(0)

吳育宏:為什麼都已經『特價拍賣』了,客人還是『不埋單』?

2365

47-2

本文由多次受邀「商業周刊」擔任「超業講堂」講師吳育宏所發表,作者橫跨工業市場 (B2B) 與消費市場 (B2C) 實務歷練豐富,並於「外貿協會」講授銷售、談判、簡報類課程,學員超高滿意度一致推薦!

 

銷售在於掌握對物件的瞭解

以及洞察人心的溝通技巧

 

在機場完成通關程序,
離登機時間還有一個小時,
我走到免稅商店區逛一逛。

 

第一家店販售各種紀念品,
有明信片、裝飾品、食品等,
一個醒目的促銷牌子上面寫著「特價99人民幣」。

 

我走過去一看,
那是個迷你的巧克力禮盒,
裡面放了幾種不同口味的巧克力。

 

abundance-1868573_960_720

(▲示意圖:PIXABAY )

 

我喜歡這種量少、種類多的產品組合,
雖然沒有辦法先實際品嚐,
但是從整體包裝的感覺看來頗精緻。
我心想:「這應該算是『送禮自用兩相宜』吧。」

 

店員朝我走了過來,
很親切的說:「先生,帶幾組走吧,這個產品在做特價優惠呢!」
我對她友善的舉動回以微笑說:「謝謝妳,我再隨意看看好了。」

 

這名店員看到我準備把手上的產品放下,
急忙接著說:「你真的不考慮嗎?這是難得的機會呢!」
接著露出有點失望的表情。

 

divorce-2254714_960_720

(▲示意圖:PIXABAY )

我必須承認,
有時在生活中自己的「職業神經發作」也是挺困擾的。
觀察她一開口的「過度熱情」和隨後的「過度失望」,
直覺告訴我,這樣的銷售行為背後大概有什麼問題。
畢竟,我很少看過免稅店的銷售員有這麼積極的態度。

 

我再次道謝並對她說:「我逛一圈再回來。」
然後,看著她的表情垮了下來。

 

1492500826-7216-s1024

「過時的」商業模式已經很難在市場上生存

 

步行幾分鐘距離的另一個店家,
我看到類似的巧克力產品展示櫃,
很快就了解第一家店員為何有那樣的態度。

 

這家店的產品選擇比較多,
其中一個標價155人民幣的巧克力禮盒,
份量幾乎是剛才那個「特價99人民幣」的兩倍之多。
也就是說在我貨比三家之後,
第一個店家所謂的特價根本不算特價。
無怪乎那位店員多麼希望我立刻下決定,
也印證我剛才的觀察無誤。

 

我把這樣的銷售方式歸類為「過時的」商業模式,
它試圖利用市場的「資訊不對稱」來獲利。
在過去網路不發達、市場資訊較封閉的時代可能適用。
但是,如今消費者取得資訊的管道越來越多、價格敏感度越來越高,
這種方法已經很難在市場上生存。

 

我們都認為自己不會是那種銷售人員,
但是仔細檢視市場上的許多公司,
的確還停留在舊的思維、舊的獲利模式,
以至於走不出價格競爭的紅海。

 

無可取代的商業價值才會有存在價值

16

 

貿易公司若只是大量搜尋國外買主和國內貨源,
單純進行買進賣出的交易行為,
它可以創造出來的「價差(獲利空間)」只會越來越小。
因為各種產業、各種產品的製造商,
已經開始將營運範圍延伸到市場,直接和客戶對話;
終端客戶或通路商要聯繫原廠製造商進行交易,
也不再有任何難度。

 

想要在買方與賣方之間創造價值的貿易商,
就必須在報關程序、倉儲物流、商品檢驗等方面深化專業能力。
展現出無可取代的「商業價值」,
一家公司才會有「存在價值」。

 

shutterstock_360575906

 

又或者,你是一名房屋仲介經紀人。
勤跑客戶可以讓你獲得較多的案源,
但是潛在客戶出現之後能否成交,
還是必須決戰於交易的「最後一哩路」,
那就是對物件的瞭解、法規的掌握,
以及洞察人心的溝通技巧。
沒有在這些層面下功夫,
只想靠大量拜訪、接觸更多潛在客戶,
終究只會得到事倍功半的結果。

 

而那些停留在「資訊不對稱」的商業模式還有一個特性,
就是大部分的產品和服務都被他們形塑成「標準化」的項目,
最後當然就難逃「比價」的命運。

 

了解商品的本質,創造無可取代的價值

15

要跳脫出這樣的泥沼,
必須有能力看到商業流程中的「價值溪流(Value Stream)」,
創造出扎實的、無可取代的那一部分。
如此一來,
即使自己處於價值鏈裡「中間者(Middle Man)」的角色,
也不必擔心上游供應商、下游客戶之間彼此串連。
一個真實價值的提供者,反而樂於接受客戶的真實檢驗。

 

結完帳之後我回頭往登機門走,
經過剛才第一個店家,
看到那位店員又在拉高音量促銷她的「特價99人民幣」禮盒。

 

我心想:「繼續堅持下去,總會讓妳遇到一些『外行』的顧客。」
但是,
如果她對市場的趨勢、對消費者的改變有多一些認識,
她會知道其實「外行」的那個人是自己。


看完了實際範例,你曉得要如何對你的產品做銷售了嗎?
現在就讓行銷講師吳育宏要大家如何增強自己的銷售力!

 

► ► ►超強行銷力!顧問式經典銷售技巧課程  ▶  立即報名

%e5%90%b3%e8%82%b2%e5%bc%98_%e8%ac%9b%e8%aa%b2_%e5%b0%8e%e6%b5%81%e5%9c%96

▲ 請至報名表單盡速填寫,場次有限,歡迎踴躍報名!

%e5%90%b3%e8%82%b2%e5%bc%98_%e8%ac%9b%e8%aa%b2%e5%9c%b0%e5%9c%96-01

 


s__14893084

➤作者介紹:

吳育宏從第一線業務員的陌生拜訪做起,擔任過業務主管、專案主管、高階幕僚、管理諮詢顧問
產業經驗涵蓋機械製造、商業流通、高科技電子、企業教育訓練等
橫跨工業市場 (B2B) 與消費市場 (B2C) 實務歷練豐富。

 


 

19247839_10206958056548416_3498921698791498201_n

多次受邀「商業周刊」擔任「超業講堂」講師
並於「外貿協會」講授銷售、談判、簡報類課程,學員超高滿意度一致推薦。

專欄文章刊登於「經濟日報」、「商業周刊」、「震旦月刊」、「今周刊」、
「自由時報」等媒體

著有「突破業務最前線(聯經出版社)」及「B2B聖經(大是文化出版社)」。

 

➤課程綱要:

%e5%9c%96%e7%89%871

%e5%9c%96%e7%89%872

%e5%9c%96%e7%89%873

%e5%9c%96%e7%89%874

%e5%9c%96%e7%89%875

► ► 超強行銷力!顧問式經典銷售技巧課程!
► ► ►場次有限,歡迎踴躍報名! 立即報名

更多 管理講義 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(49232)