(0)

顧客終身價值理論!其實銷售的本質是培養顧客,顧客才是生意之本

2254

%e5%b0%8f%e6%9c%ac%e5%89%b5%e6%a5%ad%e6%88%90%e5%8a%9f%e7%87%9f%e9%8a%b7%e7%9a%84%e7%a7%98%e5%af%86

 

很多公司因為小本營業,所以造成收入方面很難突破,但其實就算是小本創業,只要掌握對的關鍵,將重點放對地方,你也可以創早百萬價值!

 

某地一位女菜販,賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會員卡方式,顧客買菜可以累計積分,到了月底,根據顧客買菜金額多少,可以分別享受不同優惠。比如,張三本月買了500元的菜,她就給5個點的返利,月底就送給張三25元的菜;李四本月買了400元錢的菜,她就給4個點的返利,月底李四買16元的菜就不用掏錢了。這個方式,吸引得不少家庭主婦每天習慣性地到她的攤位前排隊買菜。

這位菜販的成功之處,不能簡單地認為她借鑒了超市的促銷方法,更重要的價值在於,她向營銷人員揭示了一個新的營銷理念:由追求顧客單次購買利潤轉向追求顧客終身價值。

 

%e9%96%b1%e8%ae%80-%e5%a0%b1%e7%b4%99-%e6%97%a9%e9%a4%90


小本創業成功營銷的秘密:

 

銷售的本質是培養顧客

 

有人認為,銷售就是出售產品,因此,他們每天都在想如何向更多顧客賣出更多產品。他們把銷售的重點放到與顧客討價還價上,竭力說服顧客下定決心,不怕犧牲,排除萬難,趕快掏錢。結果,願意從他這裡購買產品的顧客不多,他的生意也就自然難做。

其實,銷售的本質是培養顧客。所謂顧客,就是給你送錢的人。有顧客就會有錢賺。顧客才是生意之本,賺錢之源。

可口可樂公司敢誇下海口說,全世界各地的可口可樂工廠,一夜之間被大火燒得一干二淨,第二天世界各地報紙頭版頭條將會是,各家銀行爭先恐後向可口可樂公司貸款。可口可樂為什麼會有這樣的自信?原因很簡單,可口可樂公司最重要的財富不是他的廠房,不是他的設備,甚至不是他的產品,而是成千上萬每天不喝可口可樂就會覺得少點什麼的忠實顧客。

 

優秀商人和普通商人最重要的區別在於,優秀生意人眼中、心中有顧客,他們是圍繞著顧客做生意;而普通生意人眼中、心中只有產品,他們圍繞著如何去賣產品做銷售。心中有顧客的生意人,每天想的是如何與顧客建立並維護好關係,他培養了一批願意和他打交道,願意從他手中買產品的人,結果,想從他手中購買產品的顧客排成隊,他從不擔心沒有人來買自己的產品。

 

心中只有產品的人,擅長與顧客討價還價,但問題是,願意從他手中買產品的人並不多。1999年12月31日,葉利欽辭職前對普京說的最後一句話是:“你要保護好俄羅斯。”今天對營銷人的忠告就是:要保護好你的顧客。

 

image-13


顧客的價值

 

顧客的價值,即顧客購買你的產品給你貢獻的利潤。一位顧客帶給企業的價值要遠遠超出你的想像。

 

在一家比薩店,服務員見到顧客進門,心中就會默念,又一個要送我8000美金的人來了,我要好好地為他服務。8000美金,指的就是一位吃比薩的顧客的終身價值。

 

對顧客價值,營銷人不能只從顧客本次購買產品為你貢獻多少利潤來衡量。要朝前看,看看顧客未來還能為你貢獻多少利潤。顧客價值包括三個部分:歷史價值,過去給你貢獻過多少利潤;現在價值,現在能為你貢獻多少利潤;未來價值,未來顧客還能為你貢獻多少利潤。這就是顧客終身價值。銷售工作不能只著眼於一筆交易的達成,更要努力挖掘顧客的終身價值。

 

在給一家奶粉企業經銷商進行培訓時,我為經銷商算了一筆賬。他的產品適用於0~4歲兒童,如果每個兒童每月消費8袋奶粉,4年共消費近400袋奶粉。這就是銷售目標:讓顧客在4年內都購買我們的奶粉。

 

顧客終身價值體現的是一種精神:和顧客單筆交易的完成,並不是關係的終結,而恰恰是一個開始。企業應該著眼於發展與現有顧客的長期關係,因為忠誠顧客價格敏感度較低,較易產生重複購買,並能為產品開拓新顧客帶來口耳相傳的效應。保留現有顧客的成本,通常要低於獲取新顧客,而現有顧客保留率的增加,通常能比吸引新顧客帶來更多的利潤。

 

顧客終身價值告訴我們,企業和顧客保持關係的時間越長,顧客給企業貢獻的利潤就越多。美國一個調查顯示,對工業品而言,第一年從顧客身上得到45美元利潤,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利潤。

 

顧客終身價值理論,提出了考核銷售工作的新標準:顧客保持率和顧客佔有率。銷售工作做得好壞,不只看你賣了多少產品,實現了多少銷量,還要看顧客保持率,就是你與顧客保持業務關係時間的長短。

 

做生意時

應該多以顧客為出發點

好的產品留住顧客

財源自然就保留住了

更多 老師開講 的相關內容

喜歡我們的文章嗎?按個讚吧!

關 閉 視 窗

(1764)