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『賣車女王的業務絕學』週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍

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一輛一輛賣,一年賣703輛,這樣辦到的

 

自從2014年,我上了《蘋果日報》頭條新聞之後,開始受到媒體和企業的關注。我常被問到,究竟要如何達成年銷703輛車這種「不可能的數字」?更有人好奇我是不是做批售,要不然一般汽車業務,一年賣個50到70輛就很不錯了,怎麼做到十倍的數量?

 

其實,我跟大家一樣,也是一輛一輛的賣,也常碰到奧客、也有高低潮,也曾經對殺價、比價很沒輒,差只差在我很珍惜這份工作,再難的關卡,我都會想辦法破解;再奧的客人,我都會試著讓他變成好客。

 

還記得菜鳥時期,每天早上都要擦車保養,我會邊擦邊跟車子說話:「厚∼你怎麼這麼可愛!今天要好好表現喔,客人若是喜歡你,就會把你帶回家,這樣我就會成功了,我們一起加油!」

 

客人上門以後,我介紹車款,就像在聊一個外型好、個性讚的朋友,而不是C.C.數多少、馬力多強、長寬高各幾公分的商品。有客人說聽我講車,好像什麼願望都能實現,坐上去情侶感情更好,家庭更和樂,事業更順利。

 

對車子都這樣了,對人更不用說,同事案子談不動,我會主動過去幫忙講,談成了,單子還是算他的;客人有事情,打電話來問哪裡有房子要出租、哪裡有做油漆的、甚至感情發生摩擦來找我訴苦,我統統幫忙解決。

 

沒想到這樣的雞婆,竟替我贏得了許多好口碑,然而,當我問他們我服務到底哪裡好?幾乎沒人講得出來,直說碰到我覺得很親切,和我聊天很開心,價錢又公道,一定要捧我的場,就算那個月我單子太多要等一下也沒關係,他就是要跟我買。

 

在我學著如何應對殺價、奧客、踢館的過程中,我也逐漸調整對人事物的看法,漸漸的,我發現談價錢越來越快、奧客也越來越少,技術熟練是原因之一,但更重要的是,我對人性更加熟悉。當你越跟他爭,他也越跟你爭,這時候我們不要在框框裡轉,要跳出來,先談點別的開心話題,再回來討論價錢或贈品,一切就會順了。

 

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李敏鎬幫我賣了一輛車

 

某個月底我正在趕業績,突然接到一通電話,一位太太打來公司詢價。我見機會難得,報了個優惠價給她,同時再三強調:「今天已經29號了,你要快點決定,我現在需要客人在明天30號簽約喔。」

 

她也很乾脆:「好啊,價錢OK就跟你買啊。」聽起來個性很豪爽。我:「我最愛你這種阿莎力的人,讚!我們個性很合!」稱讚歸稱讚,阿莎力的人殺起價來也沒在客氣的,雙方討價還價講了很久,有點僵持不下。

 

我:「要不然這樣子好了,你先加我的LINE,我把名片傳給你,這樣你才知道我公司在哪裡。」這麼做有兩個用意,第一、轉換氣氛;第二、要到她的手機號碼。

 

一分鐘後,她加了我的LINE,我正要把名片傳過去,注意到她的大頭貼不是自己,而是韓國明星李敏鎬,不難猜到她也被這位師奶殺手電暈了。回電給她的時候,我劈頭第一句就說:「李∼敏∼鎬∼。」

 

師奶:「李敏鎬?你也喜歡李敏鎬?」我:「對啊,我也超愛他的。」因為李敏鎬,我們瞬間變成自己人。當時我用公司電話打去她家,談話過程中,我的手機一直叮叮噹噹接到她傳來的LINE訊息,李敏鎬月曆、李敏鎬桌曆、李敏鎬茶杯、李敏鎬CD、李敏鎬便利貼、李敏鎬腳印……太神奇了

 

這不是普通的喜歡,這位師奶根本愛到發狂,後來連車價也不談了,話題被帶到她上個月去韓國玩,專程跑去韓劇裡面的景點朝聖,講到停不下來。沒辦法了,我只好打斷她:「大嫂…我明天要趕著領牌耶。」師奶:「沒問題!我叫老公明天一早帶證件去你公司,我會先去領錢。」

 

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一出手就創造驚喜,客戶認同感倍增

 

