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銷售工作的關鍵就是挖掘精準客戶,不要一股腦的瞎忙

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他:“我現在在做電力變壓器銷售,有一些疑問想請教你。”我:“你可以簡單的介紹一下你的情況和問題。”他:“公司產品是個新的品牌,我也是剛來這邊做市場,公司價格屬於中等,這塊不具備優勢,


其它廠家有現貨,我們沒有現貨,有的客戶要求現貨,這就是劣勢,還有帳期問題,我剛開始來做,廠家對我要求會嚴格一些……”(一堆的抱怨)


我:“你遇到的問題是什麼呢?其它的不用解釋!”


他:“客戶要求現貨我們不具備,客戶要求一定的帳期,我們還沒法滿足,不知道該怎麼去拓展新市場?”


我:“你講了太多週邊的東西,為什麼你解決不了這些問題?”


他:“能力還是不夠!”


我:“這不是根本,多數人總是去關注不行的一面,而不是考慮如何達成結果,你總是去想帳期、客戶拒絕等問題,即便你把這些問題考慮清楚後,你還有信心做事嗎?”

 

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他:“會覺得困難比較大。”


我:“那你還打算繼續在這家公司做下去嗎?”


他:“有些糾結,想離開沒有好的去處,留下來又看不到希望。”


我:“你自身能力不提高,就好比你不會游泳,無論換到什麼地方遊,你的結果會改變嗎?”


我:“如果公司產品非常不錯,就像蘋果手機一樣暢銷,還需要你來做業務嗎?”


他:“不需要!”


我:“公司存在的一些問題,那麼是不是你存在的價值,也是你的機會?”


他:“是的。”


我:“如果公司什麼問題都沒有,你說還需要你幹什麼?”


他:“明白了,正因有問題才需要我,過去我把焦點放錯地方,不該去關注問題,而是該關注目標。”


我:“任何公司或多或少都會存在問題,作為一名業務員,如果總是關注問題和負面,就會動搖做市場的信心,還會讓你的行動遲疑,最終讓你一無所成。”


他:“像這樣的情況該怎麼辦?”


我:“根本在於你不會思考,思考也是一個程式,思考推進靠的是問和答,問是因,答是果,只有問對問題,才會結出好果。”

 

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他:“過去我都不會問。”


我:“你的客戶是誰?按照分類羅列出來!”


他:“一是機電市場,二是成套設備廠,三是機電公司……”(有多少都列出來——越詳細越好)


我:“你是不是發現有許多客戶存在?”


他:“是的。”


我:“當這麼一問,你發現自己有信心還是不太有信心?”


他:“有信心了。”


我:“他們的需求是什麼?同樣拿出紙和筆,將他們的需求一一羅列出來。”


他:“一是利益,二是品質,三是供貨週期,四是服務,五是帳期……”(能想到的都羅列出來——你想要的答案自然會顯現)


我:“還有沒有其他需求呢?”


他:“暫時沒有了!”


我:“客戶這五條需求,你可以滿足的是哪幾條?”


他:“服務和品質。”


我:“問到這裡,你的信心是在喪失還是在增強?”


他:“起碼沒有喪失,之前完全沒有信心,看來問對問題,真的太重要了。”

 

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我:“無論你做什麼,你都要明確你想要什麼,而後是找到實現的路徑,至於其他的一切,都無需關注,不是每個客戶都會和你合作,你需要找到符合你產品特徵的精準客戶,將所有資源聚焦產生裂變。”


他:“看來過去我都把焦點放錯了地方。”


我:“有沒有非常注重服務和品質的客戶?”


他:“有的!”


我:“你是找所有的客戶,還是找對這兩條特別在意的客戶?”


他:“找到這樣的客戶就可以了。”


我:“你只需要找這樣的客戶,因為有這樣的客戶存在,當你把這些注重品質與服務的客戶服務好後,你是不是就有了成功案例?當你有了成功案例,再輻射其它客戶是不是相對容易?”


他:“是!”


我:“不要眉毛鬍子一把抓,一定要先找精準客戶,搞定這些客戶後,把這些客戶變成樣板,這樣是否就可以影響更多人?”


他:“是的!”

 

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我:“當你這麼做的時候,那麼你的信心足不足啊?”


他:“非常的有信心啊。”


我:“即便遇到拒絕,它還會不會影響你的心態?”


他:“不會了,客戶拒絕是正常的。”


我:“客戶拒絕你,只說明瞭一件事,這個客戶不是你的精準客戶。”


他:“是啊。”


我:“你只需要幹好一件事,立即選擇你的精準客戶,至於其它的還需要關注嗎?比如客戶的拒絕、帳期、現貨等,是不是你該考慮的問題?”


他:“不需要了。”


我:“現在知道為什麼過去的結果不太好了嗎?”


他:“哎,以前都是在瞎忙。”

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