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講自己有多厲害,不如出去簽一張比較快,一個只會動嘴巴的主管,別期望能獲得下屬發自內心的尊重

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一個頂尖的業務員,不只是會解決顧客的不滿與抱怨,而是會積極誠懇地了解客戶的心聲,為日後再次合作打下基礎。快來看看成為一個頂尖業務員的秘訣!
本文節錄:【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書

 

一早鬧鐘響起,恨不得再貪睡五分鐘,但再賴床就要遲到了,於是睡眼惺忪的盥洗、著衣,急忙拎著公事包出門,可能在你騎上摩托車,穿梭在車水馬龍的車陣裡,頭還暈暈的呈現半睡眠狀態。到了公司樓下,天啊!好停的車位都被佔滿了,好不容易找到一個勉強可以將摩托車硬「喬」進去的位子,還得使勁將兩旁的摩托車移往旁邊一點,你弓著身子,都快扶不到摩托車把手了,終於將車子塞了進去。

 

你急步前去每天都要光顧的早餐店,叫了一份連續吃了兩年的早餐,然後在大廳排隊等電梯上樓,進到辦公室時,你的頭還是暈暈的呈現半睡眠狀態。你將公事包往座位一扔,左手提早餐、右手拿iPad、腋下夾著筆記本,就一股勁兒衝進會議室去了,你邊開會邊吃早餐,只覺耳膜嗡嗡作響,直到會議結束,才慢慢從恍惚中甦醒過來。

 

你在辦公室來回穿梭,跟同事聊天,增進彼此的感情與互動,你還細心的發現有很多同事需要關心,有必要多跟他們聊一聊。聊了一陣子,你想起有些事情要辦,於是回到座位上,開始處理文書資料,打開手機還有一堆Line和Facebook要回覆。忙了一陣子,同事問你要不要訂便當?那是一張每天都在看的單子,但你還是仔細的看過一遍,並慎重其事的選擇了排骨便當。

 

很快到了吃中餐的時間,你已經忙了一整個上午,開會、跟同事互動、處理文書資料、回覆訊息等,今天做了很多事情。吃完排骨便當,因為心情實在不是很美麗,所以約了同事喝咖啡,聊聊最近景氣真差,見了幾位客戶都沒有成交,又聊起有幾個同事的行徑真的很奇怪,公司最近的政策簡直讓人摸不著邊際。

 

話匣子一開就聊到下午二點了,於是一行人散步踱回辦公室,不斷的批評讓你們同事之間的友誼更穩固了,心情也找到了宣洩的出口,這杯咖啡喝得太有意義了。

 

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你很認真的展開下午的工作,繼續處理文書資料,然後想起有幾位客戶應該打電話過去問問,到底考慮得如何?有決定要買了嗎?你拿起客戶的資料,盤算著等等打過去要如何開口,想了又想,心裡開始擔心,要是被客戶拒絕該怎麼辦呢?之前的努力都要付之一炬了。你的內心天人交戰,但還是硬著頭皮打過去,電話響了很久,客戶沒有接,於是你掛掉電話,煎熬了十分鐘再打第二次,響了很久還是沒人接,你迅速將電話掛上,心中那塊大石頭終於放下了。

 

此時你作出一個正確且合理的結論,並非自己不積極追蹤,而是客戶沒有接電話,等到客戶看到二通未接來電,一定會主動回電的。你為了等客戶回電,特別留意電話的動靜,中間撥個小空檔跟同事聊聊,分享客戶不接電話、不回電的劣行,然後再繼續處理文書資料。到了期待已久的下班時刻,今天特別高興,因為晚上要跟一群同事去吃飯唱歌。這樣的重要活動絕對不能缺席,因為同事之間的感情,是需要花時間去經營培養的。

 

晚上十點,你拖著疲憊的身軀,滿身酒氣的回到家,今天實在太累了,明天一大早又要開早會,於是你趕緊洗了澡,希望能夠早點睡,因為明天真的要開始要認真拼了!當你躺在床上,很自然的又打開手機,將今天的活動照片上傳Facebook,然後按一些讚。時間很快又過去了,你看一下牆上的時鐘已是午夜十二點,你覺得真的該睡了!

 

上述是一個業務員的一天,絕對不誇張,而且這樣的業務員所在多有,因為我親眼見到許多業務員就是這樣度過一天的。剛剛講的事情,有多少是你曾經做過或正在做的?你覺得這樣會成功嗎?

