(0)

專欄作家│身為主管的你也經常這樣說嗎?或是部屬經常這樣回應你?

2090

54

「現在要改,為時已晚」 「我們已投入太多時間和精力,怎能喊停?」 「終止合作,保證金就會被沒收。」 「我在這一行待了20年,現在無法轉行了。」 「現在要改,那之前不都白做了!」
※本文由大是文化授權,未經允許不得轉載。

 

一錯再錯所耗費的代價

 

抗拒改弦易轍是很常見的,因為影響難以評估。但如果我們省視自己的人生,有時也會後悔,希望當初不要做這個決定。我們身邊多少會有一些朋友,花了太多時間執著在錯誤的工作、錯誤的目標或錯誤的關係上,即使周遭的人都相當清楚最後一定沒有好結果。

 

一錯再錯所耗費的代價,在團隊和職場上經常可見。幾乎所有銷售團隊都有過這樣的經歷:耗費高昂的代價和數個月的心力在一個案子上,最後還是必須承認客戶不買單。或者,聽說高層傻傻的不斷安撫難搞的員工,儘管證據顯示問題不會有所改善,但他們仍心存一絲希望。

 

又或者,案子持續虧損,公司卻不願中止。針對堅持錯誤路線所導致的明顯成本(浪費時間、浪費金錢、錯失良機),在此不打算花太多時間深究。簡單的說,就是花錢填無底洞。至於較不易見的成本包括:喪失團隊效能、傷害信譽或信賴度及打擊士氣。

 

這些負面的環境會持續造成壓力,進而導致各種健康問題。一再堅持錯誤路線,就算沒有在打仗,也可能導致疾病,有時甚至會造成死亡,這種說法並非言過其實。

 

115

 

何謂轉換成本?別讓偷懶偽裝成懽力

 

◎轉換成本確切是多少?轉換成本指的是因轉換營運方案,所需花費的一次性成本。例如,從有線電視換成衛星電視,必須購買衛星接收器並支付安裝費。裡面還包括了時間成本,如果換了新的會計師,一定會需要花時間解釋財務狀況,和一些公司或個人的歷史。

 

任何採購都代表著新產品、新廠商、新科技、新流程,或者以上皆是,所以轉換成本涵蓋了所有採購決策。在我過去的採購經歷中,曾親眼目睹成千上萬的人員評估轉換成本。幾乎每一次,直覺都會將我們帶往相反的方向,因為:‧轉換成本被大幅低估:也就是說,有人以為改變無痛、迅速又便宜。‧轉換成本被大幅高估:有人相信改變很可怕,隱含成本、麻煩和風險。

 

◎讓數字道出真相!團隊是人的集合體,而人都有不好的集體回憶。當你的團隊開始抱怨轉換成本太高,所以「為時已晚」、「無計可施」時,一定要挑戰他們的假設,同時把對話導向實際數據:「當我們說為時已晚,我想我們指的是目前為止已投入很多資源。

 

但如果有必要,我們可以改變,對吧?」「現在改變對我們有什麼意義?我們考量過了嗎?」「我同意現在轉換聽起來很麻煩,但我們先來談談會有什麼好處。」如同所有成本高昂的話語一樣,「為時已晚」在模糊籠統時威力最強大。如果我們拿出詳細數據,逐項檢視這些費用,成本數字通常小很多。

 

117

 

人不容易避開沉沒成本的流沙

 

雖然列出實際的轉換成本,可以揭開變革的神祕面紗,使我們更能以事實作為制定決策的基礎。但如果沒有從沉沒成本的激惡流沙中逃脫,甚至到不了做決策的這個部分。經濟學家所謂的沉沒成本,就是已使用並無法回收的資源,也就是:逝者已矣,覆水難收。

 

經濟學和財務預測對待沉沒成本的方式也一樣簡單:不管它。我們在考量下一年度的大樓維護成本時,兩年前所投資的大型造景案就無關緊要了。如果要編5月的食物預算,去年12月的大型聖誕派對就沒有影響。因為這些都是過去式了。

 

前面例子聽來很簡單,但在實務上卻很容易把過去和未來的成本混雜在一起。而且,沉沒成本不僅適用於金錢,也適用於時間和心力。

 

事實上,我們每天都會聽到沉沒成本思維以各種樣貌出現:
 
‧「我才剛花了1,500美元修理引擎,所以我應該把車留著。」
 
‧「我花了2個月規畫這場會議,我沒打算取消。」
 
‧「邀請函都已經寄出去,家人也都買好機票了,所以我們的婚禮不會延期。」


過去投入的錢和時間完全不影響未來。職場也是如此,但我們經常聽到許多成本高昂的話:
 
‧「我們和這家公關公司已經合作2年了。」
 
‧「我們在這項廣告案已經投入25萬美元了。」
 
‧「雖然這位業務員的業績還是很難看,但他待2年了,我很不願意讓他離開。」

這些反對的理由也許很難反駁,卻不是最難搞的。當你的朋友談到她男友時,就更麻煩:「對啊,漢克是有些問題,但我們在一起4年了。我不想放下這一切。」這本書不是感情指南,我舉這個例子,是因為我們大多認識和錯誤的對象在一起太久的人,甚至自己就是這個人。這個代價可不小

 

