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超級業務的典範:「讓我10分鐘噴了4倍錢的眼鏡推銷員!」

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推銷要成功,必須為顧客著想,不要用自己的主觀在判斷事情。銷售工作無外乎服務他人、幫助他人達成願望。在銷售領域,只有當你幫助別人成功時,你才會獲得成功。
本文由沈道廷授權,未經允許不得轉載。

 

厲害的推銷員,讓你花錢花的心甘情願

 

推銷員有兩種:魯蛇業務每天被客戶打槍、永遠擔心工作不保,厲害的推銷不僅會賣,還會讓你心甘情願多花錢還感謝他!今天要分享這段真實故事,無疑的可以稱為「超級業務的典範」。先說明,我個人對於穿著從來都是越便宜越好,眼鏡也是只要度數正確基本上幾十年來都挑幾百元的就很夠了,畢竟對我來說眼鏡是消耗品,摔到、壓到、丟到忘記是家常便飯,買便宜的眼鏡就算丟了負擔也是小很多。

 

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超級業務的典範

 

過往我到眼鏡行都是直接挑最便宜的、配完帶走,直到昨天,我走進了一家眼鏡行,直到十分鐘後出來我才突然驚醒,我花光錢包僅剩的四張小朋友,買下人生最貴的一副眼鏡!直到我回到家,才恢復理性,回想整個過程就像是被催眠一樣,我全沒有選擇的餘地。

 

我一進到常去的那家眼鏡行,店內照樣只有一人,這次是一個新來的驗光師,穿著白色襯衫、帶著金框眼鏡一副很專業的樣子,我打個招呼就開了我的需求。依照慣例告訴驗光師我要配最便宜的眼鏡(之前買都是八九百元左右),在驗光的過程中,驗光師是個態度非常好,比之前那幾個女性驗光師都還要仔細。

 

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引導與選擇

 

而精彩的才正要開始:驗好度數,我準備開始挑鏡框時,驗光師先告訴我,我們最便宜的鏡框都在「左邊」櫃子,同時很親切的引導我說:「檯面上的鏡框是我們新進的,你喜歡我都可以拿給你試戴看看,你想試哪一種跟我說!」

 

他的雙手很不經意的朝玻璃櫃的所有鏡框掃過一遍。我聽了驗光師的這句話,開始眼光掃射了攤開的鏡框,順著驗光師的「引導」,我開始「考慮」了不同的商品,然後我不經意的拿起來試戴一下,並在鏡中看了帶起來的樣子。

 

到了要選鏡片的時候,驗光師拿出了一個鏡片展示架,指著看得「比較清楚」的鏡片,跟「比較模糊」的鏡片告訴你說:「左邊(普通清楚)的鏡片1000元內,右邊是我們新進的日本鏡片很多客人都愛(超清楚)約2000元,你要選哪一種?」同時,他的右手食指不斷的指著右邊比較貴的那個鏡片。更有趣的是,當我還沒有做最後選擇的時候,驗光師先問我你是學生還是在工作了?

 

我說我是上班族,他居然皺著眉頭說:「嗯‥看起還是學生,看你工作好像很辛苦耶!算你便宜一點好了!」接著,驗光師手指向我剛試戴過的鏡框上面的標價對我說:「你看一下上面的價格」接著說:「我特別算你半價好了!」我剛剛看到了原價的價格,當然是超出我預算的,但他突然給我半價,讓我心動很多。

 

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讓人花錢花得舒服

 

在我對於價格預算爆表還沒反應過來時,驗光師拿了一張資料填寫單給我寫配鏡的基本資料,寫基本資料時我完全「忘了」要去判斷價錢是不是高於我的預算太多。他看我快寫完資料,突然開始跟我聊天,他問我:「你是做什麼工作的?」我回服務業,他說:「服務業喔,服務業常常碰到許多奧客呢,像我就常碰到有客人說……」他透過跟我一問一答的聊天過程中,我完全忘了要理性去判斷我的預算超出太多了。

 

因為聊得很愉快,驗光師的服務態度非常好,讓我產生相處起來感覺很舒服的錯覺,雖然第一次見面,卻讓我覺得可以信賴。最後當他印出收據請我確認簽名時,突然用很低沉的聲音在我耳邊講了一句話,我竟然毫無思考就簽下了將近四千元!也就是遠遠超出我預算四倍的新眼鏡!整個過程短短不超過十五分鐘,就像變魔術一樣精采、卻又自然而然,回家以後我才重新回憶這些步驟,才驚覺這樣的安排真是太厲害了!

 

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分析超級業務的推銷術

 

回到家冷靜下來分析,歸納出這個超級業務的幾個環節:

1、攤開所有鏡框、刻意讓我嘗試不同鏡框打破我的習慣。

2、故意給我兩種鏡片讓我選擇。

3、提報價格的時候突然來個大殺價動搖我的決定。

4、當我猶豫不決的時候,找事情塞滿我的大腦。

5、後續透過聊天跟我同步,讓我產生他可信賴的錯覺。

6、最後直接印收據,並再講了一句話就簽下去了!

直到我早上起床,我腦中還在回想那一句話……..

 

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結語:

 

從客戶的角度去考慮問題,致力解決客戶真正關心的問題、為市場提供真正物有所值的產品,會讓你與眾不同,這可以說有扭轉局面的力量。最成功的銷售人員並不認為自己的工作是銷售,而是將其看作解決問題的機會,要知道客戶的真正的需求在什麼地方。客戶不僅僅是買你的產品,更是買你的服務熱忱和服務態度。

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