 

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在確認想達成的目標之前,成功需要學會可以成功的方法,但是得先改掉會導致失敗的原因,然後把時間花在有效益的事情上。每天提早一個小時起床,前一天晚上預先準備好早餐,最好早餐就在家裡完成,氣氛輕鬆而愉快。

 

我喜歡在家裡吃完早餐,喝完咖啡,看完財經新聞後才出門。提早二十分鐘到公司,相信我,只是區區提早二十分鐘,會讓你很快找到停車位,而且已吃完早餐,不必跟著去排隊買早餐,當然搭電梯也不用排隊。迅速到座位上,將行程表拿出來作一次確認,再檢查早會的文件資料是否備齊了。

 

開會時請專心開會,如果經理每天都在講些言不及義的話,你的情緒別被他的無能所影響,反而可以利用這段時間好好閱讀和學習。每天的第一位客戶應該安排在開完會之後,迅速的去見客戶。開完會後有二種狀況,一是去見客戶,或許今天沒有排到客戶,那就應該趕快約客戶,若你想要飛黃騰達,必須更懂得時間管理。

 

早上十二點之前,是業務一天之中最寶貴的時間,千萬不要浪費,必須安排「最重要且最難的工作」,頂尖業務會將最寶貴的時間,用在增加收入,就是銷售、約訪和學習,這是三件最有價值的事情,而太過頻繁、冗長的會議,結果只是浪費寶貴的時間。

 

常常有學員問我:「老師,我該如何在業績截止前幾天作最後衝刺?」各位!衝業績為什麼要留在最後幾天?別搞錯了,衝業績跟吃雞腿便當不一樣,別把雞腿留在最後才吃!我的業績之所以長紅的祕密,就在每個月的第一個星期,完成這個月所設定的一半業績,然後在接下來的每個星期一都成交客戶。

 

我們都知道,業務每個月會結算一次業績,然後緊接著下個月又開始了。請不要在結算業績後,花太多時間慶祝上一個月的業績,尤其當其他同事還沉浸在昨日的歡樂心情,你要讓自己像一隻飢餓無比的狼,在每個星期開始的第一天,用優雅的身段完美的捕殺獵物,展開屬於你的美好星期一。

 

所以別人總是Blue Monday,對於已經準備好的你則是Happy Monday,因為每個星期一,都是成交客戶的日子。是的!不管是第幾個月、第幾個星期,星期一永遠要成交客戶,這會讓你每個星期的開始都充滿著鬥志。如果花太多時間讓自己放假、放鬆、慶祝,那在新的一個月開始時,就得用掉一個星期的時間將自己的螺絲鎖緊,到第二個星期才可能開始有業績。

 

所以應該趁所有人都還在慶祝時,已經穩穩的在第一個星期,完成一個月一半的業績了。頂尖業務每個月的行事曆,是這樣安排的:

 

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第一個星期—這是戒嚴的一個星期。用盡全力完成本月目標一半的業績,除此之外,任何事情都別做,這個星期你是一個嚴守紀律的修行者,生活作息一切按照規劃執行,而且非常嚴格。提早上班,瘋狂的見客戶,瘋狂的約客戶,把見客戶的行程塞滿,並且保持規律的運動,準時上床睡覺。這個星期要展現頂尖業務的氣勢,行事曆中只有客戶,沒有家人、沒有朋友、更沒有同事。

第二個星期—請做一個說到做到的人。如果在第一個星期如期達成月目標的一半,你將獲准參加一些同事的歡樂活動,如果尚未達成月目標的一半,必須自請處分。業務看待自己的業績達成率,不能只有獎賞而沒有處罰,自己訂定處罰的方式,當然以不違背善良風俗、不妨礙生命財產安全為原則。注意!當第二個星期結束時,至少要完成目標業績的四分之三,剩下的四分之一業績,就可以從容的在後續二個星期完成。

 

第三個星期—給自己三天的連假。沒有人可以一直處在高壓的工作環境之下而不精神錯亂的,所以必須放假,給自己學習、放空和思考的空間。但如果你和其他同事一樣,工作效率不彰且照常週休二日,業績目標無法達成時,就喪失放三天連假的資格。切記在放三天連假前完成所設定的業績目標,並在放假的前一天再去簽一位客戶,可以更加高枕無憂的享受假期。這個星期在放假之餘,還是得見客戶,做售後服務、培養準客戶的事情,不過此刻心情是輕鬆而愉快的。

 

第四個星期—為下個月的第一個星期作準備。當大家手忙腳亂、精神緊張的追趕著業績時,你大可好整以暇的拜訪一些客戶做服務、聯絡感情,然後將下個月第一個星期的客戶約滿。頂尖業務永遠在做下一個星期的事,而不是在做眼前的事,因為眼前的事早已安排妥當並提早達成了!