隔天她老公一早就到公司,很客氣的跟我說,老婆有交代他先帶證件過來辦,她去領錢馬上就到。老婆豪爽阿莎力,老公客氣溫和,不用說也知道,很典型的太太主導型家庭。十分鐘後,師奶也來了,人還沒進門,聲音先到。

 

師奶:「李敏鎬!我叫你證件先拿給陳小姐,你給了沒?」我看著她先生的禿頭,哪裡像李敏鎬了?想笑但又不能笑,憋得有點難受。想不到這位師奶竟然把老公也改名叫做李敏鎬。師奶手上提了兩大包東西,左手拿錢,右手拿各種李敏鎬商品,八成是把昨天在LINE上傳給我看的那些全帶過來了。

 

先生:「我們還沒問陳小姐要送什麼贈品?」師奶:「她就自己人,還問那麼多幹嘛?你證件有給人家就好。」只見她霸氣十足的叫老公跟我助理去裡面算錢、跑後續的行政流程,接著回過頭來繼續跟我大聊李敏鎬,並一件一件秀出她帶來的商品。

 

時代在變,做業務的方式也要變,為此,你得找出符合時代潮流的銷售方法,讓客人主動把我們加進他們的世界,找理由跟他互動,然後從LINE、臉書這些工具上,觀察他喜歡什麼,一出手就創造驚喜,他對我們的認同感會立刻倍增。

 

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懂車的朋友來踢館?用「義氣」化解

 

男生帶女生來看車,大致是因尊重對方;但帶男生來,通常是找朋友來監督、甚至踢館,企圖替自己爭取更多福利,戰力非常強,必須小心對付。以下就舉一個客戶邀請踢館朋友加入戰局,一直拗贈品的實例。

 

我:「你有這樣子的朋友真好!」客戶:「嗯,對啊。」我:「就是因為你看起來人太好說話,朋友擔心你,專程陪你來。這樣的朋友一輩子沒有幾個,你真的很幸運。」肯定朋友的義氣相挺之後,接著是破解關鍵:

 

善用「因為你朋友,所以我……」扭轉局勢。稱讚完這些朋友之後,他們還是會不斷要求送東西,這時候,我會拒絕。我:「不行啦,這個不能送。」朋友會跳出來:「你要送他啊,怎麼可以不送?」

 

我會對著車主說:「好,一句話!因為你朋友開這個口,我決定送了!我講真的,是因為你朋友我才送,如果你沒帶朋友來,哪有這麼好?我覺得他夠義氣,所以我一定要跟他一樣有義氣。」

 

客戶對朋友的信任度可能有八成,對業務員只有一至兩成,差距很大,我們要降低朋友敵意,縮小客戶信任度差距,至少拉到跟朋友五五波,才有可能成交。強調「因為你朋友我才送」就是賣面子給客戶,營造一個「客戶講再多都沒用,但朋友一講就有用」,顯得朋友很夠力、客戶戰略奏效的局面。

 

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不講數字,讓客人實際感受產品

 

有回一對夫婦來看車,我只帶他們到展示間試坐就成交了。我先讓夫妻倆看看車體外觀,一邊引導他們想像。我:「你看,我們現在要開去烏來,先賞花再去泡湯,喔∼大哥,你想想看,老婆多久沒坐在你旁邊了?大嫂,老公這麼愛你,好幸福喔!」

 

講到車內空間。大嫂指了旁邊另一輛問:「這兩輛寬度差多少?」我覺得他們比較適合剛才看的中型車ALTIS,所以先帶他們去看小一點的車。把後車門打開:「大哥你先坐進去,大嫂,請你來一下,坐中間。」等他們兩人入座,我再坐進去,並微微往大嫂身上靠,然後把車門關起來。

 

我:「你們看,好擠喔,這輛太小了。」之後我們回來坐中型車,我一樣等他們兩人入座,再坐進去,並微微往車門邊靠,然後把車門關起來。我:「你們看,還這麼寬,這輛空間夠舒適!」

 

反過來,如果我覺得他們比較適合小車,就會先帶他們去看大一點的車。因大車的空間本來就夠,加上我又往車門邊靠,就會顯得空間更大、沒必要,之後再補充大車比較耗油這點,形成超出需求很多的感覺。

 

再回來看小車,這時我也往車門邊靠,會稍微多點空間出來,再補充小車比較省油這點,形成剛剛好符合需求的感覺。每個人體型跟在意的地方都不一樣,與其講死的數字,不如用他能實際感受的方法講解產品,順帶引導他的需求。

 

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冷門商品難賣?物以稀為貴呢?

