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你賣給客戶的不能僅僅是商品本身,甚至不能是簡單的產品加服務

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如果你是一個賣蛋糕的,你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的…

 

先講一個真實的事。前兩天公司年會,需要找一個餐點供應商。先後來了三家供應商前來洽談:第一家是專做下午茶供應的,給我們看了許多點心酒水的照片,從色澤到造型都很美妙。

 

第二家是自己創業的小姑娘,看著就很舒服,給我們看了她綠色環保無添加的食品原料,她親自烘焙的成品,最後說她除了提供茶點外,還能提供場地佈置,給我們看了她為婚禮現場做的佈置和裝飾。

 

第三家是一個餐飲類互聯網公司,食品沒有第一家那麼美妙,但也還不錯;材料沒有第二個小姑娘那麼環保,但肯定安全;另外也能提供場地佈置。

 

初次見面後,第一家就out了,因為他們明確地說,做不了場地佈置,而對於一個在公司內部的年會而言,佈置很重要。

 

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我們又電話第二家和第三家溝通了一次,探討了一些細節以及流程上的問題。但從細節的精緻程度,第二家無疑最棒,小姑娘還發過來一些場地佈置的創意圖片,非常impressive。

 

但是有兩點欠缺:因為沒有註冊公司,所以小姑娘無法提供發票;因為只有兩個合夥人,所以她無法提供酒水代購;

 

而第三家呢,其實有些細節規劃的不是很圓滿,但它的名氣還算過硬,口碑還好,更重要的是,它可以提供正規發票,也可以提供酒水。

 

這下我們糾結了。從內心而言,我們都被創業的小姑娘打動了,非常希望能給她一個機會。於是我們再次和她溝通了一次發票的問題,希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規發票問題。但是她找了一圈後,告訴我們沒有朋友能解決這個問題。

 

而第三家公司,在得知我們又單獨聯繫了小姑娘後,特意派了客戶經理再次上門,丈量了場地,並且告訴我們,他們不但能代購酒水,還願意免費提供兩百個玻璃香檳杯,屆時擺成瀑布陣,以便酒會上老闆發言後,開香檳給大家慶祝。幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案,我們敲定了這家供應商。

 

後來年會進行的非常順利,這第三家供應商做到了他們承諾的所有東西,幾乎所有參加年會的同事,包括大老闆都拍攝照片發送了微博,網上贊聲一片。並且大老闆隨口說,以後類似的活動都還要找這家,“做得非常好”,然後緊接著,公司的high tea 也外包給了這家公司——一個好的開始,為它們贏得了一年源源不斷的訂單。

 

Free stock photo of stairs, woman, lights, steps

如果你是一個賣蛋糕的,你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的

 

同理,如果你是一個畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的,你千萬不要以為自己是個賣糕的畫畫的寫字的開店的…

 

豆瓣上有許多成天夢想著自由職業的年輕人,也有著無數靠一技之長賺零花錢的人,還有無數夢想著開咖啡館花店蛋糕店手作坊的人。

 

也就是說,你不是在提供單一的產品,你還需要提供相應的服務。只不過開始的時候,你需要免費提供你的服務,而等你壯大以後,你可以把它打包成產品的一部分,然後把服務的價格算進去。如果這是一篇普通的雞湯文,那麼寫到這裡就應該結束了。

 

但這顯然不是什麼精華。因為現實的情況往往要復雜很多,很多時候,你以為你已經竭盡所能提供了盡善盡美的服務,但你還是會在競爭中輸掉;或者你有的時候能贏,有的時候會輸;再或者有一段時間你是贏的,但你最終還是被其它人替換掉了。

 

再回頭看這個故事:第二家供應商的小姑娘,她有提供附加的場地佈置服務,卻輸在無法提供發票上。而第三家供應商,他們的訂單安然無憂地被鎖定在香檳瀑布的方案上。

 

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這個世界贏得買賣的真諦是:你賣給客戶的不能僅僅是商品本身,也不能僅僅是服務本身,甚至不能是簡單的產品加服務。需要你賣給客戶的,其實是“解決方案”!!!!

 

從產品+服務的角度來看,小姑娘已經做到極致了:她作為一個烘焙小作坊,能做那麼美妙的點心,還能提供那麼創意美妙的場地佈置。但從提供解決方案的角度看,她完全沒能解決我們的問題:不提供發票,那我們的財務怎麼辦?難道要自己湊發票?不提供酒水,那我們的飲料怎麼辦?自己發動員工買和搬。

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