 

每個星期的業務行程,可以參考這樣的安排:

 

額外的重要提醒,如果你是一位單純的業務,安排見客戶是每天最重要的工作,但不是安排今天的客戶,而是下個星期的客戶,換言之,每天都在做七天之後的事情。如果你是業務經理,還是得走出去銷售,因為一個不懂做「好士兵」的業務經理,絕對無法做一個「好將軍」。

 

如果你是單位主管,還是得安排見客戶,最好的管理和激勵,就是出去簽一張單給下屬看,講自己有多厲害,不如出去簽一張比較快。而且你只能用更少的時間來約訪和簽單,因為你是主管,當然要表現得更厲害,一個只會動嘴巴的主管,別期望能獲得下屬發自內心的尊重。

 

如果你是帶領超過一百位業務的單位主管,還是得花五分之一的時間見客戶,「我已經是個大經理了,還要去見客戶銷售嗎?」我會斬釘截鐵的告訴你:「是的!」因為銷售是「我做給你看」的行業,主管要用行動證明給業務看,我還站在市場的浪頭上,景氣沒有你說得那麼糟,客戶也不是你形容得那麼刁鑽。

 

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我的工作有一部分是去參加業務單位的早會,我會用大約二十分鐘的時間,幫業務單位激勵士氣,同時銷售我的業務行銷課程,由於每次講課的地點不同,臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機,或投影機有狀況但一直沒有維修,有的會議室沒有會議用擴大機,有的連白板都沒有,有的電腦太舊無法讀取新版的檔案……,我不禁心想,天啊!這樣的業務單位怎麼會成功呢?

 

以我親身的經驗,事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況,但卻可以為曾經發生過的狀況,事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上,所以做了一些相對應的準備,我購買了投影機和會議用的擴大機,隨時放在車上,還特別設計一張簡報,模擬取代我在白板上的書寫流程,另外再準備二只USB隨身碟,存放講課檔案,每一個檔案都儲存成二種不同版本,即使是使用舊版軟體的電腦,也能順利讀取檔案。

 

因此,不論我所拜訪的單位,硬體設備如何殘缺不全,我依然保持強烈的自信,因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利,預先做好準備工作呢?還是每次都使用同樣的藉口,「早知道我就……」「我下次帶來給你……」「我再去幫你準備這些資料……」。

 

魔鬼總是藏在細節裡,你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品,有時雖然你講解得無懈可擊,但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料,說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交,在出發前要盡力做好下列準備:

1.準備一些有質感的小禮物客戶家裡可能會有家人或朋友在場,贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。

2.既有客戶簽單的影印本,記得將重要個資塗銷當客戶猶豫不決時,過去購買的客戶簽單,足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務,絕對值得客戶信賴而安心購買。

3.重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備,通常報紙的簡報,要比業務單純解說更有說服力。

4.競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力,多數會用「比較產品」當藉口,若不做好準備,此時只能乾瞪眼,摸摸鼻子無功而返。

5.棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩,你給糖,他們就不會搗蛋了。

 

在香港,每年七月是圖書業的「黑鮪魚季」,因為為期一星期的香港書展,所有雀屏中選參加書展的業務,無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異,業績將如雪片般飛來,令人應接不暇,所以每位業務都要帶著自己的sales kit,包括名片、資料夾、合約書、展示樣品,還有贈送給客戶的小禮物等,林林總總有二十幾樣物品,因此最好為自己的生財工具列一份清單,以免丟三忘四,搞不清楚到底遺漏了什麼。

 

我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍,所有缺少的物品一律在辦公室補齊,第二天到達會場之後,立即到自己的位置上,將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭,還要離開客戶去找祕書借東西,往往在一去一回之間,客戶的購買衝動可能已經冷卻了,客戶簽不簽約,就在那一瞬間,「凡事豫則立,不豫則廢」,因為我們準備得非常充分,短短一個星期可以成交兩百張以上的訂單。專業和業餘業務的區別,就在能否遵照規矩,按部就班,為成交做好萬全準備,因為機會是留給準備好的人。

 

結語:

 

除此之外,一個頂尖的業務,他懂得會很多,說得卻很少,只提供客戶所需要的訊息就好。並且在交易完成後,留下來和客戶聊聊天、交換生活經驗,以維繫長久關係。你想當一位平凡的業務,還是一位頂尖的業務呢?

 

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