我的意思是絕對應該換掉公關公司、買新車和你的朋友應該甩掉她男友嗎?不一定!這些決策全都需要謹慎考量。重點是必須根據未來進行評估,而不是根據過去。花費的金額、共處的美好時光、訓練人員所投入的心力,這些都是沉沒成本。如果你努力制定出最佳的決策,過去的投資就無關緊要了。

 

◎別只是忽略沉沒成本,要主動拒絕!沉沒成本危險的地方,一部分就來自於我們不清楚它的威力有多強大。就我看來,那是因為我們對沉沒成本使用的字眼還不夠強烈。經濟學家說我們應該忽略沉沒成本──這對於面臨決策流程,或當我們在訂定成本模式時,真是金玉良言。

 

但在現實生活中,卻又常以不同的方式忽略沉沒成本:我們沒有看清這些成本對自己思維的影響,所以它們便神不知鬼不覺的滲入了我們的決策流程。忽略沉沒成本並沒有用,必須發現它們的蹤跡,並主動拒絕。

 

因此在制定決策時:
 
‧當下最重要:你擁有什麼?你知道什麼?
 
‧未來最重要:你要往哪裡去?
 
‧過去「不」重要:也就是說,昨日的決策和投資不應主導今日的決策。
 
今日的正確決策需要清楚深入的評估手上最佳的資訊,停止留戀昨日的選擇。
 
練習:不被沉沒成本綁架,正確評估轉換成本
 
下面的技巧能夠讓你的決策由假設和一般原則,進階到事實和正確的推論。
 
「我們知道(X),我們有(Y)。」

 

千萬記得:一味的忽視沉沒成本是沒有用的,要接受團隊思維中一定會有困在沉沒成本的可能性,要抓出來主動拋棄。這個練習旨在謹慎用詞,雖然簡單,但是功效卓著。歷史及資產沉沒成本威力強大的原因,是我們覺得過去的決策和行動一定有價值。沒錯,是有價值,但我們的用字必須精準。並不是我們過去的行為很重要,而是:我們現在擁有的和了解的才重要。

 

shutterstock_192290465

 

來看看這些例子:

 

‧如果你剛剛為愛車買了價值2,500美元的新變速器,這輛車就有了新的變速器。理論上,應該可以撐上好幾年才需要新的投資。換新的變速器的確值得(雖然可能低於你花的2,500美元)。

 

‧如果你有一位合作2年的隊友,你已經非常信任他。而他對於你的公司和產業也具備了獨到的知識,讓他在工作上成效更好。信任、知識都具有價值,全都是資產。

‧你花了7萬5,000美元開發了新的系統,希望改善客戶服務,這件事無關緊要。重要的是(或者,至少可能很重要的是)你有的資產:幾乎完成的系統。資產存在是因為投入的時間和金錢,但它們在未來的價值卻和過去投入多少無關。


計算轉換成本別只看當下

想要正確檢視未來,必須根據手上的選擇,比較不同情境的成本及效益。而成本模型能夠有組織的比較這些情境。最簡單的成本模型就像不同種類的成本清單。想像一下:你正考慮要將辦公室搬到附近租金較便宜的大樓。

 

有一位同事反對:「現在才說搬家,為時已晚,不能搬遷了;我們已經把所有的設備都安裝在這裡了。」為了在成本模型中抓出隱藏蟄伏的昂貴話語,就要評估留在原處和搬遷在某一段時期的成本──也許3年是公司搬遷的合理評估時間。

 

大型專案成本模型可能要複雜得多了,所有預測新銷售量或其他未知因素的模型都要仰賴假設。但為了評估變化,簡易式成本模型通常都能揭露事實,能將空泛的對話拉回現實。(我在ExpensiveSentences.com網站上提供了幾個成本模型範例和範本。)

 

unsplash-photo-1472958429627-9d45e2c7fb6c

 

破除「為時已晚」的練習──不被沉沒成本綁架

我們已經參考過不接受為時已晚的說詞,最後取得戲劇性勝利的故事,也看到了「為時已晚」的思維,而導致團隊錯失良機。不論是工作或家庭,我們的未來仍是一張白紙。你能找出自己在什麼時候,可能會脆弱的相信時機已經太晚了嗎?

 

以下這些問題,也許可以刺激你思考:

‧你的公司是否太晚變更產品線,無法提升競爭力?

‧你的家人是不是終於動手整理屋子,或終於肯改善彼此的溝通方式?

‧你的教會要服務不同的族群,你是否覺得太晚了?

‧你想改善和兄弟姊妹、父母或小孩的關係,會不會太晚了?

‧你想要學習新語言或新樂器,會不會太晚了?

‧你想改變飲食方式、開始運動或培養有益健康的習慣,會不會太晚了?

這些問題也許會挑起悔恨或悲傷,甚至會覺得心如刀割,恨不得幾年前就做了改變。但重要的是擺脫這些情緒的羈絆,展望未來。「逝者已矣,來者可追!」

 

getimage-4

作者簡介

傑克‧夸爾斯(Jack Quarles)

 

畢業於耶魯大學及西北大學凱洛格商學院。他是費用管理專家,幫助各大企業做出更好的購買決策,節省了數千萬美元。且與各合夥人共同創辦許多新創公司,目前擔任兩家公司的董事。

延伸閱讀
更多 老師開講 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(4148)