問說:「我們月計畫上都有明確的目標,團隊也都全力以赴,也下定百分之百的決心,信心,拼博,雄心都是成功達成目標的充分條件。照理說,我們再加上激情就可以成功達成目標啊?然而,老天不從人願,目標達到率都不高,問題出在那裡?」

 

我說:「只有高昂的激情是不夠的,還需要系統的目標制定方法和有效的行動策略,才能讓目標得以實現。」「要有效的行動策略?」何總裁狐疑。因為,激情再強、再猛,沒有可行的方法和完全的準備技巧,只會走彎路,只會一個勁兒的蠻幹。

 

所以,技巧也是成功的必要條件。」何總裁說:「原來如此。激情固然重要,但沒有正確的方法,就會出現了眉毛鬍子一把抓的情形,難怪有時會沒效益,也不可能達成目標。」「是的!激情和技巧是乘法關係,兩者皆需同等水準!」我說。

 

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「保證達成目標」的方法

 

業務員的任務就是達成目標。但許多人忙著設定目標,卻沒學會﹁達成目標﹂的技術。以下是保證「達成目標」的技術。

一、將你的目標內容明確化。

 

確認制定這個目標的意義是什麼?首先,問一問自己為什麼一定要制定這個目標?日本銷售女神柴田和子,連續十六年蟬連日本保險行銷冠軍,她一年創下的業績等於八百位業務員的業績總和。全世界保險從業人員稱她為﹁偶像、異數﹂。

 

她在公開場合中說:「我之所以擁有如此傲人的成績,主要是來自大量富有創意的行動力,而這些源源不絕的動力,是源自我剛出道時,我擁有一個明確目標所致!」

 

柴田和子解釋道:「這個明確的目標是什麼呢?那就是,我剛出來做保險時家境非常差,我非常渴望擁有一棟自己的房子,因為父親早逝,母親含含辛茹苦扶養我們長大,所以當我就立下目標,希望受盡千辛萬苦的媽媽能和我一起住在自己擁有的房子裡。有了這個明確的目標後,我全力以赴,一路不辭辛勞走來,終於屢破業界紀錄,並實現我設定的人生目標。」

 

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目標明確就是「力量」!請回答以下問題:

 

1.請用一句話說清楚自己夢想的梗概。

2請把目標內容訴諸明確的文字,裡面包括主要的特點或目標。

3.我真的堅定信心會達成它?

 

如果你真的知道答案,那麼你一定會更有信心達成,因為,最大的說服力來自於你內在的自我肯定,當事實證明你一定可以的時候,你會用百分之兩百的信心,加上百分之三百的努力去達成它。


二、寫出完成業務目標的項目內容。

 

問一問自己,我知道要完成哪一些項目和內容嗎?業務人員在設定目標時,要能掌握正確的方向,因此目標的設定要以下列項目為依據。

 

1.業績目標。達成公司最低業務量的要求。
2.結構性目標。按照產品別、地區別或客戶別而訂定的數字。
3.市場開發目標。每天每週或每月要開發的新客戶、新地區、新市場的數字。
4.收帳目標。應收帳款應該收回的金額。
5.滿意度目標。提升顧客滿意度和降低抱怨的數字。


三、分割你的目標,逐步執行。

 

問一問自己,我會把目標分解,訂定獎罰規則嗎?馬克‧吐溫說:「出人頭地的第一步,就是把複雜、難以招架的苦差事,分割成一些可以應付的小部分,然後從第一件開始做起。」《想成功,先吃了那隻青蛙》一書中提到一個最佳例子。

 

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作者簡介

林有田博士(Dr. Boss Lin)

林有田博士是亞洲培訓界和諮詢顧問界的長青樹,有30年企業內訓培訓演講、和諮詢顧問的豐富實戰經驗,曾輔導中小企業500家、培訓演講8000場、培訓業務戰將超過300萬人以上,影響力遍及全球華人地區,被譽為「亞洲的喬‧吉拉德」(Joe Girard)。

現任大成就行銷企管顧問公司董事長、林有田博士組織學習培訓諮詢網(www.bosslin.com)營運長,受邀擔任大陸北京、清華、復旦、 成功等多所大學EMBA企管專班 等客座教授。

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