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智慧在中國人的腦袋裡,金錢在猶太人的口袋裡

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「要麼把更多的產品賣給同一個人,要麼賣給更多的人同樣產品」

 

財富是賺來的,而不是靠省吃儉用積攢起來的。

立足於賺,是猶太商人不可動搖的信念。

營銷活動的高回報需要高投入,開源是根本。

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猶太人的商法中有許多觀點,如認為「薄利多銷」是愚蠢的,要瞄準女人(鑽石、珠寶、服飾等),存款求利不划算,風險投資最賺錢,斷然放棄讓錢生錢等等「商道」均值得營銷人員去學習和反思,投資開店應該向猶太人學營銷。

 

一、為女性服務

 

猶太商法認為:要想賺錢,就必須瞄準女人。因為,男人賺錢,女人花錢——男人的興趣根本不放在保管與使用(採購家庭物資)金錢上,而是放在賺錢上;保管與使用(採購家庭物資)都是女人的事。

 

現實生活確實如此,不光是採購鑽石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重視女性市場,為女性服務是營銷人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節假日舉家上街,通常都是男人與小孩在擇地嬉戲,而女人卻不厭其煩地在挑選產品,一直挑到小孩或男人實在堅持不下去了,全家才戀戀不捨地離開。

 

而女人若是自己或是與女伴一道,則會一家商場又一家商場地挑選產品,往往一逛就是半天甚至是一天,然後才心滿意足地打道回府。

 

為女性服務需要掌握女性市場的特點,如她們對生活的態度是積極的,對自己的生活方式非常自信;勇於嘗試不同方式,享受全方位的樂趣;對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識之後便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認同,那麼它將很容易成為一種時尚等等。

 

因此,營銷人員應該了解女性的消費動向,緊跟女性的見異思遷,適應女性的時尚情結,滿足女性的消費偏好,投好女性的愛美追求,打造產品的新潮賣點,全心全意為女性服務。


二、為錢走四方

 

為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙,販進賣出,而且還鼓勵別人這麼做。因為猶太人長期沒有國家,這使他們生來就是世界公民;猶太商人沒有固定的市場,這使他們生來就是世界商人。

 

猶太商人聲東擊西、轉戰南北、廣為聯繫,做成了一筆又一筆的大大小小的貿易,只要和猶太人做生意,誰都是朋友。營銷也需為錢走四方,在當今全球化背景下,營銷應該以全球為市場配置資源,「做四方的生意,賺取八方的錢財」。不斷尋求新的市場和轉移市場重心,如進軍國際市場,在全球背景下尋找新的市場機會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉移。


三、78:22法則

 

78:22法則是一個自然法則,如服飾、餐飲、建築、珠寶、藥物等22%的行業,基本上占了約78%的生活消費,因此,猶太商人的傳統經營領域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建築、藥物方面,尤其集中在婦女和兒童用品上了。

 

男人掙了這個世界78%的錢,女人則消費了這個世界的78%的錢。78:22法則在營銷中普遍存在,如22%的客戶創造了企業78%的利潤;22%的產品是企業的核心產品等等,因此,在營銷活動中,應該實施大客戶營銷戰略,以客戶價值為基礎,把握重點產品和重點客戶,從而提升營銷的效率與效益。


四、為嘴巴服務

 

猶太人認為經銷過程中應瞄準人們的嘴巴,做「嘴巴」生意,也就是同吃有關的生意。小而言之,猶太人主張經營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點心鋪及水果店等,因為做這些生意一定會賺錢。大而言之,猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等。猶太人甚至認為,做嘴巴的生意,連毒藥在內,也會賺錢。

 

營銷也需要圍繞嘴巴服務,因為吃是人類最基本的需求之一,隨著消費水平的提高,消費者對吃也在與時俱進,消費者不滿的地方就存在需求,只有滿足大眾基本需求的產品才具有巨大的發展空間。

 

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五、用腦去賺錢

 

只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認為賺錢是天經地義、最自然不過的事,如果能賺到的錢不賺,那簡直就是對錢犯了罪,要遭上帝懲罰,猶太商人賺錢強調以智取勝,用腦去賺錢,因為智慧是能賺到錢的智慧,也就是說,能賺錢方為真智慧。

 

這樣一來,金錢成了智慧的尺度,智慧只有化入金錢中,才是活的智慧,錢只有化入智慧之後,才是活的錢;活的錢和活的智慧難分。

 

營銷也需要用腦去思考,分析消費者消費行為,如消費者的懷舊情結;消費者渴望不朽、消費者的權力支配慾望、消費者的好奇、恐懼、不安心理等等,需要關注消費者的情感需要,關注營銷利益相關者,如影響者、決策者、使用者等等。

 