 

一樣米養百種人,只要找到合適的客人、給他對的價格,沒有賣不出的商品。業務員自己要先有一個重要觀念:這商品不是冷門,是特別珍貴,如此一來你才有信心說服客人。

 

下列的實例是,客人已經有意要買,我想推橘色的車。我:「這款車我們主打的是橘色。你覺得橘色怎麼樣?我覺得很有活力,跟你一樣。」客人:「滿不錯的啊。」

 

我:「不過這個顏色全公司只剩兩輛,如果你現在不決定,我們400個業務都在賣這兩輛,你再想下去就沒有了。不如這樣,你身分證先拿來,我幫你打一下資料,我們再來想要不要。」

 

客人:「打……打什麼?現在就要付錢了嗎?」我:「打資料不用錢啦,怕什麼?我先幫你訂,兩輛留一輛下來。要不然我們兩個在這裡想半天,等你真的覺得它很讚要買的時候,如果沒有了,你知道那有多嘔嗎?

 

「這顏色這麼少見,不是隨便誰都可以留的,因為我覺得你一定會要,我幫你打電話去公司請他幫你留,你是我們VIP嘛!」客人:「喔喔,好。」

 

因為客人本來就想買車,又交出了身分證,經過我這番遊說之後,果真沒多久就成交了。有些業務不敢推特別款的東西,是因為擔心客人本來要買的,臨時蹦出新東西會干擾,一猶豫就不買了,所以乾脆不提,以免節外生枝。

 

實際上,跟客人談的時候,要先確定他原本想買的款一定有,再讓他了解特別款真的很稀少,先保留下來做個比較,反正還不用付錢,接著強調錯過保證遺憾,刺激他儘早下單。

 

22

 

月底你得衝業績,替客人著急就對了

 

汽車業務員的業績以月底領牌數計算,一樣有衝業績的壓力,尤其汽車是高單價商品,客人要比價、要拗贈品、要問家裡意見,商談過程會比較長,如果在月底前碰到客人想東想西,真的會急到跳腳。許多業務員是這樣講的:

 

「你如果沒有月底領牌,我一定掛掉,會被扣獎金5,000元,幫忙一下!」「你如果不在月底領,我就會被長官釘到牆上了,別這樣啦!」但我會這樣講:「你這個月貸款好不容易過了,如果月底沒有領牌,下個月可能又要再送一次,多麻煩啊。

 

還有啊,我那天看新聞,利率好像要漲了喔,早點領牌可以多省好多錢。」兩種講法的差異,在於「被扣獎金5,000元」、「被長官釘到牆上」,想的都是「我」,業務員只在意自己的業績,要客人跟你一起承擔事業成敗,可是這跟客人一點關係都沒有,他根本不會理你。


從客戶的立場看問題,感受度才高

 

我的講法想的都是「你」,也就是從客人關心的事情下手。比方貸款送件可以不要再來一次,大家都浪費時間;利率要漲了,更是直接關係荷包,他可以省5,000元,和業務員要被扣獎金5,000元,兩個比起來,感受度哪個高?

 

月底催促趕快成交領牌,我會跟客人說:「最近這款車價一直在漲,公司不知道什麼時候又要調,早買早划算。」只要聽我說這種話,那些還在猶豫的,通常很快就會下決定。多站在別人的立場想,很多事情反而更圓滿,他開心,我也達成任務。

 

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我用業績鬧鐘管理銷售進度

 

菜鳥時代,我用禮物犒賞自己,業績有了突破以後,我發現如果做到小目標就慰勞自己一下,會比熬到做到大業績才犒賞,更有前進動力。現在我每賣10輛車,就去盲人按摩店狂按四小時,除了卯起來紓壓,又幫助盲人朋友,多好。

 

這麼做還有個好處,一般人都按1小時,我一次4小時,很容易被記住。按摩師:「阿姊,你筋路很緊咧。」我:「我工作很操啊。以後我每賣10輛車,就來你這邊按摩。」我讓他知道我在賣車,但沒有特別講在T牌,等到朋友、客人要買車,自然會來問,先不急著強迫推銷自己,這樣大家交朋友才不會有壓力,邊按摩邊聊天,不僅肌肉紓壓,情緒也能得到紓解。

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