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你想成功的決心有多大?拒絕你,是客戶的習慣,頂尖業務就是能化危機為轉機

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想要成為一位頂尖業務員嗎?那你必須先練習好你的銷售技巧,直到滾瓜爛熟,還必須做好接受超過上千次甚至上萬次的沮喪、失敗與打擊,你才能從失敗的過程之中學習到寶貴的經驗。
本文節錄:【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書

 

大多數時間都在孤獨中度過。你得自己開發客戶、自己約客戶、自己拜訪客戶,而且必須清楚的知道,在任何狀況下沒有人可以幫得了你,除了你自己。我在剛進公司的第一天,從經理給我的五十個舊名單裡,成交了第一位客戶。

 

之後又陸陸續續成交了好幾位客戶,其中一位住在臺中太平的客戶,讓我學會了寶貴且重要的一課。在我的業務生涯裡,這是第一位成交之後又說要退單的客戶,當我還是新人的時候,這件事情對我造成很大的打擊。

 

因為當時沒有手機,所以客戶無法直接告知我要退訂,而是在公司打電話給客戶要約送貨時說的,我在當天下午回到辦公室時,內勤同事給我看來自總公司的客戶退訂傳真通知,我才得知這個惡耗!當下我立刻打電話給客戶,原本心急想問個究竟,客戶為什麼要退訂?不是說好要買的嗎?

 

但在客戶接聽電話時,我突然改變了主意,並沒有在電話裡「興師問罪」,而是用「去客戶家處理退訂」為藉口,跟客戶約時間家訪,因為我靈光一閃,想起我還有一個救兵,就是上班第一天認識的Jerry。

 

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面對客戶,大多數的業務都只做好一半的準備,在這次的退單經歷中,就是我的最佳寫照!當我請Jerry再次伸出援手,希望他幫我一起去說服要退單的客戶時,Jerry講了一段讓我清醒的話:「Jackie ,我可以陪你去,但你必須學會自己就可以搞定,因為這些所有客戶的狀況,平常就要不斷的練習再練習,在辦公室練好,而不是在發生事情後找人幫忙!」

 

原以為我擁有熱情、我擁有衝勁、我工作努力、我不畏挫折……,我就可以成功,但我卻忘了學習獨當一面,而這必須透過不斷的練習,還好當時Jerry跟我說實話,才讓我澈底的改變。現在我也要告訴你實話,銷售技巧必須透過不斷的練習,練習再練習,直到完全熟練為止,然後再進行下一階段的練習,沒有終止。

 

重複練習是每天的重要工作,到底要演練多少次呢?每句話術至少練習三百次,直到完全內化。我們所熟知的明星運動員,哪一個不是每天勤練基本功呢?學習銷售和明星運動員一樣,千萬身價背後所代表的意義,是因為他們的基本功比別人都紮實,基本功紮實才能學會進階的技巧,而且還必須不斷的回頭重複練習基本功。

 

現在,為了迎接成功,你準備要練習多久?正確的演練方法是先準備一面大鏡子及一臺錄音機,將話術寫好,找個沒人打擾的地方,找一位志同道合的同事一起練,演練時要當真,不可態度輕率、漫不經心。

 

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這樣練習的好處是透過鏡子和錄音機,讓自己的表情和說話的語調,沉穩、自信而愉悅,在客戶面前呈現最好的狀態。將話術寫下來,可以確保每次練習所講的話,都是精準而正確的,重複練習直到完全內化成為反射動作為止。

 

找同事一起練習,可以互相督促、互相鼓勵,並獲得回饋意見,增進練習的成效。更重要的是練習時態度要認真,模擬真實的情況,即使過程中有錯誤仍不可停止,錯誤也是練習的一部分,培養危機處理的能力,因為在客戶面前發生錯誤,是不能喊暫停的。

 

若想掌控全局,就得花時間練習,越熟練,反應的速度就越快,反應速度越快,成功的機會也就越大。成為頂尖業務,通常和運氣沒有太大關係。大多數人跌倒之後,給自己一個繼續躺在地上的理由,此刻需要的絕對不是運氣,而是在遭遇重重困難之後,仍能堅定往前的決心。要成為頂尖業務,全憑是否能接受超過百次,甚至千次、萬次的羞辱、沮喪、失敗和打擊。

 

「在哪裡跌倒,就從哪裡爬起來!」因此失敗對我來說是一件好事,也是一個機會,讓我能夠痛定思痛、澈底改變。我習慣面對失敗挫折,克服困難並持續突破,如今才有機會再次翻轉我的職業生涯,從銷售冠軍、專業講師到提筆寫作,所秉持的態度始終如一。

 

除了習慣面對失敗挫折,還要心懷感激,感激自己還有機會去改變,有機會可以變得更好更強。所以關注的聚焦不是失敗本身,而是失敗的價值,並切記永遠不要抱怨客戶,失敗是因為自己準備不足、學習不夠,唯有虛懷若谷、反求諸己,才能從錯誤中學習,然後下一次出現在客戶面前的,將是一個更堅強的全新自己。

 

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要成為頂尖業務,必須獨自攀上令人稱羨的高峰,但也得習慣令人心碎的低潮,因為這就是業務人生,有高峰必有低潮,能安然度過低潮,才有本事創造高峰。雖然今天可能成交一位大客戶,但明天隨之而來的可能是低潮,業務永遠不會知道大客戶和低潮,哪一個先到。

 

所以要學會欣然接受好消息,坦然承受壞運氣。你絕對看不到頂尖業務坐困愁城、哀聲長嘆,你只會看到他們智者不惑、勇者無懼,目標清楚而行動果決。大家都知道成功絕非偶然,而是歷經無數次失敗之後,持續堅持的結果,頂尖業務當然也知道這個道理,差別在於他們用實際行動去驗證。

 

我是業務,需要持續的開發客戶,當然也要不斷的做銷售。因為我深信一位沒有輝煌銷售經歷的講師,絕對無法講述成為頂尖業務的「眉角」。既然我持續不斷在開發與銷售,會不會遇到客戶拒絕呢?會不會遇到挫折呢?當然會遇到,而且每天都在上演。即使我的業績很好,但不是每位遇到的客戶都會向我購買,所以當然會有挫折。

 

我要分享一個快速拋開挫折的方法,就是面對挫折時要少根筋。我常禱告:求上帝給予我智慧,去分辨什麼事情能改變,什麼事情不能改變。能改變的是,如何調整自己面對挫折的態度,學習更多方法去減少挫折發生;而不能改變的是遇到挫折的當下,沒有必要為已經發生的事情擔憂,縱使再多擔憂,依然不能改變事實。

 

有次在北部講課,由於我有一個習慣,在講完課之後,會到附近的公司作陌生拜訪。當時拜訪一位某大公司的業務經理,經理知道來意後,擺出一副非常輕蔑的表情和自以為是的態度,比個手勢示意要我離開。當下,我笑著離開經理的辦公室,心想:I will be back。

 

之後,我透過不同管道及朋友介紹,還是成功約到了這位業務經理,並且成交。再見面的時候,對方根本不認得我,早已忘了曾經拒絕我、讓我難堪。你知道嗎?大部分客戶在拒絕時,只是當下直覺且習慣性的反應,其實心裡沒有太多想法,既然對方早已忘記,我們又何必把挫折記得那麼清楚呢?

 

結語:

 

每一次的失敗對我們而言,都是一個再好不過的機會,因為透過失敗,我們才能看見自己不足的地方在哪裡,並且試著從錯誤中學習並改正,唯有如此,每一天的自己才能有所進步,並且更有勇氣堅強地面對下一個挑戰。

 

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