使消費者的價值確認;滿足消費者的自尊;使消費者創造性的釋放等等;需要不斷創新,無論是產品、價格、渠道還是促銷,創新都是必然,如發現市場機會、引導和創造市場需求;優化渠道組合,尋找戰略終端等等。


六、節流更需開源

 

財富是賺來的,而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足於賺,是猶太商人不可動搖的信念。營銷活動的高回報需要高投入,開源是根本。如維繫客戶的同時去開拓新的客戶;進行有影響力的傳播;通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽度等等,當然,也需要節流,在營銷活動過程中,強調效率和效益,一方面要制止浪費,另一方面要打造「營銷生態系統」和「和諧營銷」。


七、惜時如金

 

猶太人經商格言中,有一句叫「勿盜竊時間」。這句格言,既是關於賺錢的格言,又是猶太人經商禮貌的格言。所謂「勿盜竊時間」,是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間。在猶太人看來,時間就是生活,時間就是生命,時間還是金錢。猶太人信奉「時間就是金錢」的信條。猶太人重視時間,它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機。

 

在當今競爭日趨激烈的環境下,「快魚吃慢魚」,因此,營銷活動需要快速反饋,爭取競爭的主動權,以變制變,不斷動態調整。


八、靠信息搶占先機

 

商場是個機會均等的地方,在相同的條件之下,誰能捷足先登,搶占先機,先發制人,那麼誰就能穩操勝券了。

 

在營銷活動中,同樣需要不斷分析市場資訊,靠信息搶占先機,快速制勝,如需要對宏觀環境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析,需要獲取競爭情報,需要快速出擊把握市場機會,需要對競爭者分析和消費者分析,獲取相應的資訊,從而快速行動,搶占先機。

 

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九、誠信是根本

 

猶太人在經商中最注重「契約」。在全世界商界中,猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經簽訂契約,不論發生任何問題,決不毀約。

 

他們認為「契約」是上帝的約定,猶太人由於普遍重信守約,相互之間做生意時經常連合同也不需要。口頭的允諾也有足夠的約束力,因為「神聽得見」。猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步。

 

在做生意時,猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺,但若是在契約面前,他們縱使吃大虧,也要絕對遵守。猶太人從來都不毀約,但他們卻常常在不改變契約的前提下,巧妙地變通契約,為自己所用。因為在商場上,在猶太人看來關鍵問題不在於道德不道德,而在於合法不合法。

 

在營銷活動中,同樣需要誠信營銷,遵守遊戲規則,與營銷利益相關者建立互信的合作夥伴關係,用真誠去打動顧客,以誠信為根本。


十、善於整合資源

 

正如猶太經濟學家威廉立格遜所說,一切都是可以靠借的,可以藉資金、借人才、借技術、借智慧。這個世界已經準備好了一切你所需要的資源,你所要做的僅僅是把他們收集起來,運用智慧把他們有機的組合起來。

 

營銷活動同樣需要整合資源,無論是營銷傳播還是價值鏈管理,均需要整合資源和「借勢」,如事件策劃需要借勢,品牌打造需要借勢,終端促銷需要借勢,營銷傳播需要整合資源等等。


十一、站得高才能望得遠

 

猶太人認為經銷應該「儘量多看幾步」,你能夠想到的未來發展情況有多遠,那你的成功就有多遠。

 

「腳不能到達得,眼要到達;眼不能到達得,心要到達」,營銷同樣需要戰略眼光,避免「營銷近視症」,無論是渠道選擇還是終端的設計與排列,均需要戰略思維,結合企業得發展階段和行業發展趨勢,領先半步,才能引導和創造市場需求。


十二、談判創造價值

 

一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的:有人把一個橙子給了兩個孩子,於是,這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執起來,此時那個人就提出一個建議:由一個孩子負責切橙子,而另一個孩子先選橙子。

 

結果,兩個孩子各自取了一半橙子,高高興興回家了。第一個孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下來磨碎,混在麵粉里烤蛋糕吃;另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝,把皮剝掉扔進垃圾桶。

 

從上面的情形我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他們的東西卻沒有物盡其用,沒有得到最大的利益。這說明,他們在事先沒有聲明各自的利益所在,沒有進行溝通與談判,從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平,結果雙方的利益並未在談判中達到最大化。

 

營銷活動中要面臨許多談判,在談判過程中,應該加強溝通,通過溝通創造價值,達到「雙贏」的結局。如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在;通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等,溝通從心開始,談判創造價值。

 

總之,猶太人的商規需要去分析和洞察,其思維方式與營銷活動緊密聯繫。正如美國人所說:「智慧在中國人的腦袋裡,金錢在猶太人的口袋裡。」

 

因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來袋,將產品和企業的思想裝進客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶,還要說服你的客戶和服務好你的客戶;不僅要「借勢」,還應「攻心」,從而全方位地創造良好的顧客感受,使顧客感動和聯想,進而激發其購買慾望。

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