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銷售員攻心術│做一名優秀銷售人就要把『話』這樣說

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要怎樣才能提升銷售口才,輕鬆攻破客戶的內心,最終達成交易呢?

 

現在大家都有一個普遍的認識,做銷售的口才很好。昨天我在小區還聽到一個中年男人問一個小伙子:「小伙子,看你精氣神不錯啊,你做什麼工作的啊?」

 

小伙子:「大哥,我現在做銷售。」

中年男人:「哦,做銷售!那你口才肯定不錯吧?」

 

為什麼銷售口才如此重要?

因為在與客戶交談的時候,談話的方式、技巧,銷售口才的技巧對最終成交與否有非常大的影響。

 

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那麼,要怎樣才能提升銷售口才,輕鬆攻破客戶的內心,最終達成交易呢?

 

下面是總結的幾個重要技巧:

 

1、10秒之內找到共同點

 

共同點是人們溝通交流的基礎。也就是找到共同的話題,如果有相同的興趣、愛好,那聊起來就會非常輕鬆自如。雙方的距離就會更加接近,銷售就容易成功。其實人和人的共同點還是蠻多的,只要細心留意總能找到共同點。比如:

 

(1)察言觀色尋找共同點

 

從一個人的的表情、穿著、談吐、行為舉止等可以看出他的心理、精神追求和個人喜好。只要多觀察,就會發現共同點。

 

(2)以話試探尋找共同點

 

比如老鄉、校友、同行、相同的愛好等都是拉近雙方關係最好的紐帶。

 

(3)通過其他渠道尋找共同點

 

通過新聞、資料或者他人介紹等方式。

 

Close-up of a Person Hand With Card

 

2、對自己的產品多熟悉一點

 

熟悉產品,才能夠更好地幫助客戶了解產品。而且不僅僅要熟悉公司的產品,還要熟悉同類產品和相關產品,這樣才能更好為顧客提供服務,贏得顧客的信任。

 

3、充分了解顧客真正的需求

 

公司選空調,和家庭買空調的需求點肯定不一樣。公司注重的是凈化空氣或低音的功能。而家庭買空調,多是關心價格。

 

4、多向客戶介紹一賣點

 

在不確定客戶真正需求的時候,也許銷售員所講的都不是客戶想要的。所以儘量多的介紹賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。

 

 

5、保留一個壓軸點

 

保留一個壓軸點是非常棒的銷售攻關策略。因為有些客戶,在即將要成交時總是猶猶豫豫,下不了決定。如果再向客戶來一個壓軸方案,往往能夠起到「臨門一腳」的作用。

 

6、多讚美一點多真誠一點

 

讚美是永恆的不花錢的禮物,但要保持一顆真誠的心!誠信永遠是銷售之本!

 

7、說人話,說大白話

銷售員不是詩人,說話要講究通俗易懂,能被客戶聽懂並接受。在自己的話語上一定要多使用通俗的句子,除了邏輯要嚴謹之外,儘量講大白話,簡單明了,直截了當,不多說一句廢話。

 

溝通中最主要的障礙就是表達不清晰,語句聽不懂,除了這些,銷售員更需要去了解每一位客戶的表達方式和聆聽興趣點。

 

舉個簡單的例子:

 

朋友的公司剛剛喬遷,搬到了一個還不錯的辦公樓,朋友為了自己公司的面子,做一個有公司特色的郵件箱,於是便去問了一家公司。

 

接電話的一名員工聽了朋友公司的要求,便直接說你們要的就是CSI郵箱咯。但是朋友不懂這個,完全覺得一頭霧水,CSI是什麼鬼?圓的?方的?塑料還是金屬?

這個銷售員於是就跟朋友說:「如果你們想用金屬的,那就直接買FDX,再給您配上CNO」,朋友頓時蒙圈了,只好說了句:「謝謝,我們不用了!」

 

這個例子中我們就可以看到,這個銷售員把本來的一個產品說成了字母代碼,沒有站在客戶的角度去考慮客戶是否能聽得懂,最後客戶當然不會買單了。

 

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8、能講故事儘量講故事

 

無論是什麼樣的人都有一個共同點,就是喜歡聽故事,這個是每個人從小時候就已經養成的習慣了,所以在介紹產品或者銷售的時候,謹記要通過講故事的方式來介紹自己的產品,這樣會達到事半功倍的效果。

 

有一次,我來到一家賣冰箱的專賣店前,我對導購員講:「你們這個冰箱的質量有保障嗎?」

 

這位導購併沒有正面回答我的問題,而是給我講起了這個冰箱所屬公司的長遠歷史的故事,以及歷屆領導和技術人員打磨產品的故事,一個故事講下來,我自己都有購買的慾望了。

 

所有的產品都有它背後的的故事,產品的發明、設計、生產過程等都是故事,作為一名導購需要將這些故事擇優講給客戶去聽,這是一個非常有效的方法。

 

銷售大師保羅·梅耶說過:「使用講故事的方法,你就能很好的去在溝通中占據主動優勢,引導客戶的興趣點,從而達到銷售的目的。」

 

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9、說話要形象生動,才能打動客戶

 

有一個很有趣的邏輯:在給客戶銷售的時候,要學會打動客戶的心,而不是客戶的腦袋。這是為什麼?因為心離他的錢包最近,打動了心,錢包肯定不在話下囉!

 

雖然這是個簡單的玩笑,不過卻一語道出了真理,銷售本來就是一個靠嘴巴吃飯的工作,有一次我帶著我夫人去逛街,在一家買服裝的店裡,一名導購過來對我夫人說:「這位女士,您穿上這件衣服,真的是成全了你的美啊!」

這句話就厲害了,「成全了你的美」,這句話對於女人太有魔力了,我夫人二話不說就買下了這件衣服。所以說,客戶都是有主觀心理的,只要在語言上能生動形象,再多加讚賞,銷售的效果一定會翻上一番。

 

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10、幽默是真正的內功

 

在我們的現實生活中,會發現,幽默的人人際交際非常廣闊,而死氣沉沉的人幾乎沒什麼交際,因為大多數人都喜歡喝幽默的人在一起,原因很簡單就是開心,所以一個幽默的銷售人員一定是很容易就可以得到很多人的認可的。

 

我在的小區有兩個不同公司的買保險的銷售人員,我記得有次我去諮詢,我埋怨他們的辦事效率實在是太低了。這個時候第一個銷售人員說:「我們公司十有八九是在意外發生的當天就可以把相關資料送到客戶的手中的」。

 

另外一位銷售人員卻說:「這不算什麼!之前我的一位客戶不小心從樓上摔了下來,他都沒落到地上,我就已經把資料送到他手上了」,我們兩個互相哈哈一笑,我直截了當就選擇了第二家。

幽默是一個很有感染力的磁場,能夠讓客戶對我們的距離感縮短,這就是語言的魅力所在!

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